Un impondérable qui favorise les références

Très peu de sujets obtiennent autant d’attention que celui portant sur les meilleures façons d’augmenter le nombre de références reçues. Dan Richards, président de la firme de communication financière Client Insights, bouscule les hypothèses établies et dévoile qu’une variable externe souvent oubliée est à la base même de l’obtention des précieuses références professionnelles.

Habituellement, le fait d’expliquer aux clients la grande valeur de vos conseils, de devenir le spécialiste dans un domaine financier pointu ou d’offrir une expérience client d’une grande excellence sont les théories qui se cachent derrière le client qui en réfère un autre.

Or, M. Richards suggère que la prédisposition mentale de certaines personnes à donner des références se veut le véritable catalyseur de celles-ci!

Ainsi, le fait de demander des références directement (comme l’exige la théorie) ne serait pas le facteur de succès le plus important à ce chapitre. Une étude réalisée en 2008 par Advisor Impact et Vanguard démontre que seuls 6 % des références seraient obtenues à la suite d’une conversation entre le conseiller et son client.

Dans une autre étude menée par l’Université de Toronto, la corrélation entre le fait de pouvoir compter sur des clients satisfaits et le nombre de références obtenues s’est avérée plutôt mince également.

Par contre, il y aurait un lien entre les clients qui recommandent leur conseiller et qui ont déjà, par le passé, recommandé un autre professionnel (notaire, avocat, dentiste, médecin). Le client qui fournit des recommandations compte sur un réseau de contacts élargi et, par conséquent, se voit offrir davantage de possibilités d’échanger de telles références. Cette même personne est plus à l’aise avec le risque associé au réseautage et accorde à cette activité une plus grande priorité.

N’en déplaise à la littérature financière, c’est un impondérable – une variable que le conseiller ne contrôle pas – qui se veut le catalyseur du plus grand nombre de références reçues. C’est en côtoyant des gens qui ont démontré par le passé leur ouverture d’esprit à présenter d’autres professionnels entre eux que vous pourrez augmenter vos chances d’obtenir de nouveaux clients.

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