Comment devenir un conseiller recommandé

Seule une minorité de conseillers profitent d’un bouche-à-oreille efficace, par lequel les clients recommandent d’eux-mêmes des prospects.

De nombreux conseillers aimeraient voir leur travail de prospection facilité par une telle reconnaissance. Mais beaucoup n’osent pas – ou ne savent pas – comment encourager leurs clients à parler d’eux dans leurs réseaux.

Les conseillers peuvent utiliser une approche simple pour obtenir de telles recommandations, affirme Advisorpedia, qui énumère les (bonnes?) raisons de ne pas demander de recommandations à leurs clients.

Les conseillers craignent de mettre leurs clients mal à l’aise, ou de donner l’impression de quémander du travail. L’idée de demander des recommandations met certains conseillers mal à l’aise. D’autres ne savent pas comment procéder…

Pour passer par-dessus des explications, le conseiller doit devenir plus recommandable, aux yeux de ses clients, mais peut-être aussi à ses propres yeux.

Montrez-vous plus intéressant.

Les clients aiment impressionner leurs amis. Pour cela, ils parlent des expériences uniques qu’ils ont vécu. C’est le cas si vous êtes à la pointe des compétences, en suivant des formations, mais aussi en étant visible dans les médias, en étant un chef de file de votre domaine dont les publications sont lues, en étant un bénévole dans leur votre communauté, etc.

Montrez que vous êtes irremplaçable.

Si vous ne pouvez pas être remplacé, vos clients aimeront le faire savoir. Pour cela, leur expérience avec vous doit être unique. Cela passe par une personnalisation poussée de vos services.

Soyez reconnu pour votre expertise.

En devenant un expert dans un secteur précis, vous affichez un niveau de compétences hors du commun. Vous devenez recommandable pour cette expertise pointue, ce qui vous ouvre des portes pour proposer vos autres services.

Demandez à être présenté, pas recommandé.

Vous-même ne voulez pas devoir convaincre un prospect, n’exigez donc pas de vos clients qu’ils le fassent pour vous. Demandez-leur simplement de vous présenter à leurs réseaux. Ils se sentiront ainsi moins liés par leur soutien ; et n’auront pas le sentiment de bousculer leurs connaissances. Ils pourront juste apprécier de faire un geste qui pourrait être positif pour les membres de leur réseau.

Dans cette perspective, c’est vous qui donnez les noms de personne pouvant appartenir à leurs réseaux, en demandant au client de vous faciliter un accès jusqu’à eux.