LE rendez-vous le plus important avec votre client

Certains anniversaires sont plus importants que d’autres. Celui des 63 ans trône certainement au sommet de la liste. Si vous êtes bien préparé, 90 % de vos clients vous dévoileront à ce moment la totalité de leurs actifs. Voici comment saisir la balle au bond.

TENDEZ VOTRE PREMIÈRE PERCHE

Appelez votre client lorsqu’il atteint 63 ans et faites en sorte que ce soit avant vos concurrents. Planifiez l’appel le premier samedi suivant sa date d’anniversaire : il s’agit, psychologiquement, d’un moment propice. En effet, bien des proches auront profité de l’occasion pour lui rappeler qu’il ne lui reste que deux ans avant la retraite. Posez-lui cette question ouverte :

« Quand pensez-vous pouvoir prendre votre retraite? »

Laissez votre client parler. Le but de votre appel est d’obtenir un rendez-vous. Poursuivez avec une proposition claire et franche :

« Monsieur X, que diriez-vous d’une rencontre durant vos vacances pour parler de tout ça? Il y a trop de détails à considérer et, au téléphone, nous risquons d’en oublier. Quand seriez-vous libre? »

PRÉPAREZ-VOUS AUX QUESTIONS LES PLUS FRÉQUENTES

Tous les clients posent à peu près les mêmes questions en cette période de leur vie. Les réponses demandent réflexion. N’élaborez pas au téléphone, attendez de rencontrer votre client pour en parler.

Quelques exemples :

• Est-il préférable de retirer mes REER avant 65 ans?
• Me conseillez-vous de débuter le paiement de mes rentes du RRQ maintenant ou plus tard?
• Est-ce que j’aurai droit au Supplément de revenu garanti?
• Qu’est-ce qui est préférable entre un FERR et une rente?

Les réponses sont complexes; discutez-en avec des confrères expérimentés. Il vaut mieux prendre la pension de la Sécurité de vieillesse (PV) à 65 ans. Celle de la RRQ peut être reportée de 5 ans, car elle est transmissible au conjoint survivant, alors que la PV ne l’est pas. Entre le FERR et la rente, la décision est bien entendu plus difficile à évaluer.

Si vous travaillez pour une institution financière, vous disposez certainement de documentation sur la retraite, mais ne vous limitez pas à cette seule source d’information. Je vous conseille par exemple de consulter le Guide de planification de la retraite du Barreau du Québec. Il aborde notamment la situation spécifique des avocats, des professionnels et de certains entrepreneurs.

LE RENDEZ-VOUS TANT ATTENDU

Appelez votre client une semaine avant le rendez-vous pour vous assurer qu’il aura en main ses documents financiers importants. Cette rencontre sera primordiale pour la suite des choses ; prenez votre temps.

Voici les points importants à retenir :

• 65 ans est souvent l’âge ultime pour le nivellement et les transformations d’assurances temporaires existantes.
• Pour payer la facture d’impôt en cas de deuxième décès, une assurance temporaire est l’option la moins chère. Une T25 ou T30 décroissante serait idéale pour votre client.
• Pensez à rediriger l’argent des primes et des clauses d’invalidité qui cesseront à 65 ans vers le CELI ou un autre instrument d’épargne.
• Au besoin, proposez la cotisation maximale de 5 000 $ au fonds de travailleurs Fondaction CSN et au Fonds de solidarité FTQ, car il restera deux ans au client avant de pouvoir les décaisser.
• Attention aux dates d’échéance des placements, il est préférable de les garder liquides à l’approche de la retraite.
• Pensez à proposer une assurance accident, car les risques d’accident augmentent avec l’âge. Celles qui sont offertes dans les écoles primaires et secondaires sont disponibles jusqu’à 75 ans. N’hésitez pas à référer la concurrence, les quelques dollars que vous perdrez en commission vous assureront la confiance de vos clients.

En terminant, voici une liste que vous pourrez donner en main propre à votre client lors du rendez-vous. Envoyez-la lui aussi par courriel pour les hyperliens.

Ÿ Documents nécessaires aux démarches des prochains mois

• l’original de votre certificat de naissance ou d’état civil;
• des photocopies de votre carte d’assurance maladie et de votre permis de conduire;
• vos contrats d’assurance;
• votre relevé d’assurance collective;
• l’état de compte du REER de votre employeur;
• l’avis de cotisation d’impôt avec les cotisations REER non utilisées;
• un relevé web de votre compte du RRQ;
• les relevés de vos placements REER avec les dates d’échéance;
• votre contrat hypothécaire.

Optionnel, mais utile :

• demandez votre pointage de crédit à TransUnion ou Équifax;

Ÿ Références à consulter

• Guide de la planification de la retraite, par Question Retraite;
• La rente de retraite du Régime de rentes du Québec, sur le site de Retraite Québec;
• Pension de la Sécurité de vieillesse – Montant que vous pourriez recevoir, sur le site du gouvernement du Canada;
• Supplément de revenu garanti – Ce qu’il faut savoir avant de commencer, sur le site du gouvernement du Canada.

Ÿ Un devoir important pour terminer

Il sera très important de me fournir des données précises concernant votre budget. C’est un élément indispensable pour bien planifier vos décaissements futurs. Pour ce faire, remplissez la Grille Budget du Bureau de la consommation pendant les douze prochains mois.

Bernard Viau est un conseiller à la retraite.

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