Recrutement : les défis posés par la génération Y

Les firmes en épargne collective et en assurance de personne peinent à recruter et à retenir les jeunes de la génération Y. Ces jeunes nés entre 1980 et 2000 ont de nouvelles attentes, qui cadrent parfois mal avec les façons de faire existantes dans le milieu du conseil financier.

Dans un article paru dans le National Post, la journaliste Andrea Hopkins présente le cas d’une jeune conseillère qui a quitté son travail après seulement quelques mois. « C’est beaucoup en raison de ma personnalité, je ne crée pas si facilement le contact avec les gens. Je ne suis pas bonne pour engager une conversation légère en début de rencontre », a expliqué la jeune femme âgée de 29 ans.

Mais d’autres raisons ont incité cette ex-conseillère à changer de travail. Entre autres, elle ne sentait pas qu’elle maîtrisait bien le fonctionnement des produits qu’elle offrait à ses clients. Mais c’est le mode de rémunération à commissions qui se retrouvait en tête de liste des désavantages qu’elle percevait de son travail. La recherche d’un revenu régulier et stable est l’une des exigences qui revient le plus souvent chez les jeunes de la génération Y. Cette caractéristique n’est pourtant pas en adéquation avec ce qui prévaut dans une grande partie de l’industrie du conseil en finance. Pour les générations précédentes, au contraire, la rémunération à commission pouvait constituer une source de motivation.

Une relève essentielle « La réalité est que notre industrie va connaître des difficultés si nous ne réussissons pas à attirer cette génération, tant du point de vue de notre base de clients, que du point de vue de nos besoins en nouveaux conseillers », dit Mike Cunneen, vice-président principal chez Financière Liberté 55, une division de la London Life.

Le regroupement canadien Advocis estime que la moyenne d’âge dans l’industrie au pays atteint 58 ans. Ce qui fait dire à Greg Pollock, président d’Advocis, que l’apport de la génération Y est essentiel pour répondre au besoin des assureurs, des banques et des gestionnaires d’actifs.

Afin de retenir davantage de recrues issues de la génération Y, la Financière Liberté 55 a mis sur pied un programme qui fournit aux conseillers juniors une expérience pratique, un tutorat, et une formation solide. Le programme doit aider les nouveaux conseillers à passer à travers les deux premières années dans le domaine, qui sont typiquement difficiles.

Selon Advocis, jusqu’à 60 % des nouveaux conseillers ne passent pas le cap des deux ans de pratique. Ce taux n’est cependant pas unique aux jeunes de la génération Y, et il peut s’appliquer aux conseillers d’autres générations qui entrent dans la profession.

Un contact plus naturel M. Cunneen, de Liberté 55, met cependant en relief une autre statistique plus positive. Ainsi, une proportion de 43 % des clients choisissent leur conseiller avant l’âge de 35 ans. On peut considérer que les conseillers plus jeunes peuvent arriver à entrer en contact plus facilement avec cette clientèle, puisqu’ils ont les mêmes références culturelles et technologiques.

Une autre jeune conseillère, qui elle a décidé de rester pour de bon dans le domaine, a confié au National Post qu’elle utilisait son âge comme argument auprès de cette clientèle. « Le client sait que nous commençons tous deux nos carrières, et que nous pourrons travailler ensemble pendant les 50 prochaines années pour faire croître ses actifs », dit-elle.