Sondage – La référence de l’industrie

• Ce texte est paru dans l’édition d’octobre 2006 de Conseiller. Il est aussi disponible en format PDF. Vous pouvez également consulter l’ensemble du numéro sur notre site Web.

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Le conseiller québécois typique est un homme, est rémunéré par commissions, a 315 clients, gère 32,4 M$ et gagne 112 600$. C’est du moins ce qu’ont répondu des conseillers dans notre sondage annuel.

D’entrée de jeu, nous ne sommes pas surpris que l’industrie soit très majoritairement masculine. Une situation qui pourrait changer graduellement, pense Gaétan Veillette, fellow administrateur agréé, gestionnaire de patrimoine privé et planificateur financier. «Je crois qu’au cours des prochaines décennies, les femmes continueront à s’affirmer dans le secteur des conseils et de la distribution des produits financiers. Il est même raisonnable de croire qu’un jour, elles seront plus nombreuses dans le peloton de tête.» La remarque du planificateur financier se reflète dans une autre donnée intéressante : 22,6% des conseillères pratiquent depuis quatre ans et moins contre 18,7% pour leurs confrères. Mais c’est à l’autre bout de la lorgnette, chez les conseillers ayant plus de 15 ans d’expérience, que la différence des genres se confirme : le tiers des conseillers font partie de ce groupe d’âge contre seulement 16,2% des femmes.

Autre constante : la pratique à honoraires reste marginale. On sait que les clients sont toujours réticents à débourser des honoraires dans le secteur de la distribution des services financiers, mais des produits comme les comptes intégrés témoignent d’une approche davantage reliée aux honoraires. «Comme il n’y a pas de commissions à l’entrée mais une plus grande commission de suivi, cela rapporte des revenus réguliers, à condition d’avoir suffisamment d’actifs sous gestion, note Larry Bathurst, assureur vie agréé, planificateur financier et président de Planex Solutions Financières. Or, on voit de plus en plus de conseillers avec 25 millions d’actifs sous gestion.»

Les actifs sous gestion, tout comme le montant investi par client et le revenu annuel, tendent à augmenter d’une année à l’autre. Mais avec plus de clients, moins d’actifs sous gestion et moins de revenus que leurs confrères des autres provinces, les conseillers québécois ont encore un peu de rattrapage à faire. Est-ce en raison d’une moins grande richesse patrimoniale? «Peut-être que les conseillers québécois devraient axer davantage leur mise en marché sur les clients à valeur élevée et sur la clientèle d’affaires. Pour y parvenir, le conseiller devra développer une expertise en gestion de patrimoine privé et segmenter davantage sa clientèle, suggère M. Veillette. Aussi, les conseillers québécois devraient promouvoir la fidélisation de leur client vers un seul distributeur.»

Quant au principal défi quotidien, une autre tendance se confirme : les tâches administratives sont la principale épine dans le pied du quart des répondants. Du côté des clients, épargner suffisamment est un éternel problème que M. Bathurst a observé tout au long de sa carrière. «Et il amène le deuxième problème, car moins on a d’argent, plus on a besoin que cela rapporte beaucoup », résume-t-il en souhaitant que le plus de gens possible découvrent les vertus de l’épargne systématique. Le planificateur financier, qui compte près de trente ans de métier, note une différence générationnelle qui pourrait en gêner certains. « Auparavant, les gens fondaient leur famille plus tôt. Vers 45-50 ans, leur hypothèque était payée et les enfants quittaient le domicile. Ils avaient du temps devant eux. Aujourd’hui, il n’est pas rare de voir des clients fonder une deuxième famille dans la quarantaine, alors que les plus jeunes ont régulièrement leur premier enfant dans la trentaine. Cela laisse beaucoup moins de temps pour préparer la retraite, sans oublier les divorces qui divisent parfois le patrimoine familial à 7-8 ans de la retraite.»

ASSURANCE: Les prestations du vivant prennent leur envol

Les polices de prestation du vivant, bien qu’encore largement moins populaires que les produits d’assurance vie, prennent de plus en plus de place dans l’offre de service des conseillers. Et les «jeunes» assurances maladies graves et soins de longue durée jouent un rôle important dans cette progression. « Ces produits relativement récents donnent de nouvelles occasions d’affaires et les clients sont ouverts à cela. Après s’être préoccupés de la sécurité financière pour leur famille avec les produits vie et invalidité, ils peuvent penser à eux», remarque M. Bathurst.

André Buteau, assureur vie agréé et planificateur financier de la Financière Liberté 55, abonde dans le même sens. «Il y a beaucoup plus de travailleurs autonomes aujourd’hui que dans les années 1980 ou 1990. Ces gens ont besoin de se couvrir.»

Mais pour que les clients souscrivent ces polices, il faut que les conseillers en parlent et l’expliquent, ce qui n’est pas encore le cas de tous, déplore M. Buteau, en citant des exemples où le conseiller avait mal répondu aux besoins de son client. C’est aussi une question de budget, convient-il. «Statistiquement, les probabilités de tomber invalide avant 65 ans sont plus fortes que celles de décéder. Mais quand le client a des responsabilités familiales, c’est aussi important de se couvrir sur le plan de la vie. Dépendamment du budget, il faut penser à couvrir tous les angles possibles avec les produits appropriés.»

La situation n’est toutefois pas idéale pour ces produits. M. Bathurst souhaiterait les voir s’améliorer. «Les primes des assurances soins de longue durée ne sont pas garanties, déplore-t-il. Qu’adviendront-elles?» Du côté des maladies graves, c’est la multiplication des définitions des maladies qui le rend perplexe, tout comme l’avenant de remboursement de primes à échéance ou en cas d’annulation des polices de maladies graves. «J’ai demandé à cinq compagnies si elles avisaient leur client à l’approche de l’échéance et aucune ne le fait. C’est dommage, car le conseiller ne sera peut-être plus là au bout de 20 ans pour rappeler au client de se prévaloir de cette option. Et si le client oublie, il aura déboursé une somme importante pour rien.»

Méthodologie

Ce cinquième sondage annuel en ligne a été effectué pour le compte du groupe Conseiller (Objectif Conseiller, Conseiller.ca, Advisor’s Edge, Advisor’s Edge Report, Advisor.ca), entre le 20 juin et le 20 juillet 2006, auprès d’un échantillon représentatif de 1 183 conseillers en services financiers. La marge d’erreur pour un échantillon de cette taille est de ± 2,8 %, 19 fois sur 20. Veuillez prendre note que la marge d’erreur est plus élevée pour les sous-catégories. Pour voir le libellé des questions, rendez vous à www.conseiller.ca/OC/ questions2006.pdf

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• Ce texte est paru dans l’édition d’octobre 2006 de Conseiller. Il est aussi disponible en format PDF. Vous pouvez également consulter l’ensemble du numéro sur notre site Web.