Les conseillers issus d’un autre secteur pourraient nourrir votre pratique

WILSON CHEN N’AVAIT JAMAIS ENVISAGÉ DE DEVENIR PLANIFICATEUR FINANCIER. 

Cet ancien dentiste attribue son changement de carrière à un « pur désespoir » après que les effets persistants d’un accident de vélo aient rendu presque insupportables ses journées passées penché sur ses patients à leur faire dire « ah ».

Wilson Chen, planificateur financier au sein du Wyndham Group chez Raymond James Ltd., à Toronto, était en poste depuis environ cinq ans lorsqu’il a commencé à avoir de sérieux doutes sur sa carrière de dentiste. Il ressentait des douleurs et des engourdissements dans le bras, qu’il a fini par associer à un accident de vélo survenu plusieurs années auparavant.

Rob Pollard, gestionnaire principal de portefeuille du groupe Wyndham, lui a demandé s’il avait un plan de secours. Wilson Chen avait travaillé avec Rob Pollard pour offrir des cours de premiers soins pendant ses études de dentiste. Alors que Wilson Chen s’éloignait de son cabinet afin de se faire soigner, il a commencé à étudier pour obtenir le titre de planificateur financier agréé.

Le parcours de Wilson Chen vers les services financiers est peu commun dans un secteur où les recrues ont tendance à venir de professions associées à la comptabilité, au service-conseil et au secteur bancaire. Erin Roy, directrice, optimisation de l’équipe de la succursale d’Edward Jones à Mississauga, en Ontario, a déclaré que ces professions ont l’avantage d’être interreliées avec la gestion de patrimoine et ceux qui en sont issus comprennent déjà la finance et la façon de travailler dans un secteur réglementé.

Mais il existe d’autres qualités, telles que l’esprit d’entreprise et la capacité à développer des relations de confiance, que l’entreprise retrouve chez des recrues ayant un parcours moins conventionnel.

« Les personnes très centrées sur le client, comme les éducateurs, ont également eu beaucoup de succès », a déclaré Erin Roy.

En plus d’être de bons communicants capables d’instaurer la confiance, les enseignants ont tendance à être organisés, responsables et disciplinés, et sont capables d’anticiper les besoins des clients.

Wilson Chen a obtenu son titre professionnel CFP en 2001. À cette époque, il avait pratiquement surmonté ses problèmes physiques et a rapidement commencé à travailler à temps partiel en tant que planificateur financier pour une poignée de dentistes et de médecins clients du Wyndham Group.

Wilson Chen a déclaré qu’il n’avait jamais suivi de cours de gestion d’entreprise, mais qu’il connaissait bien la gestion de comptes et les bilans, pour avoir géré sa propre entreprise.

« Il s’agissait d’un véritable créneau », a-t-il déclaré à propos de l’orientation de sa clientèle lorsqu’il a commencé. « La partie planification financière était nouvelle, mais je comprenais déjà quels étaient leurs modèles d’entreprise, de sorte que cette partie de la planification était plus facile. »

Il a aussi constaté que les compétences qu’il avait acquises en tant que dentiste s’appliquaient également à la planification financière.

« Le facteur fiduciaire est très important en dentisterie ou dans n’importe quelle science de la santé », a-t-il expliqué, et il a appris à développer une entreprise grâce aux relations avec les clients.

La dentisterie est également régie par des processus, a-t-il ajouté. « Aujourd’hui, nous constatons que, dans le secteur du conseil, les processus doivent être le moteur de l’activité. Les gens se retrouvent dans des équipes plus importantes et ils ont besoin de savoir que personne ne passe à travers les mailles du filet et que tout est fait ».

Après plus d’une décennie de planification financière à temps partiel, Wilson Chen a décidé de se lancer à fond. Ses deux partenaires dentaires prenaient leur retraite et, avec sa blessure persistante, il était réticent à reprendre le cabinet. En 2014, il a rejoint Pollard et le groupe Wyndham à temps plein.

Ce changement a coïncidé avec une plus grande importance accordée à la planification dans l’industrie, et Wilson Chen a dirigé cette partie de la pratique. Il a également élargi sa clientèle au-delà du créneau des praticiens de la santé.

Selon Erin Roy, les équipes régionales d’Edward Jones jouent un rôle dans l’identification des talents et le recrutement pour répondre aux besoins d’une communauté donnée.

Par exemple, elle a cité le cas d’un conseiller chez Edward Jones issu d’une communauté agricole de l’Ontario, qui s’est joint à l’entreprise après avoir fait carrière dans la vente d’équipement agricole. L’équipement est coûteux et constitue une décision financière majeure pour les agriculteurs, dit-elle, de sorte que la vente de cet équipement nécessite des relations de confiance.

« Il s’agit d’une personne qui comprend l’éducation, la communication et l’intégrité », a convenu Erin Roy. « Pour faire partie d’une communauté et avoir une carrière réussie de cette manière, il faut avoir des compétences et des habiletés similaires à ceux dont on a besoin pour être un conseiller en services financiers performant.