De belles occasions s’offrent aux jeunes conseillers – deuxième partie

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Des tablettes dégarnies? Comme une foule de conseillers sont censés tirer leur révérence au cours des prochaines années, on pourrait croire que les clientèles à vendre abondent et que la relève n’a que l’embarras du choix. Mais ce n’est pas si clair pour Sébastien Poirier, qui trouve que les tablettes sont plutôt dégarnies. « De nombreux conseillers âgés gardent leur clientèle durant leurs vieux jours, car ça demeure plus payant pour eux que de la vendre », constate ce représentant autonome de 33 ans.

Conseiller en sécurité financière et représentant en épargne collective rattaché à Mica Capital, Sébastien Poirier est actuellement en pourparlers pour mettre la main sur un gros carnet de plus 1000 clients. Comme ceux-ci sont divisés en titulaires de polices d’assurance et en détenteurs de fonds communs, Sébastien Poirier doit les « segmenter » afin d’en payer un prix juste. « Je devrai verser une mise de fonds de 15 % à 20 % du coût total et trouver du financement pour le reste », calcule-t-il. Si l’on se fie à la méthode d’estimation définie précédemment, il y a beaucoup d’argent en jeu.

Entretemps, ce jeune professionnel basé à Saint-Jean-sur-Richelieu décroche des clients en exploitant des « centres de références ». Plutôt que de solliciter des consommateurs, il établit des contacts avec des comptables, des avocats, des courtiers hypothécaires, etc., qui lui réfèrent leurs clients ayant besoin de conseils financiers. Cette stratégie permet à Sébastien Poirier de cerner sa clientèle de prédilection : les gens d’affaires, les entrepreneurs et les travailleurs autonomes.

800 clients plus tard Stéphane Marier, lui, n’est pas intéressé par les affaires des autres. Il préfère aller chercher ses clients sur la base de références. Finaliste du Prix de la relève de la Chambre de la sécurité financière en 2010, Stéphane Marier, 34 ans, a bâti son entreprise à partir de zéro. « J’ai commencé par rencontrer des gens que je connaissais personnellement et je leur demandais des références. Je n’ai pas eu à faire beaucoup d’appels à froid », dit ce planificateur financier et conseiller en sécurité financière rattaché à Financière Liberté 55, à Québec.

Assez rapidement, il s’est constitué une clientèle enviable. Il faut dire que Stéphane Marier avait un plan bien défini. Son arme favorite : l’épargne systématique par prélèvements automatiques bancaires. Convaincre les travailleurs que, en mettant de côté 100 $ par mois, par exemple, ils peuvent réaliser des projets stimulants sans souffrir au point de vue budgétaire. Aujourd’hui, 10 ans et 800 clients plus tard, il perçoit pour un million de dollars par année en prélèvements automatiques.

Sa cible favorite : les infirmières et infirmiers. On pourrait croire que ces professionnels de la santé sont blindés financièrement en raison de leurs avantages sociaux au travail. Eh bien non. « Dans plusieurs cas, les assurances vie collectives n’offrent qu’une couverture de 5000 $ », dit Stéphane Marier. Le besoin de protection est donc élevé. Et comme plusieurs d’entre eux ont des enfants, il est facile de leur faire souscrire des REEE et de l’assurance vie pour leur progéniture.

Œuvrant dans un milieu difficile, les infirmières et infirmiers sont reconnus pour nouer entre eux des liens serrés. Satisfaits des services rendus par Stéphane Marier, ils font circuler son nom dans leurs unités de soin. « Je reçois des références à un rythme exponentiel. » Exponentiel? Sa base de données compte 2500 prospects qu’il voudrait bien contacter s’il en avait le temps. À trois reprises, il a vendu des clients potentiels à des collègues. « S’ils obtiennent des mandats, je touche 10 % de leur commission », précise-t-il.

Afin de fidéliser sa clientèle, Stéphane Marier la bichonne. Une personne lui fournit une référence qui se transforme en client? Il lui envoie une carte-cadeau de la SAQ en guise de reconnaissance. Il vient de la rencontrer pour discuter affaires? Il lui envoie un courriel de remerciement. C’est son anniversaire de naissance? Un coup de fil est de mise. « J’adore le côté humain de mon travail. C’est très important pour moi », dit-il.

De salarié à associé Maxime De Angelis a un beau défi à relever. En effet, c’est lui qui succédera à Guy Duhaime à la tête des Services Financiers Guy Duhaime (SFGD), un cabinet de Saint-Hyacinthe qui sert plus de 3000 clients, principalement en assurance. « Maxime a un parcours vraiment intéressant. Il a travaillé chez Desjardins et pour une grande maison de fonds communs avant de venir ici. Il m’apporte une diversification en planification financière et en placements », dit Guy Duhaime. Maxime De Angelis aurait pu être représentant autonome au sein de SFGD. Il est plutôt devenu salarié afin d’apprendre à diriger l’entreprise au jour le jour et à en planifier le développement à long terme. Et puis, avec deux jeunes enfants, le salariat lui procure une source de revenus stables. Graduellement, il acquerra des actions de SFGD.

Au départ, il rencontrait les principaux clients en compagnie de Guy Duhaime, mais il vole maintenant de ses propres ailes. Certes, il aime le contact avec la clientèle, mais la gestion du cabinet exerce un grand attrait. « Quand tu es associé, le degré d’implication est élevé. Tu dois connaître à fond tous les rouages de l’entreprise. » Il aurait pu se trouver une situation dans une grande institution financière. « Toutefois, dans une boîte indépendante, tu n’es pas limité dans le choix des produits de placement et d’assurances. Tu choisis l’orientation de ta carrière », signale le jeune homme de 40 ans.

Des occasions prometteuses Chaque année, 300 planificateurs financiers prennent leur retraite, mais il n’y a que 130 recrues pour les remplacer. Ce « manque à combler » se fait déjà sentir au bureau de Mathieu Marcil, où la moyenne d’âge des conseillers s’établit à 55 ans. « La moitié de notre actif sous gestion va changer de mains d’ici les 10 prochaines années. Les jeunes qui travailleront ici vont gagner des revenus très élevés. » Les occasions d’affaires étant prometteuses, la relève qui choisit le conseil indépendant pourrait avoir le vent en poupe pendant des années.

Cet article est tiré de l’édition d’avril du magazine Conseiller. Consultez-le en format PDF.