Comment décrocher des clients comme Guy Laliberté

La cohorte des clients ultrafortunés est en progression dans presque toutes les régions du monde, rapporte la firme américaine d’information financière ByAllAccounts. On en trouve de plus en plus en Asie et en Europe, mais c’est en Amérique du Nord qu’ils sont encore en plus grand nombre.

Selon ByAllAccounts, les États-Unis, le Canada et le Mexique compteraient 33 % de toutes les personnes qui détiennent des actifs investissables de 30 millions de dollars ou plus.

Évidemment, les conseillers rêvent de servir de tels clients. S’ils veulent réussir à convaincre les ultrafortunés de faire affaire avec eux, ils doivent toutefois retrousser leurs manches. En effet, les clients très bien nantis ont des besoins complexes, sur le plan financier, bien sûr, mais également au chapitre de la fiscalité, de la planification successorale et de l’implication philanthropique et communautaire.

« Vous devez avoir une approche holistique de la gestion des placements, qui prend en compte l’ensemble des actifs de ce type de clients », dit ByAllAccounts.

Avant même de commencer à solliciter le marché des clients ultrafortunés, les conseillers doivent passer objectivement en revue les qualités et les défauts de leur pratique. En effet, ils peuvent y engloutir des heures de travail et des milliers de dollars en marketing avant de se rendre compte qu’ils ne sont pas de taille à servir les Guy Laliberté et René Angelil de ce monde.

Voici quelques questions fondamentales auxquelles ils devront répondre :

* Ai-je les compétences pour servir ce marché? Sinon, que dois-je faire pour les acquérir?

* Combien de clients fortunés aimerais-je servir?

* Comment faire pour les approcher?

* Devrai-je me lancer seul dans cette aventure ou m’associer avec un autre conseiller?

* Comment vais-je mesurer mes progrès? En nombre de clients que je décroche ou en fonction des actifs qu’ils me confient?

Il importe de répondre avec franchise à ces questions. Une étude du Canadian Securites Institute réalisée en 2009 indique que, en général, les conseillers :

– Saisissent mal les questions complexes que doivent régler les propriétaires d’entreprises, notamment.

– Sont incapables d’offrir les produits financiers nécessaires pour répondre aux besoins des personnes fortunées.

– Éprouvent des difficultés à leur proposer des services avancés en gestion de patrimoine.

– Peinent à leur offrir des services qui correspondent aux valeurs et au niveau de vie des personnes riches.

Trimer dur

Les conseillers qui chercheront à combler ces insuffisances devront trimer dur, note le Canadian Securites Institute. Non seulement devront-ils suivre des formations spécialisées, mais il leur faudra ensuite établir leur crédibilité auprès de ces clients exclusifs. Pas simple. « Les stratégies d’affaire que vous avez utilisées depuis 10 ou 20 ans pour bâtir votre clientèle seront sûrement inefficaces pour attirer les personnes riches », prévient l’organisme.

Par ailleurs, les conseillers qui s’attaquent à ce segment lucratif du marché doivent savoir que les clients ultrafortunés en connaissent un bout sur l’industrie et qu’ils ont tendance à appliquer rigoureusement le concept de « diversification ».

En effet, depuis la crise financière de 2008-2009, nombre d’entre eux font affaire avec deux ou plusieurs conseillers simultanément. Ils sont également pointilleux pour ce qui est de la compétence des représentants, de la valeur ajoutée qu’ils apportent à leur portefeuille de placements et de leur niveau de connaissances, souligne ByAllAccounts.

Une récente étude démontre que le quart des ménages américains à la recherche de conseils financiers consultent plus de deux professionnels. Cette proportion passe à 33 % dans le cas des ménages disposant d’actifs entre 2 et 5 millions de dollars. Elle bondit à 58 % lorsque les actifs se chiffrent à 5 millions ou plus.

Dans un article portant sur les clients riches, Dan Richards exhortait les conseillers à jouer à fond la carte de la valeur ajoutée. « Fournissez-leur des relevés de placements trimestriel ou même mensuels qui couvrent l’ensemble de leurs placements, même ceux que gèrent vos concurrents », recommandait le président de la firme de communication financière ClientInsights.

Fortunés et branchés

Enfin, les conseillers qui cherchent à séduire les clients ultrafortunés devront brancher leur pratique. Aux États-Unis, par exemple, les professionnels nantis et les dirigeants d’entreprises sont adeptes des téléphones intelligents et des tablettes numériques, outils qu’ils utilisent pour naviguer sur Facebook, LinkedIn et Twitter, signale une récente étude de la firme de recherche Spectrem Group.

Selon Spectrem, 34 % des personnes qui détiennent de substantiels actifs investissables communiquent très régulièrement à l’aide d’un téléphone intelligent et consultent tout aussi fréquemment les médias sociaux. Ce pourcentage représente le double de celui de l’an dernier.

La firme remarque également que, plus le capital des participants augmente, plus ceux-ci utilisent les médias sociaux. Depuis le début de 2012, plus de 40 % des investisseurs les plus riches ont adopté l’une ou l’autre des nouvelles technologies de communication. Fait à noter, l’usage des médias sociaux, des téléphones intelligents et des tablettes numériques augmente dans tous les groupes d’âge, bien que les plus jeunes soient les plus nombreux à les utiliser.

En deux mots : vous voulez vous mettre au diapason des clients fortunés? Prenez le virage technologique 2.0.