Préparez-vous à davantage de transparence dans les frais

Plusieurs facteurs poussent vers une plus grande transparence dans la présentation des frais aux clients, à plus ou moins court terme. La montée des FNB, la concurrence des courtiers à escomptes et l’abondance d’information financière disponible sur Internet font partie de ces facteurs.

Selon Robert Abboud, fondateur de la firme Wealth Strategies, les changements pourraient être plus rapides et plus drastiques que ne le pensent la majorité des conseillers. Il propose plusieurs stratégies pour s’adapter à cette réalité.

« Supposez que vous placez le million de dollar que possède un client dans des fonds et que ce dernier reçoive ensuite une confirmation de la transaction détaillant la commission à l’achat et les commissions de suivi. Pouvez-vous vraiment justifier une commission de 50 000 $, plus des commissions de suivi de 5 000 $ ?», illustre M. Abboud.

Une plus grande transparence dans les frais est inévitable en raison d’un contexte où les rendements seront plus bas et où l’attention portée aux frais sera plus fréquente. La rémunération par honoraires prendra aussi davantage de place. M. Abboud propose quatre pistes de réflexion pour aider les conseillers à justifier leur rémunération dans le futur :

1-Un plan pour définir le style de vie des clients à la retraite

Les conseillers peuvent offrir un plan, payable par honoraires, qui insiste non seulement sur les objectifs financiers, mais aussi sur les objectifs de style de vie, comme les voyages et les autres rêves des clients.

2- Les clients apprécient les rencontres périodiques

La revue annuelle du portefeuille des clients peut être l’occasion d’une discussion plus complète. En fait, des rencontres semi-annuelles permettent aux clients de suivre la progression de l’ensemble de leurs objectifs, et de ne pas centrer toute l’attention sur les investissements. Robert Abboud souligne que dans sa firme, 90 % du temps des rencontres sert à passer en revue les aspects sur lesquels ont peut exercer un contrôle, comme les flux de trésorerie, la planification des objectifs et les questions d’assurance. Le 10 % restant porte sur la situation des marchés et des investissements.

3- Offrir une planification détaillée

La concurrence est très forte dans le domaine des conseils financiers. Dans le secteur précis des plans détaillés, la concurrence est beaucoup moins forte. Selon M. Abboud moins de 10 % des conseillers offrent réellement ce service. Les plans peuvent être détaillés sans être complexes.

4- Planifier les flux de trésorerie

Jusqu’à un tiers des clients souhaitent obtenir un plan de leurs entrées de fonds. Une planification mensuelle des flux de trésorerie permet d’ailleurs de soutenir les autres plans que l’on propose aux clients. En s’attardant à cette question, le conseiller peut également aider le client à épargner davantage chaque mois. Cela permettra aussi d’augmenter la valeur des placements sous gestion.

Ce texte est une adaptation d’un article paru sur Advisor.ca. Traduction par : Fabrice Tremblay