Clients âgés : repenser sa stratégie

Comment agir avec les clients âgés? Bon nombre de conseillers se posent la question, d’autant que certaines stratégies utilisées autrefois se révèlent aujourd’hui moins valables. Finies les règles simples qui disent, par exemple, qu’un client de 70 ans devrait détenir 70 % de ses actifs en obligations.

Plusieurs comportements sont bons à adopter en général dans la relation avec les clients âgés. Cependant, il faut veiller à personnaliser sa stratégie et ne pas tomber dans le stéréotype. C’est ce que soulignent plusieurs intervenants dans un article de Diana Cawfield paru sur le site Morningstar.ca.

Des études montrent un déclin des aptitudes et connaissances financières chez les personnes âgées. En fait, les gens atteindraient en général le sommet de leur compétence financière à la fin de la quarantaine!

La capacité de prendre des décisions d’ordre financier diminue de deux points de pourcentage chaque année après l’âge de 60 ans. C’est du moins ce qu’affirme Michael Finke, professeur à l’Université Texas Tech, co-auteur de l’étude intitulée L’âge et le déclin des connaissances financières.

« Si vous reconnaissez que le déclin va arriver, vous pouvez en réduire l’incidence potentielle. Vous pouvez éviter les faux pas dans vos finances, en réduisant le nombre des décisions complexes que vous serez forcé à prendre au fur et à mesure que vous prendrez de l’âge », explique M. Finke. Les produits qui conviennent bien aux personnes âgés sont les produits simples, qui ne demandent pas de surveillance régulière et qui procurent un flux régulier.

Gare au stéréotype! Il faut cependant veiller être à l’écoute des clients et ne pas croire, simplement qu’een raison de leur âge, leur acuité financière est moins aiguisée. « Nous avons tendance à avoir certains préjugés et présumons que toutes les personnes âgées perdent leur capacité à se rappeler les choses ou à prendre des décisions. Cela n’est pas nécessairement vrai », sougline Michael Berton, planificateur financier principal chez Gestion de patrimoine Assante, à Vancouver. L’attitude à adopter est plutôt la suivante : « Vous avez besoin de vraiment connaître votre client, et vous devez faire des évaluations régulières de ses capacités à comprendre ce que vous dites. Parfois vous devez répéter les choses. »

Les catégories de placements que l’on recommande aux clients plus âgés évoluent aussi. Comme la durée de la retraite a tendance à s’allonger, les placements plus conservateurs peuvent ne pas être suffisants. Il y a aussi une question de conjoncture économique. « Les gens sont inquiets pour les actions, dit M. Berton. Pourtant, il s’agit probablement, de bien des façons, d’une catégorie d’actifs actuellement à plus faible risque que le bon vieux portefeuille d’obligations ».

« C’est une question épineuse de comprendre ce que les gens veulent dire lorsqu’ils se disent prudents ou prêts à prendre peu de risques, poursuit-il. Les personnes âgées veulent en fait s’assurer d’avoir assez d’argent pour toute la durée de leur retraite ».