Trois façons de convaincre les « Y »

Comment pouvez-vous convaincre les jeunes de la génération Y de faire affaire avec vous pour qu’ils tirent profit de vos services? Caroline Hanna, chroniqueuse à Advisor.ca et conseillère à la Financière Banque Nationale, donne trois façons d’y parvenir.

1. Faites preuve d’empathie Découvrez ce qui compte aux yeux des Y et démontrez-leur comment vous pouvez les aider à régler leurs problèmes. En général, les Y ont de bonnes aptitudes pour la communication et un fort esprit de synthèse. Durant une rencontre, posez-leur des questions « ouvertes » dont la réponse requiert un développement. Par exemple :

• Quels sont vos objectifs professionnels?
• Quels défis devez-vous relever actuellement?
• Quels problèmes vous causent de l’insomnie?
• Quel genre d’héritage voudriez-vous laisser?
• Comment décririez-vous votre expérience avec l’argent?

2. Montrez-leur pourquoi ils ont besoin de planification Expliquez-leur que la planification financière facilitera leur vie. Par exemple, de nombreux Y sont travailleurs autonomes. Cela signifie qu’ils doivent payer des acomptes provisionnels et faire des remises de TPS et de TVQ chaque trimestre. Au mieux, ces exercices sont fastidieux, au pire coûteux en intérêts et pénalités. Donnez-leur des trucs et des conseils pour qu’ils en sortent gagnants.

De plus, aidez-les à :

* Dresser un budget familial. Ils rechignent? Dites-leur qu’un budget suivi avec rigueur leur permettra de se payer des vacances de rêve ou de se constituer plus facilement une mise de fonds en prévision de l’achat d’une maison.

* Planifier leur succession. Ils n’en voient pas l’utilité pour l’instant? Décrivez-leur comment un décès subit sans testament peut avoir des conséquences désastreuses pour leur conjoint et leurs enfants. Même chose s’ils deviennent lourdement handicapés à la suite d’un accident sans avoir préparé de mandat en cas d’inaptitude.

3. Invitez-les à des conférences axées sur leurs besoins Les jeunes prospects dont les parents reçoivent déjà des conseils financiers professionnels sont plus enclins à saisir l’importance de votre travail. Épluchez votre carnet de clients pour voir ceux qui ont des enfants Y. Organisez des conférences axées sur les besoins des jeunes en fin de vingtaine ou au début de la trentaine, et invitez-les-y.

Caroline Hanna donne l’exemple d’un couple de parents qui sont ses clients depuis des années. Ils ne sont pas riches : leurs actifs sont évalués à 500 000 $. Lorsque leurs deux fils étaient jeunes, ils les ont encouragés à ouvrir des comptes d’épargne. Aujourd’hui, l’un des fils est radiologiste. Maintenant établi, il dispose d’un capital de 800 000 $. Pas mal pour quelqu’un dans la jeune trentaine. Et c’est un client de Caroline Hanna. L’autre fils n’est pas aussi en moyens que son frère. Néanmoins, ses actifs investissables s’élèvent à 95 000 $ et tout indique que cette somme croîtra au fil du temps. « Tôt dans leur vie, les deux ont appris l’importance d’économiser chaque année », dit Caroline Hanna.

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