Clientèle : le potentiel sous-estimé des femmes

La première vice-présidente de TD Waterhouse, Patricia Lovett-Reid remarque que les femmes, jeunes et moins jeunes, commencent à manifester un certain enthousiasme à l’endroit de l’investissement et des questions financières. Et pour les conseillers, c’est une occasion en or qu’il faut absolument saisir.

Selon un récent sondage mené par TD Waterhouse sur l’investissement chez les femmes, seulement 30 % des 1010 femmes âgées entre 45 et 64 ans qui ont été interrogées ont affirmé avoir un plan financier, même si 69 % d’entre elles disent contrôler elles-mêmes les finances de leur ménage.

Les résultats de ce sondage traduisent peut-être le sentiment qu’ont les femmes, et plus particulièrement celles qui sont en couple, que leur conseiller n’est pas vraiment intéressé par leurs opinions. Pourtant, puisque les femmes vivent en moyenne cinq ans de plus que les hommes, il y a de bonnes chances que le conseiller se retrouve un jour, avec pour seule cliente, l’épouse.

« Si le conseiller ne crée par un lien avec la partenaire féminine, il y a 90 % de probabilités qu’elle aille voir ailleurs, affirme Patricia Lovett-Reid. Le capital est sensible, peu abondant et mobile. »

Mme Lovett-Reid, interviewée dans le cadre de la conférence « Marketing to Women » qui se déroulait à Toronto, trouve également que les femmes sondées semblent avoir une aversion innée au risque. « Les femmes voient l’argent comme une piscine qui peut être vidée facilement. Les hommes voient plutôt l’argent comme un ruisseau qui peut être rempli de nouveau. » Avec pour conséquence que les femmes préfèrent placer leur argent dans des fonds du marché monétaire ou privilégient des produits de placement plutôt liquides (du type CPG), car elles ont l’impression qu’elles courent ainsi moins de risque de perdre de l’argent.

Les objectifs financiers des hommes et des femmes diffèrent aussi. « Les femmes trouvent que c’est maladroit de dire “ Je suis prospère ” », dit Patricia Lovett-Reid. Elles préfèrent donc dire qu’elles sont « financièrement indépendantes », c’est-à-dire qu’elles sont en mesure de payer les dépenses quotidiennes et de rembourser les dettes.

« Ce sont des objectifs légitimes, mais j’aimerais que les femmes osent rêver en grand », dit la première vice-présidente de TD Waterhouse. Les femmes devraient « faire travailler leur argent aussi fort qu’elles ont travaillé pour le gagner ». Et un bon planificateur financier pourrait les aider à devenir plus à l’aise avec ce concept, mais aussi avec le risque.

Patricia Lovett-Reid croit que la meilleure stratégie marketing pour attirer des clientes est de les écouter. « Les femmes veulent quelqu’un qui comprenne leur côté émotif », dit-elle. Elles veulent également des plans financiers qui sont faits sur mesure pour elles, pour l’atteinte de leurs propres buts. Pas pour atteindre ceux que le conseiller s’est fixés. « Ce ne doit plus être un automatisme » dit-elle de la planification financière pour les femmes.

Elle note aussi que les femmes franchissent plusieurs étapes dans leur vie (biologique, chronologique et financière), qui n’arrivent pas toutes au même moment. Et les femmes d’aujourd’hui ne mènent plus une vie « traditionnelle », qui consistait grosso modo à se marier, à acheter une maison et ensuite à avoir des enfants. La nouvelle réalité des femmes exige une nouvelle manière de penser. Par conséquent, « toutes les femmes ont besoin de leur plan personnalisé » conclut Mme Lovett-Reid.

Ce texte est adapté d’un article paru sur Advisor.ca. Traduction par Anaïs Chabot.

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