Stratégie : votre marketing est-il adapté à votre entreprise ?

Les conseillers indépendants doivent bâtir une stratégie de marketing résolument différente de celle des grands cabinets, dit Kristen Luke, directrice principale de la firme Wealth Management Marketing.

En effet, les conseillers indépendants doivent faire valoir leur personnalité, alors que les grandes maisons mettront l’accent sur leurs services et leur réputation. Or, il arrive que certains indépendants tentent de calquer les stratégies des grands cabinets avec des résultats plus ou moins heureux.

S’ils veulent se démarquer, ils auraient intérêt à mettre de l’avant la qualité des relations interpersonnelles qu’ils développent avec leurs clients. Après tout, leurs clients leur appartiennent, alors que dans les grandes organisations, ils appartiennent à l’entreprise, non pas aux représentants.

Par conséquent, les indépendants devront concentrer leurs efforts pour recevoir des références de leur clientèle existante et aussi de leurs « réseaux de centres d’influence ». Kristen Luke fait allusion ici alliés naturels des conseillers que sont les comptables, les avocats, les notaires, les propriétaires de PME, les banquiers et les cadres supérieurs d’entreprises. Toutes ces personnes sont en lien avec bon nombre de clients potentiels.

Par ailleurs, les conseillers indépendants seront avisés d’utiliser les sites de réseautage social que sont Twitter, Facebook et Linkedin. Ils en tireront un double avantage : non seulement ces outils peuvent-ils s’avérer efficaces, mais les grands cabinets sont moins portés à les exploiter, note Kristen Luke.

Comment les indépendants peuvent-ils attirer l’attention de futurs clients ? Voici quelques suggestions :

– Devenir administrateurs d’un organisme de bienfaisance.

– Écrire des articles et des blogues soulignant leurs champs de spécialisation.

– Inviter leurs meilleurs clients à un « 5 à 7 » ou à une soirée thématique.

– Organiser des rencontres avec leurs réseaux de centres d’influence.

– Envoyer par courriel des articles et des webémissions à leurs clients existants, des prospects et leurs réseaux de centres d’influence.

De leur côté, les grands cabinets auront tendance à publiciser leurs services en organisant des séminaires pour le public et en commanditant des événements culturels ou sportifs, par exemple. Si leur budget le leur permet, ils achèteront du temps d’antenne à la radio ou à la télé, ou ils feront publier un encart dans des grands quotidiens. Leur service de communications rédigera un livre sur les finances personnelles que signera le président ou l’un des vice-présidents de la boîte. Et eux aussi organiseront des rencontres avec leurs réseaux de centres d’influence.

Kristen Luke insiste pour dire qu’il n’existe pas de bon ou de mauvais marketing. Le défi consister à trouver la formule qui convient le mieux à la structure de l’entreprise. Les conseillers indépendants ont l’avantage de pouvoir faire preuve de souplesse. Ils peuvent rapidement s’adapter aux revirements de situation. À eux de tirer le meilleur parti de ces atouts, conclut la spécialiste.

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