Construire un bon réseau de professionnels

Lorsque vous avez besoin, pour un client, d’un avocat fiscaliste, d’un comptable ou d’un notaire, en compter déjà de bons dans votre réseau fera toute la différence. Chercher une référence à la dernière minute n’apporte habituellement pas de résultats probants.

Se développer un bon réseau de professionnels prend du temps et demande une implication de votre part, souligne le journaliste Raf Brusilow dans un article publié sur notre site jumeau Advisor.ca. Prétendre que l’on est un expert dans tous les domaines nous amène habituellement à offrir un service moins efficace.

Lorsque vous faites intervenir d’autres professionnels dans une relation avec un client, vous ne diminuez pas votre valeur. Au contraire, vous augmentez votre capacité à accomplir un bon travail. C’est ce que croit François Beauregard, directeur, gestion de patrimoine chez Richardson GMP, à Montréal. « Vous pouvez vous distinguer dans un marché compétitif en offrant davantage que des conseils en gestion de portefeuilles. Disposer d’un réseau de professionnels experts dans leurs domaines donne à votre client un accès à des conseils que vous ne pourriez pas donner vous-même. Ces professionnels ajoutent de la valeur à votre service », dit M. Beauregard.

Pour les conseillers qui travaillent avec des clients fortunés, le réseau de professionnels des clients eux-mêmes peut constituer une bonne source de contacts. L’on sait que ces clients aiment faire affaires avec des personnes en qui ils ont déjà confiance.

Disposer d’un bon réseau pour vous accompagner dans votre travail fera en sorte que les clients retiendront vos services à long terme. En effet, ils savent que vous pourrez apporter une solution aux différents types de questions ou de problèmes qui pourront surgir. « Les clients ne restent pas avec vous nécessairement parce que vous surpassez le TSX chaque année. Ils le font parce qu’ils ont confiance en vous, et parce que leur entourage a confiance en vous également », souligne M. Beauregard.

Bien choisir les professionnels Lorsque vous choisissez des personnes avec qui travailler, il est préférable de s’attarder davantage à leur philosophie d’affaires, plutôt qu’à l’ampleur de leur liste de clients. Il faut que vous puissiez respecter l’approche qu’ils ont par rapport à leur travail et par rapport à leurs clients.

« Vous devez apprendre à connaître chaque professionnel et savoir comment il gère ses affaires », dit Lorne Searle, un conseiller en placement chez Macquarie Private Wealth. Selon M. Searle, il est préférable de ne pas s’en tenir à une seule personne pour chaque catégorie de professionnels. Dans un même métier, chacun a tout de même ses forces et ses faiblesses. « Il ne s’agit pas d’avoir un choix unique pour tous les clients. Vous ne voulez pas donner l’impression d’avoir un biais. Il est préférable de laisser au client la possibilité de choisir avec qui il préfère travailler », dit M. Searle.

Une façon intéressante de trouver de bons professionnels est de relever le travail bien fait dans le cadre d’une relation avec un client. En tombant sur un testament bien conçu par exemple, qui démontre une bonne planification, il peut être utile de prendre contact avec le professionnel à l’origine du document.

Selon les spécialistes consultés pour l’article, il est préférable de ne pas attendre une réciprocité automatique de ses contacts professionnels. C’est-à-dire qu’il ne faut pas fonctionner sur le mode : « je te réfère un client, tu me réfères un client ». Ce sont des relations qui portent fruit à long terme.

Ce texte est adapté d’un article paru sur Advisor.ca. Adaptation Fabrice Tremblay.