« S’adapter ou mourir »

Il est indispensable de décoller du pilote automatique et de prendre le volant afin de devenir un conseiller 2.0. Pour cela, engagez émotionnellement vos clients!

J’aimerais débuter cette chronique par une déclaration de Maria Ferrante-Schepis, une vétérane de l’assurance et des services financiers : « La première règle en affaires, c’est la même que dans la vie : s’adapter ou mourir. La question qui tue, c’est : comment? La réponse ne consiste pas à établir un meilleur plan d’affaires, à couper les coûts ou à trouver de nouveaux produits, mais à arriver à ce que nos clients soient engagés émotionnellement envers nos produits et services. »

Ces phrases constituent le meilleur conseil que l’on puisse donner aux acteurs de notre industrie dans un contexte où les règles sont en train de changer et alors que le web impose progressivement une autre façon de concevoir notre travail.

L’année 2017 n’a d’ailleurs pas épargné les conseillers. Des changements aux règles fiscales et exigences de divulgation, comme l’entrée en vigueur de la dernière étape du MRCC 2, ont imposé de nouveaux défis qui nécessitent une analyse en profondeur de notre façon de faire. Nul ne peut prétendre poursuivre ses activités sans rien changer.

COMMENT FAIRE?

Voici quelques pistes de réflexion pour aider les conseillers à s’adapter à cette ère nouvelle :

Concentrez-vous sur les actes qui ont des répercussions pour le client, comme les rencontres, les suivis, la transmission d’information ou les présentations. Les tâches qui peuvent être automatisées ou déléguées (par exemple, à un adjoint) devraient l’être. Il faut notamment laisser à d’autres tout ce qui n’est pas générateur de valeur pour le client, comme un formulaire à remplir ou une lettre à envoyer.

Le conseiller 2.0 est une entreprise qui doit exploiter ses ressources de façon optimale, sans perdre du temps au bureau à remplir des papiers. Toutefois, ça ne signifie pas pour autant qu’il faille se limiter à rencontrer des clients. D’autres activités apportent beaucoup à l’épargnant, notamment la formation continue que nous devons suivre pour améliorer notre pratique. L’important est de tout faire pour être le meilleur conseiller possible. Formez-vous, informez-vous, partagez l’information sur une base régulière avec vos clients!

Adoptez le principe mis de l’avant dans le film Jerry Maguire, avec Tom Cruise, qui se résume ainsi : moins de clients, plus de services, plus d’interactions, plus de relations. Il faut comprendre que notre travail ne consiste pas à vendre de l’assurance ou des placements. Nous aidons nos clients à maintienir leur style de vie. Nous ne faisons pas affaire avec des produits, mais avec des humains. Ces derniers s’attendent à des conseils, des suivis, une relation de confiance qui démontre que l’on se soucie de leur bien-être actuel et de leur avenir.

RALENTIR

Prenez un temps de recul pour réfléchir à votre façon de faire. Les nouvelles règles imposent des façons d’agir différentes. Si vous n’êtes pas prêts à vous adapter, ce qui signifie souvent modifier vos pratiques de façon fondamentale, alors vous aurez du mal à survivre dans la profession. Vous avez le choix de voir (et de vivre) les changements de réglementation, de technologie et de conformité actuels comme des ennemis ou des alliés.

Soit vous perdez la bataille, soit vous la gagnez. Mais pour faire des choix, il faut être conscient des enjeux. Pour ce faire, il faut décoller son nez de l’arbre pour mieux voir la forêt. Alors, prenez le temps de réfléchir, retirez-vous, isolez-vous pour penser à votre entreprise. Ce seront des minutes investies de la meilleure façon qui soit. Un temps de réflexion planifié périodiquement permet à la lumière de pénétrer les endroits les plus sombres.

Et rappellez-vous : nous avons la chance d’être notre propre patron et d’avoir, par conséquent, le contrôle de la situation. C’est vous qui décidez!

Gino Savard

Gino-Sébastian Savard est président et associé de MICA Cabinets de services financiers, un agent général de deuxième génération établi à Québec depuis 30 ans et fort d’un réseau de plus de 185 représentants partout en province. Bachelier de l’Université Laval, avec en poche un certificat en planification financière et le titre d’assureur vie agréé, il a su développer en 25 ans de carrière une expertise enviable en assurance dans le secteur corporatif et le développement de marchés avancés. Fervent défenseur de la profession de conseiller, il est engagé de façon importante dans l’industrie pour qu’elle soit reconnue comme un service essentiel à la population. Franc, objectif et accessible, M. Savard est souvent invité à titre de panéliste et sollicité pour ses propos pertinents dans divers médias spécialisés.