Gestionnaires en direct – Comment lutter contre les conseillers-robots?

Comment les conseillers « en chair et en os » peuvent-ils lutter contre cette concurrence d’un nouveau genre? Voici les conseils de Grant Shorten, directeur des analyses stratégiques à Investissements Renaissance.

Présents depuis quelques années aux États-Unis, où ils auraient amassé plus de 20 milliards d’actifs sous gestion, les « conseillers-robots » intensifient leur présence au Canada. Ces services virtuels offrent habituellement un profilage complet de l’investisseur incluant son analyse de la tolérance au risque, une gestion de portefeuille basée sur des algorithmes et concentrée sur les FNB, des rééquilibrages automatiques et des conseils de base, tout cela pour des frais modiques.

« Ces services nous forcent à mieux expliquer aux investisseurs la valeur de nos services. Bien sûr, chacun a sa propre vision de la valeur, donc il faut prendre le temps de bien comprendre leurs besoins et préférences, puis y répondre de façon cohérente », dit Grant Shorten.

« Préparez-vous à des questions difficiles, surtout au sujet des frais et de votre rémunération. Entraînez-vous à y répondre jusqu’à ce que cela devienne naturel. La plupart des gens veulent juste savoir d’où proviennent leurs coûts, et une fois qu’ils l’ont compris, ils reconnaissent la valeur du service. »

« Prenez le temps de communiquer en détail les services que vous offrez. La plupart de vos clients n’ont aucune idée de votre travail dans les coulisses, qu’il s’agisse de la gestion de compte, de la protection et de la croissance du patrimoine, ou des opérations de routine. Assurez-vous de bien souligner la différence entre votre façon personnelle de livrer ces services, et celle des conseillers-robots », poursuit Grant Shorten.

Enfin, l’expert recommande de repositionner les conseillers sous la forme d’équipes spécialisées. « Votre pratique doit ressembler à une entreprise familiale. Présentez les membres de votre équipe, et mentionnez vos partenariats avec d’autres professionnels tels que comptables, avocats, banquiers, etc. L’apogée des conseillers-robots nous pousse plus que jamais à démontrer la valeur que nous offrons aux investisseurs qui recherchent une véritable relation avec leur conseiller. »