Les 10 résolutions du conseiller efficace

On vous a sûrement dit, au cours des réunions de bureau, qu’un conseiller doit faire de la prospection en tout temps, soit contacter un minimum de clients chaque jour, et qu’il faut toujours leur demander des références.

Mais vous savez que ça ne suffit pas, n’est-ce pas?

Voici 10 autres très bonnes habitudes à prendre dès maintenant :

1. Réserver une heure chaque fin de semaine pour son « conseil de guerre », c’est-à-dire établir un horaire détaillé de la semaine à venir avec des priorités claires et bien ordonnées. Pourquoi? Pour évaluer objectivement sa pratique d’affaires et orienter son action.

2. Suivre de près ses propres placements. Une fois par semaine, prenez le temps d’analyser vos investissements. C’est essentiel avant de conseiller vos clients. J’ai connu beaucoup de conseillers qui s’arrachaient les cheveux en février à cause de l’impôt ou qui géraient mal leurs prêts et placements. Ce n’est pas acceptable.

3. Planifier sa formation continue. Dans quels domaines? Fiscalité et économie avant tout, mais aussi psychologie des relations humaines. J’ai connu trop de conseillers qui, malheureusement, savaient assez peu de choses sur la fiscalité.

4. S’impliquer dans sa communauté, honnêtement et sans arrière-pensée. S’engager dans une cause pour attirer des clients est une tactique malhonnête qu’on repère facilement. Le faire avec sincérité vous apportera beaucoup plus que des ventes.

5. Ranger son bureau électronique avec méthode. Si vous ne contrôlez pas la technologie, c’est elle qui vous contrôlera. Classez vos courriels et répondez-y sans attendre, créez des favoris et des dossiers, adoptez des règles de tri automatiques, etc. Un bureau ordonné vous permettra de retrouver rapidement une référence, un lien ou une note. Pourquoi cette habitude est-elle importante? Parce que vos compétiteurs, les robots-conseillers, sont très ordonnés et plus logiques que vous!

N’OUBLIONS PAS LA SANTÉ MENTALE

Faire de l’exercice quotidiennement améliorera votre productivité. Tennis, yoga, méditation… à chacun son choix, l’important est de se changer les idées. Si vous ne pratiquez aucune activité régulière, essayez de prendre une bonne marche quotidienne, dans un parc si possible.

Par ailleurs :

6. Mieux vaut toujours entreprendre le plus difficile en début de journée. L’énergie nécessaire à la concentration est optimale au réveil et décroît avec le temps. Se concentrer demande 15 minutes au démarrage, mais passé ce délai, la concentration est optimale.

7. Si vous recevez des bonis liés à votre productivité, vous devez agir comme un entrepreneur. N’attendez rien de personne, vous êtes responsable de votre carrière. Cherchez l’effet de levier : trouvez-vous de l’aide, un assistant, une téléphoniste et, pourquoi pas, un conseiller Web pour votre clientèle.

SUR LE PLAN RELATIONNEL

8. Commençons par une habitude très concrète : confirmez toujours vos rendez-vous avant de vous déplacer. Pour vous éviter des déceptions, mais surtout pour vous assurer que votre client sera prêt mentalement, qu’il aura ses documents importants sous la main et que toutes les personnes impliquées seront présentes.

9. Autre habitude bien connue, ma mère me le disait souvent : toujours soigner son apparence et son attitude, même la fin de semaine. Quand on est conseiller, toujours en donner l’image.

10. Enfin, il faut écouter. Savoir poser des questions pertinentes est un art. J’ai trop souvent rencontré des conseillers peu attentifs et qui posaient des questions inutiles. Prenez l’habitude de lire, quelques minutes par jour, sur les relations interpersonnelles, la communication et le langage non verbal.

Au final, le seul objectif que vous devriez garder en tête est celui d’améliorer votre entreprise de conseil financier.

Bernard Viau est un conseiller à la retraite.