Réussissez votre premier contact avec un prospect 

Le premier contact avec un client potentiel est primordial. Dans le contexte de sollicitation très marqué d’aujourd’hui, vous devez éviter d’être perçus comme harcelants ou que votre message soit considéré comme du marketing non sollicité. Comment alors communiquer professionnellement avec vos prospects pour qu’ils veuillent faire affaire avec vous?

Afin de générer un résultat positif, ce premier contact servira à établir la confiance du client potentiel envers vous et à l’assurer de votre expertise. Toute discussion à cette étape vise : 1) à comprendre et à respecter suffisamment ses besoins pour susciter sa confiance en votre relation et 2) à lui montrer que vous et votre entreprise pouvez lui apporter de plus grands bénéfices que vos concurrents.

Ce premier contact sera réussi si vous avez établi cette relation de confiance, basée sur une connaissance pointue des besoins du client et de ses objectifs, et si vous avez établi un lien solide entre ses besoins et votre offre de services. Une bonne préparation et une excellente stratégie de communication vous permettront d’atteindre ces buts. Elles vous aideront également à évaluer ce premier contact et à en améliorer l’efficacité.

LA PRÉPARATION

• Connaissez votre prospect – Informez-vous le plus possible sur lui : consultez son site web, ses profils LinkedIn et Facebook, ses écrits officiels, les articles à son sujet parus dans les médias, etc. pour bien cerner ses produits et services, sa position face à ses concurrents, son fonctionnement, son étendue dans le marché, etc. Plus vous connaîtrez votre client potentiel, plus vous serez à l’aise d’échanger et de discuter des bénéfices qu’il pourra retirer de vos services.
• Structurez votre communication (appel ou rencontre) – La structure de communication est essentielle pour favoriser au maximum la confiance du prospect à votre égard et vous assurer d’obtenir et de fournir les informations les plus pertinentes à votre offre de service. Occulter l’une des cinq étapes suivantes affaiblira votre position aux yeux du client.

Votre structure vous permet également de vous présenter comme l’expert capable d’aider le client à réussir et l’amener là où il veut aller, tout en permettant d’évaluer vos chances de lui apporter une valeur réelle.

LA COMMUNICATION

• Connectez, suscitez la confiance – Dès les premiers instants de votre communication, identifiez un ou plusieurs points communs avec lui et bavardez pendant une minute de ces points, de façon amicale et sincère. Cela crée un lien affectif et montre votre intérêt pour ses affaires. Le client sent une curiosité véritable et ça lui donne confiance.
• Communiquez votre rôle – À partir de la connaissance générale que vous avez du prospect, cherchez à connaître et comprendre ses défis et attentes. Puis, présentez-vous en 30 secondes en fonction de l’aide concrète que vous pouvez lui apporter par rapport à ces défis et attentes. Exercez-vous à identifier rapidement les bénéfices qu’il peut en retirer.

Plus vos produits et services faciliteront sa réussite, plus il voudra poursuivre la conversation. La confiance et l’intérêt se renforcent pendant ces 30 secondes.

• Posez des questions : établissez votre expertise – Interrogez et écoutez, c’est à lui de parler. Ne tenez pas pour acquis que vous détenez la meilleure solution pour ce client; recherchez AVEC LUI comment vous pouvez répondre au mieux à ses attentes.

Informez-vous sur cette personne, l’entreprise, ses activités, l’environnement d’affaires, les conditions gagnantes, et écoutez ses réponses. Celles-ci orienteront la discussion à l’étape 4.

• Présentez votre offre et les bénéfices pour le client – Exposez votre solution en fonction des informations que vous venez de recueillir, en fonction des bénéfices concrets que le prospect retirera de votre offre. Expliquez pourquoi il s’agit de réponses à ses défis et préoccupations uniques. Cherchez toujours, dans votre communication, à l’aider le plus possible avec votre solution.
• Concluez – Demandez au prospect si votre solution représente une valeur ajoutée pour lui et son entreprise. Si ce n’est pas le cas, poursuivre est inutile; terminez la conversation affablement, en le remerciant de vous avoir parlé. Dans le cas contraire, il voudra aller plus loin et sollicitera peut-être de lui-même une autre rencontre; sinon, invitez-le à la prochaine étape. N’étirez pas la conversation outre mesure, remerciez-le et dites-lui que vous lui confirmerez la suite par courriel.

Comme on n’a pas une seconde chance de faire une bonne première impression, le fait de bien préparer votre premier contact vous assurera l’ouverture maximale du client potentiel à votre égard et que vous lui apportez la meilleure valeur qui soit avec vos produits et services. Il ne pourra qu’être heureux de vous connaître et de faire affaire avec vous.

Jean-Pierre Lauzier

Jean-Pierre Lauzier, expert-conseil et consultant en vente, service à la clientèle et mise en marché de JPL Communications, et son équipe accompagnent les dirigeants et le personnel de vente afin d’améliorer leur performance, autant dans le développement de nouvelles affaires que pour s’occuper efficacement de leurs clients actuels. Ses interventions concrètes, de la stratégie à l’application, transforment positivement les équipes de vente afin qu’elles apportent plus de valeur ajoutée aux clients et suscitent davantage leur confiance. Jean-Pierre est également l’auteur du best-seller Le Coeur aux ventes, un outil pour aider à se démarquer dans la nouvelle dynamique de marché.