Sachez parler de rendement avec vos clients

De toutes les variables qui entrent dans la préparation d’un plan de retraite, celle qui marquera le plus vos clients est la projection du rendement de leurs placements. En effet, le pourcentage que vous utiliserez déterminera combien d’argent vos clients doivent économiser, quand ils seront prêts à prendre leur retraite et dans quelles conditions ils vivront leurs vieux jours.

Il s’agit donc d’un sujet à aborder avec finesse, dit Dan Richards, président de la firme de communication financière Strategic Imperatives.

À cet égard, le rôle du conseiller est double. D’une part, il doit s’assurer que ses clients comprennent de quoi il retourne lorsqu’ils parlent de rendement. D’autre part, il doit les guider avec intelligence dans cet univers plus complexe qu’il n’y paraît à première vue.

Dan Richards explique que les clients sont souvent confus en matière de rendement. Lorsqu’on leur déclare que leurs placements doivent générer 7 % s’ils veulent atteindre leurs objectifs financiers, veut-on dire :

• 7 % par année ?
• 7 % après inflation ?
• 7 % après impôt ?
• 7 % pour l’ensemble du portefeuille, ou uniquement sur la portion croissance de celui-ci ?

Comme le fait remarquer Dan Richards, la précision s’impose lorsqu’on discute avec un client.

Maintenant, comment guider judicieusement vos clients en matière de projection de rendement ? « Vous pourriez commencer en leur rappelant que, sur une très longue période, les actions génèrent en moyenne des gains de 10 % par année avant inflation. Et ce, même en tenant compte de l’effondrement boursier de 2008 », dit Dan Richards. Cependant, empressez-vous d’ajouter que beaucoup d’observateurs crédibles croient que cette moyenne sera vraisemblablement difficile à décrocher pour les années à venir.

Les nuances sont de mise, car il y a un prix à payer lorsque des projections trop optimistes ne se réalisent pas : les clients sont déçus de rater les objectifs financiers qu’ils s’étaient fixés. À l’inverse, quand les prévisions son indûment pessimistes, les clients peuvent finir par se demander où est l’intérêt d’investir dans des titres de croissance. « Aussi bien rester dans des produits à revenu fixe », seront-ils tentés de conclure à tort.

Afin de clarifier ces histoires de rendements passés, présents et à venir, Dan Richards formule trois conseils.

1. Toujours parler de rendement réel, c’est-à-dire après inflation Dites-leur que cette approche tient compte du pouvoir d’achat, ce qui, en définitive, est souvent le facteur clé d’une retraite réussie.

2. Insister sur l’investissement à long terme Les données des rendements sur 5 et même 10 ans ne sont pas très fiables, car elles produisent des résultats trop volatils. Il est préférable d’utiliser des fenêtres de 15 ans ou plus. Vos clients trouveront cela peut-être excessif, mais rappelez-leur que, dans un couple âgé de 65 ans, l’un des deux conjoints a 50 % de chances de vivre jusqu’à 90 ans, et 10 % de se rendre jusqu’à 98 ans. Autrement dit, même des gens de 65 ans doivent avoir un horizon de placement supérieur à 5 ou 10 ans.

3. Choisir la bonne projection Dan Richards a découpé en périodes de 20 ans le rendement après inflation de l’indice américain S&P 500. Il a commencé en 1926 et s’est arrêté en 2009. Il a ainsi obtenu 65 périodes qui ont généré 11 tranches de rendements différentes. Les résultats figurent dans le tableau ci-dessous.

Les conseillers qui veulent « jouer la moyenne » pourraient simplement choisir une projection de rendement de 8,5 % après inflation. C’est celle qui se situe au centre du tableau. Ceux qui penchent vers la prudence peuvent faire une projection de 5,0 % : elle a des chances de se réaliser deux fois sur trois. Les plus timorés opteront pour des projections plus faibles et augmenteront significativement leurs chances de réussite. Cependant, comme on l’a vu précédemment, les faibles espoirs de rendement ne servent pas nécessairement les intérêts des épargnants.

« Il n’y a pas de chiffre ou de pourcentage magique qui tienne. La bonne combinaison dépend des besoins de vos clients. Toutefois, il est crucial de tenir compte de l’inflation dans vos projections de rendement. Cela vous permettra de fixer une mesure réaliste qui assurera le bon équilibre entre un trop grand optimisme et un pessimisme injustifié », conclut Dan Richards.