Prospectez sans tarder

• Ce texte est paru dans l’édition de février 2004 de Conseiller. Il est aussi disponible en format PDF. Vous pouvez également consulter l’ensemble du numéro sur notre site Web.

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Voir partir un certain nombre de ses clients est inévitable. Alors pourquoi ne pas élaborer un plan de prospection pour compenser ces pertes?

J’ai récemment discuté avec un conseiller émérite qui avait perdu un de ses meilleurs clients. Il y a un an, ce client a commencé à recevoir des appels mensuels d’un courtier affilié à l’un de ces groupes financiers chapeautés par une banque. Chaque fois, le courtier informait l’investisseur de produits ou services inédits que sa société pouvait lui fournir. Après un an de ce régime, il a finalement accepté de rencontrer le courtier… et il lui a transféré illico tous ses deniers.

Mon interlocuteur croyait pourtant avoir procédé dans les règles de l’art : il s’était doté d’un plan solide et il avait souvent communiqué avec son client. Hélas, cela n’avait pas convaincu le client, échaudé et rendu vulnérable par les rendements misérables des marchés.

Il existe trois réalités auxquelles nous aurons tous à faire face dans les prochains trimestres.

Primo, nous avons très peu de chances de revoir de sitôt le genre de rendements dopés qui nous ont amené des clients à tous vents.

Secundo, nous sommes dans un environnement où les épargnants se comportent de plus en plus comme des girouettes. Nous sommes tous davantage ouverts aux nouvelles relations et méthodes d’affaires si nous croyons que cela nous apportera mieux.

Tertio, nous allons affronter une meute de plus en plus nombreuse de concurrents – conseillers ou sociétés – qui convoiteront notre clientèle, et plus particulièrement nos plus importants et meilleurs clients.

À long terme, il faudra mettre en pratique ces trois stratégies pour prospérer.

RESTEZ DANS LA COURSE. Dans les prochains mois, tenez-vous-en à une méthode de placement rigoureuse et à une communication proactive avec vos clients. Cela aura pour effet de minimiser la perte de certains d’entre eux.

DISTINGUEZ-VOUS DES AUTRES. Démontrez à vos clients qu’ils auraient de la difficulté à retrouver la même quantité d’avantages que vous leur offrez.

RECRUTEZ DE NOUVEAUX CLIENTS. Comme la perte d’un certain nombre de clients est inévitable, peu importe l’efficacité avec laquelle vous communiquez et la qualité de votre travail, il vous faut un plan de match, ne serait-ce que pour remplacer les clients qui vous quittent – et garder vos affaires à flot.

Commencez par identifier 10 personnes que vous connaissez et, plus important encore, qui vous connaissent aussi, que vous aimeriez avoir comme clients. Ces prospects peuvent être des gens que vous avez rencontrés par le passé et qui n’ont pas donné suite à votre proposition. Il peut encore s’agir de simples confrères d’université ou de personnes que vous avez croisées dans une quelconque activité sociale.

Une fois que vous aurez identifié vos clients potentiels, vous devez bien sûr les contacter – et continuer de les contacter. L’idée, ce n’est pas de devenir un indésirable («Bonjour, c’est encore moi, j’appelle pour savoir si vous êtes prêt à acheter maintenant »), mais de trouver une occasion pour glisser une nouvelle information ou une trouvaille chaque fois que vous appellerez. Si l’individu que vous approchez manifeste de l’intérêt, proposez de lui envoyer de l’information ou de le rencontrer pour en discuter davantage.

Il y a plusieurs variations sur le thème de la prospection. Certains conseillers envoient un courriel ou une lettre d’abord et font ensuite un suivi téléphonique. D’autres préfèrent placer un appel d’abord et envoyer les détail après. L’important, c’est de trouver le processus qui vous convient.

Au bout du compte, le but de ces appels est de vous faire connaître auprès d’un client éventuel, en tant que conseiller qui s’intéresse à ses affaires et qui fournit la solution de rechange avantageuse à ce représentant avec qui il fait déjà affaire.

Après que vous aurez trouvé vos 10 prospects, réservez une heure de votre temps chaque mois pour les appeler (disons le premier vendredi du mois). De cette manière, vous pourrez aussi bénéficier de la nouvelle inconstance des clients.

Dan Richards est chef de la direction de Partenaires Cartier.

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• Ce texte est paru dans l’édition de février 2004 de Conseiller. Il est aussi disponible en format PDF. Vous pouvez également consulter l’ensemble du numéro sur notre site Web.