Retraite : les assureurs vie ratent la cible auprès des clients

Les grandes firmes d’assurance vie ne sont pas perçues comme une source naturelle de conseils pour les investissements en vue de la retraite. C’est ce que révèle un sondage mondial mené par la firme de consultants Accenture. Les assureurs vie seraient ainsi en train de laisser passer une portion significative d’occasions d’affaires.

Une proportion de 86 % des répondants affirme qu’ils n’ont qu’une connaissance limitée ou encore qu’ils ne connaissent pas les produits de retraite offerts par les assureurs vie. Le sondage d’Accenture a été mené auprès de 8000 personnes dans 15 pays. Les gens préfèrent demander des conseils à un conseiller indépendant (réponse mentionnée par 51 % des répondants), ainsi qu’à leurs familles et amis (44 %), plutôt que de s’appuyer sur un assureur (41 %) ou sur une banque (39 %).

Simple et facile Une partie des difficultés soulevées par le sondage semble reposer sur des aspects de communication. Environ 45 % des gens disent qu’ils n’ont jamais reçu de la part d’un assureur vie de l’information simple et facile à comprendre concernant la planification de la retraite. Une plus petite proportion, soit 20 %, dit qu’ils n’ont jamais été contactés par aucun assureur vie pour discuter d’enjeux liés à la retraite.

« Le besoin en conseil n’a peut-être jamais été aussi élevé. Les assureurs vie sont traditionnellement vus comme des joueurs importants dans ce marché et ils pourraient remplir ce besoin de conseil des épargnants. Mais comme le montre le sondage, les grands assureurs ne sont pas nécessairement perçus comme une source crédible de conseils objectifs », soutient Mark A. Halverson, associé directeur dans le Groupe des services financiers chez Accenture.

M. Halverson fait une série de recommandations aux assureurs vie : faire un meilleur travail d’information, donner des conseils aux clients potentiels sur comment organiser leurs finances pour que les produits de retraite soient abordables pour eux. Les assureurs devraient créer des produits simples à des prix intéressants, et idéalement offrir aux clients la possibilité de passer d’un produit à l’autre si leur situation de vie change.

Un comparatif pour les clients L’approche suggérée par Accenture semble justifiée au regard de certains résultats du sondage. Une proportion de 86 % des répondants disent qu’ils seraient motivés à acquérir un produit de retraite de la part d’un fournisseur qui leur présenterait un comparatif clair entre différentes options d’investissements, avec des « pour » et des « contre » pour chaque option.

Quelque 84 % des répondants disent qu’il prendrait en considération des commentaires écrits sur les médias sociaux par des épargnants à propos de leur expérience avec un fournisseur de produits de retraite.