Homme et femme devant un ordinateur portable.
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Plusieurs conseillers ont fait part de leur expérience en ce qui concerne la construction de leur pratique lors de la Journée de l’avenir des professionnels en services financiers organisée par le Regroupement des jeunes courtiers du Québec (RJCQ), le 22 octobre dernier.

Dans un secteur où la concurrence est de plus en plus féroce, les intervenants de la conférence sont unanimes : il faut savoir se différencier et la formation n’est souvent pas suffisante pour y arriver.

« Le marketing est la clé, note Éric veilleux, conseiller en sécurité financière chez Desbonsconseils. On est toujours en train d’aller chercher des certifications additionnelles. Si tout le monde fait ça, on ne se démarque pas. Il faut donc consacrer une bonne partie du développement des affaires au marketing. »

CHOISIR SA CLIENTÈLE, UNE PRIORITÉ

Construire ce qu’on appelle dans le domaine un « book », c’est-à-dire une clientèle stable, est l’un des plus grands défis que rencontrent les conseillers en services financiers, surtout à leurs débuts. Cependant, au fur et à mesure que leur carrière prend de l’ampleur et leur réputation de l’importance, ils se retrouvent dans une position où ils peuvent choisir les personnes avec lesquelles ils souhaitent travailler. À ce stade, l’établissement de certains critères de sélection devient très important.

« On ne peut pas travailler avec tout le monde, souligne Fabien Major, planificateur financier, associé principal chez Gestion de patrimoine Assante. Pour moi, il faut que la personne présente ces trois caractéristiques : de la gratitude envers ce que je fais, une confiance en moi et de l’écoute dans le sens où elle suit mes conseils. Si je veux me dévouer à une famille, il faut que je sente qu’il y a une confiance réciproque et de la collaboration. »

Laurie Therrien, planificatrice financière chez Services financiers Therrien & Alain, quant à elle, privilégie la compatibilité avec ses clients, qui peut souvent être gage de la réussite de la relation professionnelle.

« Je me suis mise des filtres pour savoir avec quelle clientèle je peux travailler, explique-t-elle. Mon premier critère c’est de pouvoir prendre du plaisir avec cette personne, qu’il y ait une compatibilité. Il faut aussi que je puisse voir que je peux aider cette personne-là, et qu’elle s’engage dans le processus. »

ADOPTER LES BONS OUTILS

Afin de bien gérer une pratique, les outils choisis doivent refléter les valeurs du conseiller. Selon Éric Veilleux, l’humour peut être un outil puissant.

« Il faut que ce soit agréable, déclare-t-il. Il faut que le client n’ait pas l’impression d’être un boulet lorsqu’il rencontre son conseiller. »

Selon lui, établir une atmosphère détendue peut aider le client à s’ouvrir beaucoup plus. « Rendre quelque chose accessible ne veut pas dire qu’on n’est pas compétent. »

Laurie Therrien insiste que l’écoute reste la meilleure des armes et « qu’il faut avoir beaucoup d’empathie envers les clients et vouloir comprendre leurs conditions et leurs besoins. »