Êtes-vous fait pour vendre?

La vente, inhérente au travail du conseiller, semble naturelle pour certains et un mal nécessaire pour d’autres. Comment vous améliorer si ce n’est pas votre tasse de thé?

« Vendeur rime avec menteur. » Cette perception est répandue dans le public et même… chez certains vendeurs. Pour bien performer, ceux-ci doivent d’abord changer la vision qu’ils ont de leur métier, estime Jean-Pierre Lauzier, expert-conseil en vente et mise en marché.

« Certains disent ne pas aimer harceler les gens, mais ce n’est pas ce qu’ils font! tranche-t-il. Ils sont là pour les aider et faire une différence dans leur vie. » Selon lui, on ne peut vraiment réussir sans aimer ce qu’on fait et être convaincu de la pertinence d’un produit pour le client.

QU’EST-CE QU’UN BON VENDEUR?

Pour Jean-Pierre Lauzier, un bon vendeur est avant tout une personne honnête, intègre et qui met en place une relation basée sur la confiance. Il doit également être empathique et s’engager émotionnellement dans la progression de la situation financière de son client.

« Je suis d’abord un conseiller, la vente vient ensuite », lance d’ailleurs spontanément Chafic Mezher, conseiller en sécurité financière. En tant que tel, il s’intéresse bien évidemment aux loisirs et aux projets d’avenir de ses clients.

« Si l’un d’eux me dit qu’il pense avoir un enfant l’an prochain, je le note, pour le rappeler à ce moment-là, question de lui parler d’épargne-études, par exemple », illustre-t-il. L’expérience lui a montré que le fait de prioriser l’intérêt du client était payante à long terme.

Éric Thériault, conseiller en finances personnelles, abonde dans le même sens.

« Avec le temps, j’ai compris qu’il faut arrêter de se concentrer sur la vente et se consacrer davantage au client. L’analyse de ses besoins est importante, la vente vient ensuite d’elle-même », note-t-il.

Cela peut sembler paradoxal, mais plusieurs vendeurs se préoccupent trop de… la vente. Or, pendant qu’ils tentent de convaincre le client d’acheter un produit, ils peuvent passer à côté de besoins parfois plus importants et payants!

« Il faut écouter de façon active, précise M. Lauzier. Le conseiller devrait poser de bonnes questions, comme un médecin. Il devrait y avoir 80 % de questions et d’écoute et 20 % de solutions. » Selon lui, un vendeur ne doit pas essayer de briller, mais d’éclairer les autres.

Évidemment, il doit aussi bien connaître les différents produits. « Plus c’est le cas, plus on est à l’aise d’en parler et de bien conseiller son client », souligne M. Lauzier. Les étudier en profondeur est donc du temps bien investi.

TROP DE PRESSION

Que ce soit pour décrocher une commission, parce qu’ils ont des objectifs à atteindre ou qu’on leur fait miroiter un boni, les conseillers ressentent souvent la pression de vendre. Y échapper totalement demeure mission impossible dans l’industrie, selon Michel Mailloux, formateur en déontologie financière.

Bien sûr, certains conseillers, reçoivent des honoraires basés sur les actifs des clients. Mais ils ont tout de même dû leur vendre des placements à un moment donné.

« Personne n’est là pour faire du conseil pur. Mais tous doivent faire primer l’intérêt du client sur tout le reste », insiste M. Mailloux.

Pour gérer la pression, il peut être préférable de considérer sa rémunération sur une base annuelle, plutôt qu’hebdomadaire ou mensuelle. « Sinon, c’est clair que le stress augmente à chaque vente », souligne Éric Thériault, qui a déjà travaillé à commission dans le passé.

Mieux vaut aussi penser à sa carrière à long terme.

« J’ai déjà dit à un client qu’une solution moins coûteuse était davantage adaptée à sa situation et que je la lui conseillais même si c’était moins payant pour moi, raconte M. Mezher. Sur le coup, c’est moins d’argent dans mes poches. Je gagne toutefois énormément, car il va me recommander à d’autres parce qu’il me fait désormais confiance. »

Et si le patron met trop de pression pour vendre un produit?

« On peut faire un blitz et appeler des gens auxquels il pourrait convenir », note M. Lauzier. Mais à son avis, si ce n’est pas dans l’intérêt du client, le conseiller a deux choix : résister ou partir.

Les comportements à éviter

• Donner des informations inexactes
• Omettre de vous préparer avant de rencontrer un client
• Mal connaître vos produits
• Faire passer vos intérêts personnels avant ceux du client
• Vendre un produit avant de connaître les besoins du client
• Manquer d’écoute et d’empathie
• Poser peu de questions
• Être agressant plutôt que séducteur
• Oublier de vulgariser et de s’assurer que le client comprend bien
• Essayer d’impressionner le client

Des conseils pour mieux vendre

Chaque mois, notre blogueuse Annie Bienvenue vous donne des conseils pratico-pratiques pour améliorer votre confiance en vous et développer vos affaires. Une lecture à ne pas manquer !

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