Sachez faire face aux critiques

Les Fêtes sont à nos portes et vous devrez assister à plusieurs événements. Que répondre à quelqu’un qui vous demande quel est votre métier et qui fait un commentaire désobligeant quand vous lui répondez : « Je suis conseiller financier »?

Voici quelques conseils pour faire face aux critiques les plus fréquentes.

1. « J’ai acheté ce produit et l’on m’a dit que j’obtiendrais un rendement intéressant. J’ai perdu de l’argent. »

Que veut réellement dire ce client? « Je ne veux pas être une victime. Je veux seulement un rendement juste. »

Comment répondre? Il ne faut pas répondre directement tout de suite, car vous n’avez pas toutes les données en main. Demandez d’abord : « Pourquoi l’avez-vous acheté? Aviez-vous compris comment ce produit fonctionnait et comment il pouvait produire un rendement intéressant? Pourriez-vous l’expliquer à votre conjoint(e) ou à un proche dans des mots simples? »

Souvent, les gens entendent des chiffres qu’ils aiment et n’écoutent pas les détails qui suivent. Vous pourriez donc demander ensuite : « Les placements avec peu d’artifices sont plus faciles à comprendre. Achetés au bon moment, ils peuvent générer des rendements raisonnables ».

De cette manière, vous introduisez la notion de rendement global. En présumant que vous avez piqué leur intérêt, planifiez une conversation plus calme, plus tard.

2. « Quelqu’un que je connais a perdu de l’argent dans le marché. Il a décidé de poursuivre son courtier. » Encore une fois, ce client essaie de vous dire : « Je ne veux pas être une victime ».

Comment répondre? Comme vous ne connaissez pas tous les faits, ne défendez pas l’autre courtier. Au contraire, rangez-vous du côté de la victime, en disant, par exemple : « Est-ce que ce conseiller a tenté de profiter d’un client âgé ou d’un client qui n’avait pas de connaissances financières, en spéculant sur marge et en cessant faire le suivi avec le client quand les choses ont commencé à mal aller? Peut-être méritait-il d’être poursuivi? »

Ensuite, expliquez que vous faites votre travail rigoureusement. « Mais, s’ils s’étaient entendus sur un plan financier, avaient établi la tolérance au risque, avaient sélectionné et surveillé les gestionnaires tous les deux et que le conseiller faisait des rapports très souvent à son client, c’est une autre histoire. » Ajoutez : « De quelle manière aimeriez-vous être traité? » De cette façon, vous répondez à une question difficile, tout en démontrant votre professionnalisme.

3. « Un conseiller? J’obtiens de meilleurs conseils de mon coiffeur… » Que tente-t-il de vous dire? « Je ne te prends pas au sérieux. Donne-moi une raison pour laquelle je devrais le faire. » Il est également possible que cette personne ne comprenne pas que vous aidez vos clients à investir, pas à spéculer.

Comment répondre? Prenez cette critique sérieusement. Vous pouvez dire : « Ça ressemble plutôt à des tuyaux sur quelle action choisir. Est-ce que c’est le genre d’investissement que vous souhaitez faire? »

Vous pouvez aussi demander : « Est-ce que votre coiffeur vous dit aussi quand c’est le bon moment de vendre? » Les gens aiment parler de leurs succès, mais pas de leurs échecs alors, demandez encore : « Est-ce que toutes ses idées ont bien fonctionné? »

Enfin, l’argument massue : « Y a-t-il de nombreuses personnes qui écoutent au salon quand vous discutez des détails de votre situation financière? » Cela vous donne une occasion de souligner la nature confidentielle de votre pratique.

4. « Les firmes de Wall Street manipulent les marchés » Cette personne se demande réellement si un investisseur individuel est en mesure de faire de l’argent à long terme sur les marchés.

Comment répondre? Rappelez-lui que vous êtes aussi un investisseur individuel. Vous pouvez dire : « Vous voulez sûrement parler des investisseurs individuels. Ce sont eux qui gèrent une grande partie du volume des opérations. Cela inclut les fonds communs, les gestionnaires de fonds et les régimes de retraite. »

Ensuite, ajoutez : « Avez-vous de l’argent investi dans l’un de ces produits? Si oui, ces institutions investissent sûrement en votre nom. » Vous démontrez ainsi que vous êtes tous les deux du même côté.

Cet article est une adaptation d’un texte paru sur le site Advisor.ca.