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L’autre jour, confortablement assis dans le salon des conseillers (oui, nous avons un salon des conseillers au bureau!), je discutais avec quelques collègues de l’image que l’on projette.

Comme on peut s’y attendre, tout le monde prétendait dégager une image professionnelle et digne de confiance.

Mais rares sont ceux qui avaient élaboré un plan structuré pour bâtir une stratégie identitaire forte qui fera en sorte que leur marché cible les percevra comme étant une référence en services financiers.

Ce passage en particulier mérite toute notre attention : « une stratégie identitaire qui fera en sorte que votre marché vous percevra comme étant une référence en services financiers ».

Bien sûr, vos 200 ou 300 clients actuels reconnaissent votre expertise dans un domaine précis, mais savent-ils tout ce que vous pouvez leur offrir? Et qu’en est-il de vos futurs clients ou du créneau spécifique que vous voulez développer? En faites-vous suffisamment pour paraître digne d’être présenté à l’entourage de vos meilleurs clients?

Dans un précédent billet, j’expliquais comment un site Internet, une utilisation structurée des réseaux sociaux, ainsi qu’un engagement social peuvent contribuer à améliorer votre image de marque.

Il s’agit d’éléments importants, mais encore faut-il que l’image que vous vous y donnez reflète la réalité. Votre stratégie identitaire doit également s’appliquer lorsque vous rencontrez des clients en personne, à défaut de quoi vos efforts pourraient être contre-productifs. Qui n’a jamais entendu parler d’un conseiller s’affichant comme faisant de la planification financière intégrée alors que dans les faits, il vend les produits manufacturés par son employeur?

Les clients ne sont pas dupes.

LES 3 ESSENTIELS

Les gens détestent se faire vendre un produit ou service, mais adorent se faire aider pendant le processus d’achat, a démontré Norm Trainor, auteur de l’ouvrage Les 8 meilleurs principes des vendeurs ultraperformants.

Voici, à mon avis, les trois essentiels pour passer de la parole aux actes en matière de stratégie identitaire.

1. Le discours

Ce que vous promettez doit correspondre aux services que vous livrez. Et c’est la principale difficulté rencontrée lorsque je travaille avec un conseiller sur son plan d’affaires.

Pour démontrer que c’est possible, j’aimerais vous parler d’une amie, la Pl. Fin. Francine Lavallée, qui a su faire le lien entre sa stratégie identitaire et son offre de services, et ce, depuis plusieurs années. Pour y arriver, elle a suivi la suggestion de son conjoint et n’a pas hésité à demander l’aide d’une firme spécialisée, Strategic Coach.

Cela lui a permis de trouver la clé pour se démarquer. Elle a compris qu’une fois les besoins, désirs et objectifs des clients établis, le plan d’action pour les mener à bien requiert souvent des expertises qu’elle ne détient pas. Voilà pourquoi elle offre à ses clients, avec son « Concept Sérénité », la possibilité de rencontrer des professionnels à ses bureaux afin de lui permettre d’étendre son offre de services.

Même si le testament est rédigé par un notaire, le transfert d’entreprise planifié par un fiscaliste ou l’hypothèque négociée par un courtier hypothécaire, le client reconnaît la place que Mme Lavallée prend dans sa planification globale puisqu’elle le met personnellement en contact avec chaque professionnel.

Il voit clairement la valeur ajoutée qu’elle apporte en travaillant sur tous les aspects importants de ses finances plutôt que se limiter à la gestion des placements ou l’évaluation des besoins en assurance.

2. Produits et services

Les produits offerts par les conseillers sont relativement similaires. Il est donc difficile de se démarquer. Ce qui distingue un professionnel d’un autre, ce sont les services proposés, qui ne sont malheureusement pas toujours connus des clients, et encore moins des clients potentiels.

Un échéancier des tâches à accomplir doit être mis en place pour interagir avec vos clients et, surtout, renforcer votre valeur ajoutée. Imaginons un instant que vos clients sont des travailleurs autonomes. Pourquoi ne pas envoyer un article (que vous avez rédigé vous-même, bien entendu) à tous les trois mois sur les défis des gens d’affaires? De tels contenus feront valoir votre expertise sans trop d’efforts. C’est une bonne façon de se différencier des autres conseillers et il est ainsi plus facile de vous référer.

Trop souvent, je vois des conseillers faire la même chose que les autres, tout en disant qu’ils sont différents des autres…

3. Identité visuelle

Encore aujourd’hui, des conseillers négligent de remettre un rapport professionnel lors de la présentation de leurs propositions. Imaginons un instant le client qui demande deux avis. Le premier conseiller présente ses solutions en griffonnant des chiffres sur une feuille de papier et le deuxième remet un rapport relié avec agenda de rencontre, sommaire des recommandations, illustrations et bien entendu, une annexe qui présente sa vision et les services disponibles.

Les deux solutions peuvent être aussi bonnes l’une que l’autre, mais quel conseiller a le plus de chance d’être choisi?

Promouvoir votre image de marque vous aidera dans le développement de vos affaires, dans la mesure où vous passez de la parole aux actes. Avec une image bien diffusée, vous vous ferez remarquer par vos clients cibles et ils n’hésiteront pas à témoigner de la valeur des conseils et services que vous offrez.