Portés par la vague boursière, les conseillers doivent trimer dur pour rester à flot

• Ce texte est paru dans l’édition d’octobre 2005 de Conseiller. Il est aussi disponible en format PDF. Vous pouvez également consulter l’ensemble du numéro sur notre site Web.

---

Le quatrième sondage du groupe Conseiller prend le pouls d’une profession en santé,malgré les quelques nuages qui se pointent à l’horizon. Les conseillers ont plus de clients et gèrent plus d’actifs, mais ils doivent composer avec l’incertitude économique et une vive concurrence.

BEAUCOUP DE CLIENTS, BEAUCOUP DE TRAVAIL

LES CONSEILLERS QUÉBÉCOIS sondés par le groupe Conseiller disent avoir 300 clients en moyenne, une hausse de 21 clients par rapport à l’an passé. Rien de très surprenant si on considère que le S&P/TSX a réalisé une très bonne performance en 2003 et en 2004. L’intérêt pour les marchés boursiers est donc tangible. Ce qui ne veut pas dire que les conseillers se la sont coulée douce.

En effet, un rapide coup d’œil sur les tableaux à la page suivante nous permet de constater que 61 % des clients ont moins de 50 000 $ d’investis avec leur conseiller. C’est beaucoup de travail pour… peu de revenus, note Maryse Labranche, conseillère en sécurité financière indépendante. «Une bonne partie de mes clients ont moins de 45 ans, n’ont pas de sécurité d’emploi et sont souvent lourdement endettés. Ils se sentent coincés et n’arrivent pas à tout payer, certains allant jusqu’à annuler des contrats d’assurance qui étaient pourtant fort indiqués dans leur situation. Avec ces clients, il faut donc faire un plan budgétaire pour redresser la barre avant de penser à l’épargne. Par contre, presque chaque fois que j’aide un client à se sortir du cycle de l’endettement, il me recommande d’autres clients. Les gens sont très reconnaissants.»

	Québec (%)	Reste du Canada (%)
NOMBRE DE CLIENTS EN 20041
Moins de 50	8,4	10,9
50 > 100	11,2	13,8
101 > 200	17,7	20,1
201 > 300	12,4	20,1
301 > 400	16,7	12,5
401 > 500	11,5	7,1
Plus de 500	21,6	15,3
Moyenne	300	257

	Québec (%)	Reste du Canada (%)
PAR RAPPORT À 2003, LE NOMBRE DE CLIENTS1 :
est resté le même	24,2	19,3
a diminué	6,7	9,8
a augmenté	65,6	66,4

	Québec (%)	Reste du Canada (%)
MONTANT INVESTI PAR LE CLIENT MOYEN1 :
Moins de 50 000 $	60,6	29,3
50 000 $ > 75 000 $	12,2	19,3
75 000 $ > 100 000 $	4,2	9,3
100 000 $ > 150 000 $	11,2	15,7
150 000 $ > 200 000 $	3,6	8,1
200 000 $ > 300 000 $	4,4	9,7
300 000 $ > 400 000 $	1,0	3,6
400 000 $ > 500 000 $	1,0	1,1
500 000 $ > 750 000 $	0,8	2,0
750 000 $ > 1 000 000 $	0,0	0,3
Plus de 1 000 000 $	0,3	1,0
Moyenne ($)	87 687	140 867
1. Échantillon : 2 007; marge d’erreur de 2,1 %, 19 fois sur 20.

Bernard Meloche, conseiller en placement du Groupe Investors, pense aussi que la clientèle qui détient moins de 50 000 $ d’investissements est de plus en plus difficile à servir : «Avec le temps, ce sera plus ardu de faire un travail complet avec des clients qui ont moins d’actifs. Le conseiller doit élaborer une planification de retraite, une planification successorale, évaluer les besoins en assurance, conseiller sur l’épargne-études ou les prêts hypothécaires, consulter des spé- cialistes, etc.»

Et ce ne sont pas les fameux investisseurs avertis, ceux qui détiennent un actif supérieur à un million de dollars, qui vont sauver la mise, puisqu’ils ne sont pas légion : ils ne représentent que 6,3 % du total des clients. C’est pourquoi plusieurs conseillers préfèrent miser sur des relations à long terme avec des épargnants, dont les trois quarts ont des investissements inférieurs à 100 000 $ pour une moyenne de près de 88 000 $.

Enfin, soulignons que les deux tiers des conseillers ont vu leur nombre de clients augmenter contre seulement 6,7 % qui l’ont vu diminuer, certains par choix, comme M. Meloche. «Ce printemps, j’ai vendu le tiers de ma clientèle, en majorité des clients avec qui j’avais peu d’affinités, et cela me permet de me concentrer davantage sur le noyau de ma clientèle et de lui offrir un meilleur service.»

LE CONSEILLER MOYEN EN 2004

• est âgé de 46 ans
• a 13 ans d’expérience dans l’industrie
• est souvent (73 %) un homme
• détient un titre professionnel (75 %)
• a 300 clients
• gagne 95 169 $
• gère 24,9 M$ d’actifs

25 M$ D’ACTIF ET UN REVENU EN HAUSSE

AVEC PRÈS DE 25 MILLIONS DE DOLLARS d’actif sous gestion, la moyenne des conseillers s’en tire bien. En haut de l’échelle, on trouve 9,2 % des conseillers qui gèrent plus de 50 millions de dollars. Au bas de l’échelle, plus du tiers (34,1 %) ont moins de cinq millions de dollars sous gestion. Comment bien vivre avec un petit actif? Il est probable que nombre d’entre eux travaillent dans des caisses populaires et des banques et qu’ils reçoivent un salaire, alors que d’autres s’affairent dans le secteur de l’assurance.

Évidemment, les conseillers qui commencent dans le métier sont nombreux dans cette catégorie, et ils n’ont pas la vie facile, n’ayant souvent aucun revenu de base. «Quand j’ai débuté dans l’industrie dans le milieu des années 1990, on nous disait que c’était plus difficile qu’il y avait cinq ans, se rappelle M. Meloche. Nous disons la même chose aux gens qui amorcent leur carrière aujourd’hui.» En plus de la concurrence et de la difficulté à se bâtir une clientèle, l’augmentation, depuis cinq ans, des coûts d’opération est montrée du doigt. «Les coûts reliés au permis, à l’assurance, à la formation et à la publicité», précise Mme Labranche, qui ne s’étonne pas que 41 % des répondants soient âgés de 45 à 55 ans. «On laisse peu de place aux nouveaux, explique-telle. La concurrence est forte, et des conseillers n’hésitent pas à écraser un confrère dans certains cabinets. Peu de formation se donne pour favoriser une meilleure complicité entre conseillers, sans compter les défis quotidiens que nous devons relever pour pratiquer notre métier : la motivation, la prospection, la connaissance du marché, la conciliation travail-famille, les formations obligatoires, etc.»

Le sondage ne nous apprend rien de nouveau en ce qui a trait au mode de rémunération des gens de la profession. Environ les trois quarts des conseillers tirent le tout ou une partie de leur revenu de commissions, alors que moins de 2 % des conseillers québécois ont réussi à introduire les honoraires dans leur pratique.

Enfin, le revenu moyen des conseillers québécois se chiffre à 95 000 $, en hausse de 5 000 $ par rapport à l’an dernier. Leurs confrères des autres provinces canadiennes gagnent un peu plus et flirtent avec les 100 000 $.

L’ACTIF TOTAL SOUS GESTION¹ :

	Québec (%)	Reste du Canada (%)
Moins de 3 M$	22,0	22,0
3 M$ > 5 M$	12,1	10,2
5 M$ > 10 M$	17,1	15,3
10 M$ > 25 M$	23,3	21,9
25 M$ > 50 M$	15,9	14,5
50 M$ > 100 M$	4,7	10,1
100 M$ > 250 M$	3,4	3,5
Plus de 250 M$	1,1	0,8
Moyenne ($)	24,9	0,8

LE MODE DE RÉMUNÉRATION¹ :

	Québec (%)	Reste du Canada (%)
Commissions	57,9	60,2
Honoraires et commissions	16,8	16,0
Pratique à honoraires (à l’heure ou au projet)	0,8	0,8
Pratique à honoraires (pourcentage des actifs)	1,1	2,3
Salaire de base	4,7	3,0
Salaire et bonus	17,0	14,6
Autre	1,8	2,7

LE REVENU PERSONNEL, APRÈS DÉPENSES. MAIS AVANT IMPÔT ÉTAIT DE¹ :1. Échantillon : 2 007; marge d’erreur de 2,1 %, 19 fois sur 20.

	Québec (%)	Reste du Canada (%)
Moins de 50 000 $	27,4	25,7
50 000 $ > 75 000 $	30,9	27,1
75 000 $ > 100 000 $	13,9	15,4
100 000 $ > 125 000 $	9,1	11,7
125 000 $ > 150 000 $	7,3	5,2
150 000 $ > 200 000 $	5,0	6,1
200 000 $ > 250 000 $	2,6	2,9
250 000 $ > 500 000 $	1,8	3,0
500 000 $ > 750 000 $	1,3	0,4
750 000 $ > 1 000 000 $	0,3	0,2
Moyenne (000 $)	95,2	99,1

MÉTHODOLOGIE Ce quatrième sondage annuel en ligne a été effectué pour le compte du groupe Conseiller (Objectif Conseiller, Conseiller.ca, Advisor’s Edge, Advisor’s Edge Report, Advisor.ca), entre le 22 juillet et le 25 août 2005, auprès d’un échantillon représentatif de 2 007 conseillers en services financiers. La marge d’erreur pour un échantillon de cette taille est de 2,1 %,19 fois sur 20.Veuillez prendre note que la marge d’erreur est plus élevée pour les sous-catégories. Pour voir le libellé des questions, rendez vous à www.conseiller.ca/OC/questions.pdf.

---

• Ce texte est paru dans l’édition d’octobre 2005 de Conseiller. Il est aussi disponible en format PDF. Vous pouvez également consulter l’ensemble du numéro sur notre site Web.