La prospection, le roi des défis

• Ce texte est paru dans l’édition d’octobre 2004 de Conseiller. Il est aussi disponible en format PDF. Vous pouvez également consulter l’ensemble du numéro sur notre site Web.

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Habituellement, les nouveaux clients proviennent des contacts et des réseaux. Mais en misant presque exclusivement sur leurs relations, les conseillers feraient-ils fausse route?

La prospection a plusieurs visages, et les méthodes qui fonctionnent le mieux varient selon la situation du conseiller, fait remarquer Marc Jobin, vice-président et directeur national des ventes de Valeurs mobilières Desjardins. « Si le conseiller a peu de clients, il devrait utiliser régulièrement l’appel à l’improviste, mais il faut aussi qu’il voie à ses contacts personnels pour se créer de nouveaux réseaux, en participant à la vie communautaire par exemple. Ensuite, les références prendront le relais, car, s’il fait un bon travail, 20 % de ses clients peuvent lui en acheminer d’autres. »

D’ABORD UNE QUESTION DE RELATIONS

L’industrie étant basée sur les rapports humains, les relations seront toujours la voie royale pour dénicher de nouveaux clients. Ainsi, les différentes formes de relations humaines occupent six des sept premières méthodes utilisées par les conseillers sondés. Martin Noël, directeur du marketing de Sectoral Asset Management, rappelle que chacun doit trouver son style. « Par exemple, vous pouvez déterminer quels clients n’auront pas peur de vous envoyer des gens et les inviter à une activité de golf en leur disant que cela coûte 50 $ mais que c’est gratuit s’ils viennent accompagnés d’un client potentiel. »

Les cercles professionnels sont aussi une source inté- ressante de clients potentiels, surtout ceux des comptables. Mais il ne faut pas oublier de renvoyer l’ascenseur! M. Noël, qui œuvrait il y a quelques années comme viceprésident et directeur régional des ventes de Mackenzie, se rappelle un conseiller qui avait trouvé une intéressante façon de faire une pierre deux coups. « Il est allé voir un bon comptable et lui a acheté une vingtaine d’heures en prévision des questions fiscales qui surviendraient inévitablement. En devenant le client de ce comptable, il s’est fait recommander des gens tout en bénéficiant de l’expertise de ce dernier. »

RAVIVER L’APPEL À L’IMPROVISTE

Au-delà des relations, d’autres méthodes peuvent vous fournir de précieux clients, comme l’appel à l’improviste, qui rebute bien des conseillers. Pourtant, il peut s’avérer efficace, affirme Babis Chronopoulos, directeur régional du Groupe Investors. « Un conseiller étatsunien qui connaît beaucoup de succès me disait qu’il se réservait du temps pour des appels à l’improviste chaque semaine. Mais, avant de prendre le combiné, il s’assurait de connaître quelque chose sur le client potentiel. Car plus vous en saurez sur la personne, plus vous saurez de quoi lui parler : aime-t-elle le golf (liste d’un club de golf), la moto (liste d’une école de conduite) ou les croisières (liste d’une agence de voyages)? » Il ne faut surtout pas prendre le bottin et appeler au hasard!

UN PUBLIPOSTAGE SUR MESURE

Vous envisagez un publipostage? Dans ce cas, oubliez les enveloppes avec le logo de votre entreprise : elles n’auront point de salut et iront directement à la corbeille, prévient M. Chronopoulos. La règle numéro un, c’est de porter une attention particulière aux détails. « Prenez plutôt une enveloppe blanche, écrivez-y l’adresse de façon manuscrite, collez-y un timbre et, pour susciter la curiosité, glissez-y un petit objet à l’intérieur, comme un dollar en chocolat. Votre enveloppe sera à coup sûr ouverte. » Maintenant que vous avez créé une ouverture, n’attendez pas que le client appelle: prenez les devants. Pour réussir, créez un système : envoyez 10 lettres et faites 10 appels, car peu importe la méthode choisie, l’essentiel est d’abord d’inscrire les activités de prospection à votre programme, et ce, chaque semaine.

LES PLUS GROS DÉFIS SONT… Chaque journée apporte son lot de soucis, bien sûr, mais certains, comme la recherche de nouveaux clients et les tâches administratives, qui constituent le plus gros défi de 40 % des conseillers québécois, sont plutôt récurrents. Dans la catégorie «autres», on trouve des défis tout aussi importants, mais moins omniprésents, comme la formation continue, le marketing, la technologie et les craintes des clients concernant les placements.

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• Ce texte est paru dans l’édition d’octobre 2004 de Conseiller. Il est aussi disponible en format PDF. Vous pouvez également consulter l’ensemble du numéro sur notre site Web.