Triplez vos référencements grâce à une petite phrase

Tous les conseillers savent que les meilleurs clients sont ceux qui leur sont référés par des contacts. Nombreux sont ceux font des pieds et des mains pour attirer ces précieux « référencements », souvent en vain.

Afin de leur donner un coup de pouce, Dan Richards décrit comment un conseiller à succès qu’il connaît a trouvé la recette pour ne faire affaire qu’avec des clients référencés. Sur son site Internet et dans son message d’accueil téléphonique, ce conseiller déclare : « Nous n’acceptons que des clients qui nous sont référés. »

« Cette formule est une grande simplicité, mais elle a le mérite d’établir clairement la direction que prend ce conseiller », souligne le président de la firme de communication financière ClientInsights. Depuis qu’il a adopté cette approche, ce conseiller a vu le nombre de prospects référencés être multiplié par trois, dit Dan Richards.

Sur son site Internet, ce professionnel explique pourquoi ses prospects doivent être recommandés par des clients existants ou les comptables et avocats qu’il fréquente. « J’ai une capacité limitée de prendre de nouveaux clients, écrit-il. En outre, mon expérience m’enseigne que je travaille mieux avec des personnes qui me sont référées. Si vous connaissez des gens qui seraient intéressés à me rencontrer, s’il vous plaît parlez-en à mon adjoint. Je serai ravi de les rencontrer. »

Il est rare que ses clients existants proposent des prospects prometteurs lors de leurs rencontres. Généralement, les noms commencent à entrer dans les semaines qui suivent les rendez-vous.

Dan Richards admet que beaucoup de conseillers ne font affaire qu’avec des clients référés, car cette façon de faire est vieille comme le monde dans le secteur des services financiers. « Mais rares sont ceux qui l’affichent ouvertement », indique-t-il.

Créer l’exclusivité Pourquoi la formule de son conseiller à succès fonctionne-t-elle? D’une part, parce qu’elle met ses clients existants et ses contacts professionnels sur le qui-vive. Elle les pousse à se demander qui, de leur entourage, auraient besoin des services de ce conseiller.

D’autre part, elle procure à son auteur une note d’exclusivité et crée autour de lui un sentiment de rareté. Seuls les heureux élus ont la chance de profiter de son expertise. « La nature humaine nous entraîne à sous-estimer ce que nous pouvons posséder sur-le-champ et à surévaluer les choses d’accès difficile », illustre Dan Richards. En laissant savoir qu’il n’est pas disponible pour tous, ce conseiller réussit à tirer avantage de ce comportement ancré dans nos gènes de tout temps.

Mais, pour que sa démarche porte fruit, le conseiller qui se veut exclusif doit adopter une attitude conséquente. Par exemple, lorsqu’il rencontre ses prospects la première fois, il doit leur faire sentir qu’il aimerait travailler avec eux, mais qu’il n’est pas contraint de le faire. « Il doit être prudent, car si ses éventuels clients perçoivent de l’empressement dans sa conduite et ses propos, le doute peut les envahir. Ses efforts pourraient faire chou blanc », note Dan Richards.

Ne pas brouiller le message Emballé des résultats rapides qu’il a obtenus, le conseiller à succès que connaît Dan Richards a décidé d’inscrire sa phrase-choc (« Nous n’acceptons que des clients qui nous sont référés ») un peu partout, y compris sur ses cartes de visite et en conclusion de ses lettres financières.

Erreur, estime Dan Richards. En effet, les clients existants et les prospects pourraient y voir un banal slogan publicitaire plutôt qu’une philosophie d’affaires. Sur son site Internet, ce conseiller dispose de l’espace nécessaire pour expliquer son positionnement. Sur une carte de visite, non. Et comme mot de la fin d’une lettre financière, on peut y déceler une pointe d’arrogance qui peut être néfaste.

« L’objectif de cette phrase est de parvenir à rencontrer des prospects intéressants, pas de laisser croire aux lecteurs qu’ils doivent lui trouver de futurs clients. Il ne faut pas brouiller le message », analyse Dan Richards.

Le spécialiste en communication financière dit que les conseillers qui choisissent de faire affaire avec des personnes référées doivent rester ouverts aux occasions qui se présentent. Si ces conseillers croisent par hasard des investisseurs inconnus, mais intéressants, au cours d’une réunion sociale ou d’une activité de bienfaisance, par exemple, le moins qu’ils puissent faire est de les écouter.

Qui sait? Ces rencontres improbables peuvent être la source d’une longue chaîne de référencements rentables, conclut Dan Richards.