Ce que toute recrue doit savoir

Débuter une profession est à la fois excitant et inquiétant. Les possibilités sont grandes, mais l’inconnu aussi! Dans les réseaux de distribution en assurance de personnes, trois recrues sur quatre abandonnent la carrière de conseiller dans les quatre premières années de leur carrière. Voici ce que tout nouveau venu dans l’industrie devrait savoir pour faire mentir ces statistiques, mais qu’on ne lui dira pas toujours clairement.

AVANT D’ÊTRE EMBAUCHÉ

Les entrevues d’embauche et conditions d’emploi se ressemblent d’une institution financière à l’autre. Comment faire pour savoir laquelle convient? Deux conseils pratiques :

• Allez prendre un café avec quelques conseillers de différents établissements et demandez-leur de vous expliquer la culture d’entreprise de leur institution. Ne craignez pas de les déranger, leur empressement à vous répondre vous surprendra. Certaines entreprises sont plus accueillantes pour les recrues, d’autres sont plus axées sur la vente et la production des dossiers.
• Parlez-en sérieusement avec votre conjoint. Les horaires sont souvent difficiles pour la vie de famille et les difficultés financières sont parfois grandes, surtout les premières années. Votre conjoint devra le savoir pour vous appuyer.

Un conseiller salarié, comme c’est souvent le cas dans les banques, subira beaucoup moins de pression pour vendre. Il bénéficiera d’un horaire fixe et de vacances payées. Mais un cabinet plus modeste offrira une atmosphère familiale, où l’entraide et l’esprit d’équipe seront peut-être plus présents que dans une grande institution financière, une fiducie ou un fonds de 2 000 conseillers.

Évaluez avec soin dans quel environnement de travail vous voulez vraiment évoluer. Être heureux vous rendra plus productif.

LA RENCONTRE AVEC LA RÉALITÉ

Dans les premières semaines suivant votre embauche, vous aurez de nombreuses réunions avec des formateurs. Essentiellement, on vous fournira des techniques de prospection et de vente : comment trouver de nouveaux clients, comment mener les premiers rendez-vous avec eux, comment évaluer leur situation financière, etc. Prenez des notes et révisez-les régulièrement pendant les premiers mois pour garder le cap.

Votre supérieur immédiat, le directeur des ventes, ira rencontrer vos premiers clients avec vous, car certaines choses ne s’apprennent que sur le terrain : comment amener le client à considérer les divers outils d’épargne, mais aussi comment faire le vide pour être vraiment à l’écoute de celui-ci et autres trucs du métier. Bref, on vous montrera à vendre, ce qui s’avère très intéressant sur le plan psychologique, vous serez surpris.

Par exemple, avant de rencontrer un client, tentez de ne penser à rien pendant 10 secondes. Oubliez tout ce que vous avez préparé pour lui. Ne pensez qu’à être bienveillant, sincère et compréhensif. Vous gagnerez la confiance de vos clients par votre attitude ouverte.

Informez-vous sur les modalités de votre rémunération : les objectifs ou quotas, les différents pourcentages de commissions en fonction des produits, les reprises de commissions en cas d’annulation de contrats et, surtout, votre fond de roulement, un compte où sont versés chaque jour vos commissions, bonis et autres. Prenez l’habitude de vérifier attentivement votre chèque de paie chaque mois, il y a parfois des erreurs.

LE RÔLE DE VOTRE DIRECTEUR DES VENTES

Le directeur des ventes est là, son titre l’indique, pour vous aider à vendre.

Un bon directeur des ventes vous aidera grandement à apprendre les ficelles du métier. Il vous a engagé sur la base de votre entregent, mais au bout d’un mois ou deux, son idée sera faite sur vos réelles aptitudes de vente.

N’hésitez pas à le consulter, mais prenez rendez-vous au lieu de lui parler autour de la machine à café. Cela montrera que vous comprenez les exigences d’horaire de la profession et que vous agissez en professionnel.

Pour que cette collaboration réussisse, il doit exister une chimie entre vous et votre directeur des ventes. Si ce n’est pas le cas, vous pouvez bonifier votre formation en lisant sur les techniques de vente et en vous abonnant à des forums de conseillers sur LinkedIn, par exemple Independent Financial Advisors, Financial Advisor Magazine ou La Voix des conseillers.

PRENDRE LE CONTRÔLE DE SA CARRIÈRE

La carrière de conseiller en services financiers est très enrichissante au niveau humain. Si votre succès dépend de vos ventes et, avec les années, de votre actif sous gestion, ce sont surtout vos conseils qui vous feront apprécier par les épargnants. Voici comment satisfaire à la fois vos clients et votre employeur.

• Vous êtes votre propre patron. Agissez comme tel. Personne d’autre que vous ne sera responsable de votre succès.
• Votre travail demande énormément d’organisation. Vous aurez des centaines de clients, ce qui veut dire des milliers de rencontres potentielles réparties sur plusieurs mois. Utilisez un assistant virtuel pour gérer intelligemment votre agenda : Si lvia, Finaeo et Conversica, par exemple.
• La prospection est l’activité la plus importante de votre carrière. Les occasions sont multiples et se produisent chaque jour. En conséquence, vous devriez prendre l’habitude de noter les informations importantes sur vos prospects dans un cahier personnel (par exemple, l’échéance de leur renouvellement d’hypothèque, les projets d’avenir de leurs enfants, leur situation légale : séparation, garde de leurs enfants, etc.). Un des trucs qu’appliquent certains des plus grands entrepreneurs du monde[1].
• Contactez chaque jour au moins une douzaine de clients. Le manque de suivi amène souvent les clients à changer de conseiller.
• Utilisez vos temps libres pour améliorer vos techniques de vente et vos connaissances en psychologie des relations personnelles.

Bernard Viau est un conseiller à la retraite.

Quelques lectures utiles :

• Jonathan Bega, The Five Tips I Wish I Had Known When Starting Out My Insurance Financial Advice Business, Finaeo
• Isabelle Lord, Gestionnaires : connaissez-vous l’effet de halo, Les Affaires
• Bernice Napach, Advisor Social Media Use Grows, as Do the Different Ways It’s Used, ThinkAdvisor
• Métiers Québec
• Technique de vente
• Bernard Viau, Les 10 pires habitudes d’un conseiller, Conseiller
• Bernard Viau, Les 10 résolutions du conseiller efficace, Conseiller

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[1] Travis Bradberry, 14 Things Ridiculously Successful People Do Every Day, Entrepreneur.

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