Constituer une équipe de vente performante et dynamique

Les équipes de vente sont à l’image de leurs dirigeants, et surtout de leur gestionnaire direct. Chaque leader souhaite diriger une équipe de vente motivée qui s’investit au maximum pour atteindre les objectifs et obtenir d’excellents résultats.

Dans tous les départements d’une entreprise, l’être humain représente la ressource la plus importante. Pour créer la meilleure équipe qui soit, il faut y travailler avant même l’embauche de ses membres et développer un processus de vente standard qui sera suivi par tous vos vendeurs. Vous augmenterez ainsi les probabilités d’obtenir des résultats exceptionnels, réguliers et croissants.

EMBAUCHER DES VENDEURS PERFORMANTS

En premier lieu, vous identifierez le bon profil du vendeur, profil sur lequel vous vous baserez pour l’embauche des nouveaux membres de l’équipe et l’évaluation des membres actuels.

Le bon profil d’un vendeur dans votre organisation ne correspond pas nécessairement au bon profil dans une autre organisation, mais certaines habiletés sont communes à tous les bons vendeurs. Vous déterminerez vos critères en fonction de deux éléments majeurs : le savoir-être « humain » et le savoir-faire « technique ». Selon différentes études, le premier représente 85% du succès d’un individu, que ce soit dans la vente ou ailleurs. Alors, avant d’embaucher un vendeur, prenez le temps de dresser une liste de questions qui vous permettront d’évaluer les qualités humaines du candidat puis son expérience de travail.

Un des critères d’embauche les plus importants consiste à choisir une personne qui possède une forte détermination à régler avec satisfaction les problèmes du client.

Privilégiez ainsi ce type de questions d’entrevue:

• « Parlez-moi de l’industrie dans laquelle opèrent nos clients »
• « Quels sont les problèmes et les préoccupations que vivent nos clients? »
• « Pourquoi aimez-vous servir ce genre de clientèle? »
• « Pourquoi aurez-vous plus de succès chez nous plutôt que chez un autre candidat, ou que chez un concurrent? »

Si le candidat possède de l’expérience, il devrait être en mesure de fournir des réponses satisfaisantes à ces questions. S’il n’en possède pas, vous devriez vous assurer que son niveau de passion est très élevé afin qu’il puisse acquérir rapidement l’expertise concernant les préoccupations et besoins de votre clientèle, en plus de vos produits ou services. Plus sa passion « humaine » sera grande, plus cette personne deviendra un élément clé de votre équipe.

Si, après quelques semaines ou quelques mois, vous constatez que vous n’avez pas choisi la bonne personne, alors rendez-lui service ainsi qu’à vous-même. Faites-lui comprendre les raisons pour lesquelles il lui sera très difficile de réussir chez vous et la nécessité pour elle de trouver un emploi qui correspond mieux à ses besoins.

DÉVELOPPER UN PROCESSUS DE VENTE STANDARD GAGNANT

En tant que leader de l’équipe des ventes, vous devez instaurer et appliquer une recette qui permettra à chaque membre de votre équipe de vendeurs d’obtenir du succès. Trop souvent, on embauche des vendeurs et, après seulement quelques jours de formation sur les produits ou les services de l’entreprise, on leur dit : « OK, maintenant, va sur la route et obtiens des commandes ». Cette méthode n’est pas rentable, car elle donne des résultats très ordinaires à long terme et vous rend dépendant des vendeurs vedettes de l’entreprise.

Votre rôle consiste à montrer aux vendeurs une approche systématique et bien structurée et à les guider dans ce processus.

• Comment déterminer cette approche? Vous pouvez déterminer votre approche soit à partir de la recette gagnante du leader de l’équipe de vente ou d’un vendeur à succès, soit en équipe à partir des meilleures expérimentations des vendeurs, soit en vous basant sur un modèle de vente gagnant que vous connaissez. Un mélange de ces sources peut également s’avérer excellent; c’est à l’application que vous pourrez vraiment l’évaluer.
• Quels sont les ingrédients de ce processus? Dans un processus de vente standard, chaque étape du cycle de vente doit être bien définie, de la prospection jusqu’à la fermeture de la vente, en passant par le suivi auprès du client, afin de vous assurer que ce dernier a obtenu les bénéfices attendus.
• Améliorez la formule jour après jour Remettez en question en tout temps votre façon de faire afin d’améliorer votre méthodologie. Organisez des réunions hebdomadaires ou mensuelles afin de discuter de ce qui a bien fonctionné et corrigez les éléments plus faibles. Établissez une atmosphère de travail qui encourage le dépassement par l’essai de nouvelles interventions qui respecteront tout de même le processus de vente établi.

Vous pouvez visionner nos vidéos YouTube sur le modèle de vente gagnant pour vous inspirer.

SOYEZ LE GARDIEN DU PROCESSUS DE VENTE

En tant que gestionnaire d’une équipe de ventes, vous devez rester un modèle pour l’équipe, en respectant les valeurs de l’entreprise et le processus de vente. Vous ne devez JAMAIS fermer les yeux sur un comportement qui va à l’opposé de ce que vous avez établi : vous serez un coach pour guider et un gestionnaire pour évaluer. Ce faisant, vous amènerez votre équipe à un niveau supérieur.

Si vous observez que vous ne gérez pas une équipe de rêve, alors révisez vos critères d’embauche et ajustez votre processus de vente. Ce sont des éléments qui sont difficiles à appliquer, mais la meilleure façon de progresser est de vous mettre au travail dès maintenant et de faire de votre mieux chaque jour, vers la réalisation de vos objectifs. En procédant ainsi, tôt ou tard, tous vos vendeurs obtiendront des résultats exceptionnels et vous aussi.

Jean-Pierre Lauzier

Jean-Pierre Lauzier, expert-conseil et consultant en vente, service à la clientèle et mise en marché de JPL Communications, et son équipe accompagnent les dirigeants et le personnel de vente afin d’améliorer leur performance, autant dans le développement de nouvelles affaires que pour s’occuper efficacement de leurs clients actuels. Ses interventions concrètes, de la stratégie à l’application, transforment positivement les équipes de vente afin qu’elles apportent plus de valeur ajoutée aux clients et suscitent davantage leur confiance. Jean-Pierre est également l’auteur du best-seller Le Coeur aux ventes, un outil pour aider à se démarquer dans la nouvelle dynamique de marché.