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Le mois dernier, le site d’enchères eBay faisait le lancement de son site en version française, et une des activités de promotion était de remettre une rondelle de hockey à l’effigie du site aux passants qui circulaient dans le centre-ville de Montréal.

Le célèbre financier et très philanthrope Warren Buffett a comme habitude de mettre à l’enchère tous les ans un déjeuner en sa présence et de verser les profits générés à une œuvre de charité. Le lunch de juin dernier dépassait les 620 000 $US. Alors, si eBay est bon pour Buffett…

Avec environ 750 000 membres au Québec, ce site permet de vendre et d’acheter en ligne à peu près n’importe quoi ici ou ailleurs dans le monde. Le succès des enchères dépend d’une série de facteurs : l’article en vente, la description détaillée, les photographies de l’article, le prix demandé et les autres articles similaires également en vente au moment de l’enchère. Sans oublier que vous avez besoin de deux acheteurs: un pour faire la mise initiale et idéalement un autre pour renchérir sur cette mise.

En économie, on parle du concept de la transparence de l’information, faisant en sorte que l’acheteur et le vendeur possèdent la même information sur un bien ou un service à vendre et que seul le prix fixé par le marché détermine sa valeur. Malheureusement, lors d’une vente ou d’un achat de clientèle, cette transparence est plutôt nébuleuse, particulièrement dans un contexte de mise en marché.

Qui sont vos clients?

Si on se concentre exclusivement sur l’aspect de mise en marché de votre clientèle, en prenant exemple sur ce site d’enchères, voici ce que vous vendez :

Article en vente : votre clientèle. On dit souvent qu’une photo vaut mille mots. Dans une chronique précédente, nous parlions d’un conseiller qui prenait en photo les enfants de ses clients. Il semble également que la clientèle est souvent du même âge que le conseiller. Donc, si le conseiller est près de la retraite, on peut présumer qu’il y aura un décaissement à court terme des actifs, à moins bien sûr que ce conseiller ait su aussi développer une clientèle plus jeune et puisse le démontrer facilement à un acheteur potentiel.

Description de l’article : qui sont vos clients, comment les décrire, les présenter? Un des premiers critères est le montant investi par le client. Par la suite, on cherche à décrire son client: son âge, sa profession, sa situation financière, sans oublier le potentiel qu’il représente à court et à long termes.

Le prix demandé : quel est le potentiel de rétention, mais surtout, de développement pour le nouvel acheteur ? Outre un ensemble de critères de nature financière qu’on généralise souvent à trois fois les commissions de maintien, l’intangible que représente une mise en marché professionnelle d’une marque peut vous aider à négocier un prix plus important.

Articles similaires : qui est la concurrence, ceux qui vendent, ceux qui achètent ?

Votre acheteur : qui sont vos acheteurs potentiels, mais surtout, quel est le portrait de votre acheteur idéal ? Qui serait en mesure de mieux vous remplacer auprès de votre clientèle?

Peanuts?

La citation en exergue peut nous laisser croire qu’elle ne s’applique que dans un contexte où vous engagez des employés. Au contraire. Cette citation est valable pour la plupart de nos transactions financières. Si comme conseiller vous faites imprimer vos cartes d’affaires au centre d’achat, ou bien sur votre propre imprimante à la maison, vous faites fausse route.

Au même titre que vos clients font affaire avec vous pour votre expertise et votre professionnalisme, créer une brochure, un dépliant ou un programme complet de mise en marché requiert les services d’un professionnel dans ce domaine.

En conclusion, si vous payez des peanuts en marketing, vous pourriez avoir l’air d’un singe devant vos clients!

François Gaboury est directeur marketing pour une importante société de services financiers. Si vous désirez être l’objet d’une de nos chroniques marketing, vous pouvez communiquer avec François au francoisgaboury@hotmail.com.

1If you pay peanuts, you get monkeys”, financier britannique 1933-1997


• Ce texte est paru dans l’édition de décembre 2006 de Conseiller.