• Ce texte est paru dans l’édition d’octobre 2006 de Conseiller. Il est aussi disponible en format PDF.
Vous pouvez également consulter l’ensemble du numéro sur notre site Web
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Afin d’établir un bon diagnostic financier, on doit impérativement cerner les besoins du client avant de lui proposer un plan sur mesure et d’enclencher le processus permettant de les atteindre.

Bien que cette démarche soit en général bien établie, il peut arriver qu’on oublie certains aspects, d’où l’importance d’avoir un aide-mémoire des questions à traiter. C’est dans cette optique que le conseiller demandera au client de répondre aux questions suivantes:

  1. De combien le client s’est-il enrichi depuis un, deux, trois ans?
  2. Quel montant maximum peut-il retirer de ses comptes de caisse ou de banque? Est-ce satisfaisant par rapport au revenu brut qu’il réalise?
  3. Quel montant devrait-il épargner annuellement pour réaliser certains de ses objectifs à long terme, tels que :
    • Financer les études de ses enfants
    • Libérer son hypothèque et autres dettes personnelles
    • Et protéger sa famille en cas de perte d’emploi, de maladie, de décès?

L’examen peut être incomplet si le client ne répond pas à d’autres questions plus précises, comme :

  1. Quelle est la valeur de son patrimoine ?
  2. Quel est le rendement annuel moyen de ses placements enregistrés et non enregistrés? Ce rendement est-il supérieur au taux d’inflation?
  3. Le coût de ses emprunts est-il supérieur ou inférieur à ce rendement?
  4. Quel est son coût de vie annuel?
  5. Profite-t-il des avantages fiscaux applicables à sa situation?
  6. Serait-il plus avantageux d’augmenter ses paiements hypothécaires plutôt que de contribuer à son REER ou, s’il y a lieu, à son régime de pension?
  7. Les montants de ses assurances vie, maladies graves, invalidité sont-ils adéquats ?

À ce stade, il faut faire réaliser au client qu’il ne suit pas toujours une des principales règles de base dans la planification de ses affaires: combiner des stratégies financières à court terme avec des objectifs à court terme et combiner des stratégies et des objectifs à long terme. Cette formule crée un juste équilibre entre les objectifs recherchés et le niveau de risque attendu. Aussi, les réponses aux questions suivantes s’avèrent fondamentales:

  1. Ses revenus de placement proviennent- ils en majorité de placements à court terme ou à long terme ?
  2. Quelle proportion de son portefeuille engendre :
    • des revenus fixes?
    • du gain en capital?
  1. Cette répartition d’actifs lui assure-t-elle un rendement maximum à des frais minimums?
  2. A-t-il suffisamment de liquidités, au meilleur taux qui soit, pour faire face aux imprévus?

Deux événements majeurs se produiront dans la vie du client, dont l’un est certain et l’autre, conditionnel : le décès et la retraite.

En ce qui concerne sa retraite :

  1. Quel est le montant de revenu dont il aura besoin?
  2. Quel capital devra-t-il accumuler pour réaliser ce revenu?
  3. Quel montant devra-t-il épargner annuellement pour accumuler ce capital ?

En ce qui concerne son décès:

  1. Sa succession compte-t-elle assez de liquidités pour payer les dettes et les impôts ?
  2. Ses héritiers devront-ils vendre des biens en catastrophe pour régler les impôts ?
  3. Son testament protège-t-il ses héritiers contre les créanciers et les abus?
  4. La répartition de ses biens estelle équitable compte tenu des capacités et des besoins de chacun de ses héritiers?
  5. Ses héritiers seront-ils à la merci de ses partenaires d’affaires?

La réponse à ces questions vous permettra de soumettre à votre client un plan personnel qui comprendra des stratégies financières combinées à divers produits pertinents. Le succès d’un tel plan est étroitement lié à l’objectivité et à l’indépendance du conseiller impliqué, ainsi qu’à la volonté du client de passer à l’action.

Évidemment, un suivi avec le conseiller s’impose afin d’ajuster le plan en fonction des changements personnels, légaux et financiers qui pourront survenir. Comme le dit si bien ce vieil adage : mieux vaut prévenir que guérir !

Jean-Guy Grenier, BAA, CMC, Pl.Fin., conseiller principal en développement des affaires, mise en marché, assurance pour les particuliers, Desjardins Sécurité financière.


• Ce texte est paru dans l’édition d’octobre 2006 de Conseiller. Il est aussi disponible en format PDF.
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