Raymond James prévoit d’atteindre 100 G$ dans quelques années

En 2016, Raymond James s’est fixé pour objectif de quadrupler les 26,6 milliards de dollars (G$) d’actifs sous gestion (ASG) qu’elle possédait à l’époque. L’entreprise n’avait alors pas fixé de date limite, mais aujourd’hui, le PDG Jamie Coulter prévoit d’atteindre la barre des 100 G$ dans les deux ou trois prochaines années.

« Et ce, sans acquisition, précise Jamie Coulter. Nous constatons une bonne dynamique de recrutement de la part de courtiers non bancaires et de courtiers bancaires. »

Raymond James gérait 76,7 G$ d’actifs au 29 février et a enregistré une croissance de 42 % de ses actifs sous gestion au cours des cinq dernières années civiles.

La société a correctement prédit ses niveaux d’actifs sous gestion dans le passé. En janvier 2016, Richard Rousseau, alors vice-président exécutif, a déclaré à Investment Executive, qu’il serait « déçu si nous n’atteignons pas les 60 G$ d’ici cinq ans ». L’entreprise a atteint cet objectif, affichant 59,1 G$ d’actifs sous gestion au 31 décembre 2020 et 66,8 G$ un an plus tard.

Bien que Jamie Coulter soit convaincu qu’ils n’auront pas besoin d’une acquisition pour atteindre les 100 G$, il reste ouvert à l’idée d’une telle acquisition. Il est particulièrement intéressé par les sociétés qui mettent l’accent sur la planification financière.

Jamie Coulter rapporte que la dernière acquisition de gestion de patrimoine de Raymond James, qui était MacDougall, MacDougall et MacTier (3Macs) basée à Montréal en septembre 2016, était « presque un match parfait ».

La transaction 3Macs a ajouté 72 conseillers en placement et 6 G$ d’actifs à Raymond James, augmentant ses actifs sous gestion à 33 G$ et son nombre de conseillers à 450. Jamie Coulter assure qu’aucun conseiller de 3 Macs n’a quitté l’entreprise depuis l’acquisition, à l’exception de ceux qui ont pris leur retraite.

En outre, le taux d’attrition regrettée de la société, qui se produit lorsqu’un employé apprécié quitte une entreprise, est inférieur à 1 % par an parmi la population des conseillers, souligne-t-il.

Une acquisition plus récente est celle de Solus Trust, qui a été clôturée en septembre 2023. Raymond James est désormais présent au niveau national dans le domaine de l’immobilier et des fiducies, a déclaré Jamie Coulter, et de nombreux conseillers utilisent ces services pour aider leurs clients.

Raymond James a deux autres objectifs principaux. Le premier est d’atteindre 550 conseillers d’ici 2027, objectif fixé en juin 2022. L’autre est d’atteindre 25 % de conseillères d’ici 2025, objectif fixé en 2017. L’entreprise compte aujourd’hui 500 conseillers, dont 20 % sont des femmes.

Selon Jamie Coulter, l’une des principales tactiques pour atteindre ces objectifs, en particulier lorsqu’il s’agit d’augmenter le nombre de femmes, consiste à mettre en place un programme de stage de trois ans pour les conseillers, que la société a relancé il y a une dizaine d’années. Jamie Coulter a lui-même bénéficié d’un tel programme lorsqu’il a rejoint le prédécesseur de Raymond James, Goepel McDermid en 1995.

« Cela s’est tellement bien passé que nous n’avons pas recommencé, plaisante-t-il. En fait, je suis le seul qui reste [de cette année-là]. »

Le programme remanié comporte deux promotions par an, chacune comprenant huit à dix recrues. Selon Jamie Coulter, environ la moitié des recrues sont des femmes. Le programme, dirigé par Andrea Linger, responsable de la gestion des cabinets, exige des candidats qu’ils aient récemment suivi plusieurs cours spécifiques et qu’ils aient trois ans d’expérience dans le secteur. En conséquence, le taux d’obtention du diplôme est « supérieur à 50 % », rapporte-t-il.

« Certaines personnes rejoignent les équipes dès qu’elles ont terminé leurs trois années de formation, ajoute Jamie Coulter. D’autres se lancent et créent leur propre cabinet. »

Le programme tente également de relever le défi de la rémunération inhérente à l’entrée dans le secteur du conseil. La première année, les débutants reçoivent un salaire de 60 000 dollars, auquel s’ajoute une commission égale à 50 % du chiffre d’affaires qu’ils réalisent. La structure des commissions reste la même tout au long du programme, mais le salaire tombe à 40 000 dollars la deuxième année et à 20 000 dollars la troisième année.

Selon Jamie Coulter, l’entreprise cherche également des moyens de fidéliser son personnel de suivi de marché (middle-office) et de service administratif (back-office) et qu’elle lancera en avril un programme de développement du leadership à l’intention de ce personnel. Le programme est dirigé par Robin Ayoung, vice-président senior et responsable des ressources humaines, qui a rejoint Raymond James en septembre 2022.

L’équipe de direction de la société a connu d’autres changements récents. En février, Samantha Ouimet a été nommée vice-présidente principale, communications d’entreprise et marketing, en remplacement de Peter Kahnert, qui a pris sa retraite en décembre.

Toujours en décembre, la société a annoncé que Sybil Verch, vice-présidente exécutive et responsable des services à la clientèle privée, allait reprendre ses activités de conseillère financière à Victoria, en Colombie-Britannique. Jennifer Hodgson, première vice-présidente et responsable des solutions de gestion de patrimoine (ainsi que PDG de Solus Trust), et Christopher Cafley, premier vice-président et responsable des solutions à la clientèle privée, lui ont succédé.

Raymond James prévoit également de moderniser la technologie qui sous-tend sa plate-forme de courtage et évaluera bientôt les fournisseurs potentiels.

« La dernière fois que nous avons fait un investissement de cette ampleur, c’était il y a plus de vingt ans », souligne Jamie Coulter. La société choisira son fournisseur dans le courant de l’année, « et j’espère que cela nous préparera pour les 10 à 15 prochaines années ».