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Les ventes de clientèles en vue de la retraite sont nombreuses, mais pas toujours faites au bon moment.

Faute d’une relève jugée suffisante, certains conseillers s’inquiètent de devoir vendre leur clientèle dans un marché à l’avantage des acheteurs. Mais avec un âge moyen de 47,2 ans, faut-il vraiment se préoccuper de la relève en services financiers au Québec? « Cette préoccupation n’est pas nouvelle pour notre industrie, qui tend à s’adapter aux nouvelles tendances en y intégrant de nouvelles générations d’intervenants et, avec l’apport de la technologie pour suppléer à l’énergie humaine, les intervenants pourront se délester des tâches transactionnelles pour se consacrer davantage au conseil» , croit Gaétan Veillette, fellow administrateur agréé, gestionnaire de patrimoine privé et planificateur financier.

tableau_archives_octobre_2016_tableau1-2_450x850Faire fi de ces préoccupations serait toutefois une grande erreur, surtout dans le secteur de l’assurance, où près d’un conseiller sur cinq est âgé de plus de 60 ans contre environ 9,5% pour les autres secteurs. « Les modes de revente de clientèle en assurance sont certainement en cause dans ces statistiques, avance M. Veillette, car ils incitent les conseillers à maintenir leur permis pour fins de revente de leur clientèle, d’autant plus que la quantité de travail requise pour tirer des revenus en assurance de personnes permet à plusieurs conseillers d’étirer leur carrière avant d’acquérir le statut de retraité. En comparaison, le milieu du placement et du courtage requiert une activité conseiller-client plus intense.»

La nature de la clientèle influence effectivement le moment de la vente. Sans surprise, les 60-69 constituent la catégorie la plus susceptible de faire une transaction, mais les quinquagénaires peuvent aussi faire partie du groupe, soutient Jean-Pierre Breton, de Breton et associés, qui agit régulièrement comme intermédiaire entre le vendeur et l’acheteur. « On sait que l’âge médian d’une clientèle correspond généralement à l’âge du conseiller. Sachant qu’un portefeuille en invalidité se vend généralement à cinq fois les commissions de renouvellement et que l’âge moyen de la retraite est d’un peu plus de 60 ans, un conseiller spécialisé en assurance invalidité âgé de 50 ans obtiendrait beaucoup moins pour sa clientèle si la transaction avait lieu cinq ans plus tard. »

En placement, c’est un peu la même dynamique : les clients vont commencer à décaisser dès la prise de leur retraite, réduisant ainsi l’actif sous gestion, l’étalon de valeur d’une clientèle de placements.

Par contre, poursuit M. Breton, ceux qui sont très concentrés en assurance vie attendent plus tard. Une police universelle paie tant que le client n’est pas décédé. Il suffit d’avoir des employés pour faire les tâches cléricales, mais un conseiller peut s’en tirer en donnant un service minimal.

Toutefois, peu importe le type de clientèle, une retraite, ça se prépare, continue M. Breton. «Beaucoup de conseillers sont mal informés et ne prennent pas la peine d’aller chercher de l’aide. Plusieurs autres attendent à la dernière minute, se retrouvent coincés par la maladie et doivent vendre à rabais. »

N’ayant pas le droit de s’incorporer, les conseillers en placement vendent uniquement leur clientèle. Cela peut donc être fait très rapidement, parfois en seulement un mois. « Mais dans le secteur de l’assurance, les conseillers sont souvent incorporés. Ils ont donc avantage à vendre l’entreprise pour pouvoir bénéficier de l’exemption de gain en capital. Ainsi, c’est plus long, cela pouvant prendre jusqu’à deux ans, car il faut rendre la compagnie conforme. Cela demande plusieurs vérifications. »

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• Ce texte est paru dans l’édition d’octobre 2006 de Conseiller