Prospection : bâtissez votre réseau de centres d’influence

Plus que jamais, vous devez compter sur des références pour faire croître votre entreprise de services financiers. Or, ce n’est pas si simple d’obtenir les noms de bons clients potentiels. Pour y parvenir, ce n’est pas un réseau de contacts professionnels que vous devez avoir, mais bien un réseau de centres d’influence, dit Ani Yessaillian, stratège en marketing et chroniqueuse au site Advisor Perspectives.

Un réseau de centres d’influence, dit Ani Yessaillian, est une équipe de personnes qui doivent posséder les trois qualités suivantes :

1. Elles entrent régulièrement en contact avec le type d’individus qui feront de bons clients pour vous.

2. Elles vous vouent un haut degré de confiance (et vous de même avec elle).

3. Elles acceptent de vous fournir des références.

Parmi ces perles rares figurent les comptables, les avocats et les notaires, qui sont des alliés naturels, en quelque sorte. Mais ne négligez pas les propriétaires de PME, les cadres supérieurs d’entreprises, les banquiers, les capital-risqueurs et les consultants, souligne Ani Yessaillian. « Parce que les banquiers travaillent dans un milieu où les services de gestion de fortune sont limités, ils font de bons candidats », note la spécialiste.

Afin de faire connaissance avec ces personnes d’influence :

• Devenez membres d’associations et d’organismes susceptibles de les attirer. Mieux, faites-vous élire au conseil d’administration de ces groupements. Attendez-vous à devoir vous « expatrier » : bon nombre d’associations et d’organismes sont basés en région, à une certaine distance des principaux centres urbains.
• Sondez vos réseaux existants. Les clients avec qui vous faites affaire depuis des années peuvent être une source inestimable de références valables. N’hésitez pas à leur parler de votre projet et demandez-leur de vous présenter des clients qui ont un profil similaire au leur.
• Demandez des retours d’ascenseur. Avez-vous dirigé vers un notaire un de vos clients qui planifiait sa succession ? Un autre qui avait un problème d’impôt chez un fiscaliste ? Si oui, l’heure est peut-être venue de demander à ces professionnels s’ils n’ont pas quelques clients qui ont des besoins financiers à combler et qui ne savent à qui s’adresser. Dites-leur que vous seriez enchanté de les rencontrer.

Avant d’inclure des professionnels dans votre réseau de centres d’influence, assurez-vous qu’ils possèdent effectivement les qualités que vous recherchez. « Forcer une relation d’affaire sans avoir fait une vérification d’usage pourrait se révéler décevant », indique Ani Yessaillian. Pour découvrir ce que ces personnes recèlent, allez luncher avec elles, par exemple, ou amenez-les jouer au golf à quelques reprises. Décrivez-leur le type de clients que vous souhaitez servir. Demandez-leur ce qui les motive à réseauter avec vous et ce qu’elles espèrent tirer de ce lien d’affaire.

Ne vous attendez à des résultats immédiats, prévient Ani Yessaillian. Établir un réseau de centre d’influence exige de l’énergie et de la persévérance. « Peu importe la taille de votre réseau, vous devez y consacrer du temps tous les mois », dit-elle.

Elle met les conseillers en garde contre la complaisance et le découragement. Un réseau de centres d’influence n’est jamais suffisamment étendu qu’il faille le tenir pour acquis. À l’inverse, alors qu’on croit avoir fait le tour du jardin, il y a toujours de nouvelles pistes à explorer. « Avec un peu de créativité et de détermination, vous pouvez continuer à renforcer votre réseau et donner du tonus à votre entreprise », conclut Ani Yessaillian.