Montrez que vous êtes intègre

Les épargnants et les investisseurs posent de plus en plus de questions au sujet de la pratique des conseillers. Êtes-vous inscrit ? Depuis quand exercez-vous votre métier ? Comment êtes-vous rémunéré ? Êtes-vous assuré ? Et ainsi de suite. Il faut dire que les campagnes de sensibilisation, comme celle que mène actuellement l’Autorité des marchés financiers, les encouragent à « investiguer avant d’investir ».

Dans ce contexte, les conseillers ont intérêt à faire preuve de transparence. Mais comment y parvenir ? John De Goey, vice-président du cabinet Burgeonvest Bick Securities et chroniqueur à notre site jumeau Advisor.ca, donne 9 conseils pour aider les conseillers à montrer qu’ils travaillent avec professionnalisme et intégrité.

9. Rédigez une politique de placement pour chacun de vos clients Non seulement votre service de conformité appréciera ce geste, mais vos clients sauront exactement ce que vous faites et pourquoi vous le faites.

8. Préparez un plan financier pour votre famille et vous « La crédibilité commence à la maison », dit John De Goey.

7. Résumez votre philosophie de placement En une page, décrivez comment vous percevez votre « proposition de valeur ». Cela vous aidera à trouver des clients qui partagent votre point de vue sur les investissements.

6. Jouez franc jeu Si vous êtes représentant en épargne collective, par exemple, ne critiquez pas les fonds négociés en Bourse (FNB) de manière à ce que vos clients pensent que vous refusez volontairement d’en distribuer. La vérité, qu’il faut révéler aux clients, c’est que vous n’êtes pas autorisé à faire le commerce des FNB. John De Goey ne vise pas spécifiquement les représentants en épargne collective, ici. Il veut simplement dire que les consommateurs doivent avoir l’heure juste. « De même, si vous êtes rémunéré à commission, ne fabriquez pas d’excuses pour ne pas recommander un fonds communs qui ne verse pas de commission, même s’il ferait parfaitement l’affaire de votre client. Dites-lui ce qu’il en est, tout simplement. »

5. Jouez franc jeu (bis) Soyez transparent sur les frais rattachés aux produits financiers. John De Goey donne l’exemple de certains portefeuilles gérés pour lesquels aucuns frais d’acquisition ne sont facturés directement aux porteurs de parts. Par contre, les gestionnaires perçoivent des frais annuels de gestion de 3 %. Des conseillers peu scrupuleux pourraient être tentés de déclarer à leurs clients : « Ce portefeuille ne vous coûtera rien. » En réalité, l’émetteur prélèvera 3 000 $ de frais sur un placement de 100 000 $. Les investisseurs non avertis n’y verront que du feu, alors que les conseillers malhonnêtes, eux, savent très bien de quoi il retourne.

4. Divulguez tous les coûts Cela inclut votre rémunération et les frais liés aux produits financiers. Dressez-en une liste complète que vous remettrez à vos clients.

3. Défendez vos intérêts En mars dernier, le Bureau de la concurrence a annoncé qu’il poursuivra sa contestation à l’égard des règles anticoncurrentielles imposées par l’Association canadienne de l’immeuble. Il devrait aussi exercer son pouvoir dans le domaine des services financiers, dit John De Goey. Par exemple, les investisseurs autodidactes qui font affaire avec des courtiers à escompte en ligne se font vendre des fonds communs pour lesquels des commissions de suivi sont perçues. Ces commissions, on le sait, sont prévues en retour de services que rendent les représentants en épargne collective. Or, les investisseurs autodidactes ne reçoivent aucun service, même s’ils paient pour. « C’est scandaleux. Les conseillers devraient se lever pour le clamer ! », lance John de Goey, qui invite les conseillers à écrire au Bureau de la concurrence pour dénoncer cette situation.

2. Assurez-vous que vos clients comprennent votre mode de rémunération.

1. En autant que votre service de conformité le permet, mettez toutes les informations précédentes sur votre site Internet. Affichez votre intégrité !