10 comportements gagnants qui attirent les nouveaux clients

Avec la belle saison qui débute, l’intensité du travail devrait en principe diminuer. Je crois que c’est donc le moment idéal pour revoir nos méthodes de travail et, pourquoi pas, nous remettre en question. En échangeant avec des confrères et consœurs ou encore à partir de mon expérience personnelle, je vous présente 10 comportements qui sont susceptibles d’attirer de nouveaux clients.

• AVOIR UNE BONNE PRÉSENCE SUR LES RÉSEAUX SOCIAUX Cela permet de rejoindre la foule où elle se trouve. Les Facebook, YouTube, Twitter et LinkedIn n’offriront jamais des clients sur un plateau d’argent. La somme de nos efforts et l’assiduité de nos interventions contribuent à nous créer une personnalité numérique. Contrairement à ce que plusieurs pensent, les revenus moyens des gens actifs sur les médias sociaux sont bien supérieurs à la moyenne. Et étonnamment, selon les dernières études du CEFRIO, le groupe des 55 ans et plus affiche la plus forte croissance chez les nouveaux adeptes.
• RÉSUMONS NOS PLANS FINANCIERS ET ABF Préparer des documents clients en toute conformité n’est pas suffisant. Il faut aussi que nos clients et prospects soient en mesure de les comprendre. Trop souvent, nous utilisons des logiciels et programmes conçus pour tous, mais pour personne en particulier. Nous tenons pour acquis que les termes financiers et économiques sont bien compris de la majorité. Faux. Un résumé personnalisé sur UNE page a l’avantage de synthétiser notre pensée et de présenter simplement les points forts de notre proposition de valeur.
• AUTOMATISER NOS DEMANDES DE RÉFÉRENCES Régulièrement dans ces pages vous lisez de bons trucs sur l’art de demander des références. Il y en a un qui m’apparaît infaillible. Au début d’une nouvelle relation d’affaires, profitons-en pour envoyer une carte de remerciement (écrite à la main). En exprimant notre gratitude, nous pouvons ajouter : « Si des parents, amis ou confrères souhaitent également recourir à nos services, nous nous engageons à en prendre le plus grand soin ».
• VOUS AVEZ DES PASSIONS? PARLEZ-EN! Parler de cinéma, de techno, de resto, de destination vacances, de golf, de pêche, de vélo… avec ses clients n’est pas une perte de temps. Cela nous rend plus humains et, surtout, cela permet de mettre en lumière les points en communs avec les clients potentiels. Ne nous le cachons pas, la finance est d’un ennui mortel pour plusieurs. Notre vie ne se résume pas qu’à un univers de chiffres et de billets de banque, n’est-ce pas? C’est souvent à partir de passion que se déterminent des créneaux de clients.
• APPELER ET RENCONTRER DES CLIENTS SANS RAISON PRÉCISE Le peu ou le manque de communication est LE reproche le plus souvent évoqué quand les épargnants critiquent leurs conseillers et planificateurs. Planifier une matinée par semaine pour appeler des clients à qui nous n’avons pas parlé depuis longtemps sera certainement bénéfique. Si nous souhaitons générer de nouvelles affaires rapidement, visitons-les plus souvent. Revoir ses clients pour réviser leurs dossiers ou refaire le profil d’investisseur n’est pas très excitant je l’avoue, mais c’est toujours l’occasion d’en apprendre plus sur eux. On y fait toujours de belles découvertes.
• AVOIR UNE IMAGE DISTINCTE DE L’INSTITUTION QUI NOUS PARRAINE Qu’est-ce qui vous distingue? Qu’est-ce qui fait qu’on devrait faire affaire avec nous plutôt qu’avec le voisin? Nous avons tous des différences et des traits de personnalité qui nous sont propres. Il est temps de sortir du cocon. Laissez de côté votre zone de confort et usons de notre créativité. Le « Personal Branding » a fait ses preuves dans bien des domaines. Il est partie intégrante de la stratégie de mise en marché des courtiers immobiliers haut de gamme. Si on ne sort pas du lot, comment pourra-t-on nous repérer?
• AVOIR UNE ADJOINTE OU UN CONSEILLER ASSOCIÉ Avoir du personnel, au minimum une adjointe, est un tremplin formidable pour nos affaires. Oui, c’est difficile de repérer la BONNE personne de confiance, mais une fois qu’on l’a, notre pratique est transformée à jamais. Bien que les avantages côté administratif et informatique soient très évidents, il y a un autre apport non négligeable. Aux yeux des clients, un conseiller qui a du personnel ou des associés n’est pas seul. Il a moins de chance d’être dépourvu en cas de maladie, vacances, accident et autres. Lorsqu’on a une réponse positive à l’épineuse question: « Avez-vous de la relève?», on consolide les liens.
• SEGMENTER SA CLIENTÈLE Pas simplement en tenant compte des actifs gérés, mais aussi en fonction d’un facteur beaucoup plus humain : le plaisir. Les clients avec qui nous avons des affinités naturelles doivent être dans une catégorie supérieure. Pourquoi? Parce qu’en les voyant plus souvent, en échangeant plus souvent avec eux, notre niveau de confiance est rehaussé. Ceux qui vous apprécient nous réfèrent plus naturellement et notre satisfaction augmente!
• ÊTRE AU FAIT DES RÉCENTES STRATÉGIES ET NOUVEAUX PRODUITS Bien les connaître sans nécessairement les endosser vous positionne davantage en expert auprès de vos clients et prospects. L’hiver dernier, dans une émission de radio à Montréal, j’ai entendu un auditeur se plaindre du faible niveau de connaissance du conseiller de son institution bancaire. Il le décrivait comme un personnage peu intéressé par son boulot. Je suis convaincu que le manque de curiosité professionnelle ouvre de grandes portes à la compétition. Ne lire que les sites web et journaux financiers n’est pas suffisant. Twitter est particulièrement en avance sur les médias traditionnels. Heureusement, pour s’y retrouver parmi tout le bruit de la foule, on peut filtrer en se créant des listes ou encore en utilisant des outils de gestion de communauté comme le logiciel canadien Hootsuite.
• PRENDRE DES VACANCES EST NÉCESSAIRE Il ne s’agit pas que de repos ou d’une récompense. Je crois que c’est aussi une occasion de ressourcement. Ça me donne toujours des idées. Et, indirectement, cela contribue à générer de nouvelles affaires. Le changement d’air et de décor nous ouvre les yeux et les oreilles. Je ne sais pas pour vous, mais pour moi vivre de nouvelles sensations comme visiter une nouvelle cité, lire, écouter de la nouvelle musique, marcher, bouger, goûter de nouveaux mets, etc. ça stimule les sens et ça énergise.

À bien y penser, je vais débuter par le 10^e point. Je vais donc vous revenir avec des idées fraîches dans quatre semaines.

Fabien Major, MBA, conseiller en sécurité financière et représentant en épargne collective, Major Gestion Privée.

Fabien Major

Fabien Major, MBA, Adm.A., est planificateur financier et conseiller en placement. Il possède aussi le cabinet Major Gestion Privée, lié à Assante, à Montréal.