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Photo : Matthew Benoit / 123RF

Une équipe de banquiers d’affaires de BMO sillonnent les routes pour solidifier leurs relations avec les communautés autochtones, même dans les régions les plus isolées du Canada. 

Cet effort suit l’engagement pris en juin dernier par le PDG Darryl White d’augmenter le soutien au financement des petites entreprises, de même que l’inclusion et la diversité. BMO souhaite doubler ses prêts, dépôts et investissements auprès des communautés autochtones d’ici 2025, un marché qui représenterait présentement 4,4 milliards de dollars. 

Stephen Fay, directeur des services bancaires aux autochtones, croit même pouvoir dépasser cette cible alors que ce marché est également convoité par RBC, TD et CIBC. Cette année, cette division de la BMO a connu une croissance de 21 %, un peu plus élevée que l’objectif de 19 % que s’était fixé Stephen Fay.

ADAPTER SES PRATIQUES

BMO a une division de services bancaires aux Premières Nations depuis 1992, sous la direction de Ron Jamieson, un Mohawk de la réserve des Six Nations, en Ontario. Stephen Fay en a pris la tête en 2009 et supervise huit banquiers affectés à ce segment dans diverses régions du Canada.

Au Québec, BMO a des succursales à Wemindji et Waskaganish, sur la côte de la Baie James. Ces deux communautés, situées à plus de 1 000 kilomètres de Montréal, sont reliées par une route que l’on peut traverser… en huit heures.

Inutile de dire que les banquiers de BMO ne se déplacent pas en sous-compacte. Ils grimpent plutôt à bord de « pick-ups » pour rejoindre ces communautés. « Les voitures que nous leur fournissions au début quand ils se rendaient dans ces communautés isolées étaient rapidement endommagées par les routes », admet Stephen Fay.

BÂTIR LA CONFIANCE

Fini aussi les cravates et les courriels, remplacés par des habits plus informels et surtout des rencontres face à face. « Le téléphone et les textos, ça ne fonctionne pas, poursuite Stephen Fay. Vous allez dans les communautés et vous prenez le temps de parler aux gens. Il se peut que vous ne parliez même pas d’affaires dans la première ou les deux premières visites, mais vous allez apprendre à connaître les gens et bâtir la confiance et ensuite trouver une manière de leur apporter de la valeur. »

La plus grosse transaction cette année a été d’une valeur de 80 millions de dollars. Elle inclut un développement immobilier dans l’Ouest du Canada. Près de 70 % des prêts de la division sont de moins de 20 millions de dollars. BMO a aussi aidé les groupes autochtones dans des règlements de revendications territoriales, ce qui a contribué à renforcer le lien de confiance.

DES PRÊTS SOLIDES

L’aventure ne semble pas très risquée, puisque les principaux emprunteurs sont des bandes ou des entités en propriété exclusives. 

« Nous n’avons eu aucun défaut sur nos prêts et si vous demandez aux autres banques, elles vous diront la même chose, souligne Stephen Fay. Nous regardons les Premières Nations ou les gouvernements autochtones comme des gouvernements. Ils ont des chefs et des conseils élus et ils sont ici pour longtemps. »