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Négocier un prêt hypothécaire ne se résume pas à obtenir le meilleur taux. Les écueils sont nombreux. Voici six erreurs fréquentes lorsque vient le temps de souscrire une hypothèque et les façons de les éviter.

1- SOUS-ESTIMER SES BESOINS RÉELS 

Il n’y a pas que le taux d’intérêt qui compte. Malheureusement, c’est souvent la seule information que l’emprunteur est en mesure d’obtenir.

Bien sûr, le taux importe, mais il existe des dizaines, voire des centaines de paramètres qui permettront à vos clients d’économiser des milliers de dollars. Par exemple, leur ­avez-vous parlé des produits combinés, comme la possibilité de diviser son emprunt en différentes parties, par exemple une à taux variable et une autre à taux fixe ? ­De l’option du produit ouvert, sans engagement de terme ?

N’hésitez pas à vous allier à un courtier hypothécaire pour établir la bonne stratégie.

2- ­NE PAS ANTICIPER L’ÉVOLUTION DES BESOINS IMMOBILIERS 

Selon les différents prêteurs avec lesquels traite ­Planiprêt, un peu plus de 80 % des emprunteurs hypothécaires contractent un prêt à taux fixe sur cinq ans. Pour certains, cela peut être le choix parfait. Pour d’autres… quel dommage ! ­Votre client prévoit agrandir sa famille d’ici un an ou deux ? ­Il ne pense habiter cette propriété que quelques années et ensuite déménager ?

Il est alors certain que son condominium ou sa petite maison ne satisfera plus ses besoins. S’il avait choisi le bon produit, à savoir un contrat sur deux ou trois ans, par exemple, il s’éviterait une pénalité de plusieurs milliers de dollars, en plus d’avoir bénéficié d’un taux d’intérêt probablement plus faible que celui sur cinq ans. Il aurait aussi pu opter pour un taux variable afin de diminuer sa pénalité potentielle.

3- SOUS-ESTIMER LA PAPERASSE ET ÊTRE À LA DERNIÈRE MINUTE 

Avec le resserrement des règles hypothécaires canadiennes, les conditions pour l’obtention d’un prêt sont vraiment plus complexes qu’auparavant. Il importe de rester vigilant et faire le tri dans ses papiers à l’avance, car s’il manque un document important et qu’il faut le commander (par exemple, un avis de cotisation), cela peut compromettre une transaction.

Conseillez à votre client d’être proactif et organisé, le succès d’une demande de financement dépend pour beaucoup de sa capacité à fournir rapidement les documents nécessaires.

Malheureusement, la liste est légèrement plus complexe qu’en 1980… ­Il devra donc s’investir et collaborer pleinement avec son courtier hypothécaire afin d’assurer l’acceptation de son dossier.

4- S’IMAGINER QUE TRAITER AVEC UN COURTIER HYPOTHÉCAIRE COMPORTE DES FRAIS 

Les gens ne comprennent souvent pas pourquoi les courtiers hypothécaires peuvent aller chercher une hypothèque avec de meilleures conditions qu’eux et qu’en plus, tout ceci est gratuit. Il s’agit d’une question de volume d’affaires. Une agence de courtiers hypothécaires rapporte plusieurs dizaines de millions de dollars de prêts à
une banque chaque année et est donc est en meilleure position pour négocier.

Il faut aussi comprendre que le courtier hypothécaire est un travailleur autonome qui ne coûte rien aux banques, tant et aussi longtemps qu’il n’a pas présenté un dossier complet, bien constitué et qui sera approuvé par l’institution.

Ce service est donc totalement gratuit pour votre client, car c’est la banque qui le paiera à la conclusion du dossier. Je me plais à dire que les courtiers hypothécaires sont des ­sous-contractants des banques qui travaillent pour le client, et non pour l’institution financière. On vise d’abord la rentabilité du client, pas celle de la banque.

5- PENSER QUE LE RÔLE DU COURTIER SE LIMITE À LA NÉGOCIATION D’UN TAUX

Réaliser comme il se doit une transaction immobilière pour le compte des clients relève de champs de compétences extrêmement variés ! ­Pendant des jours, des semaines, voire des mois, le courtier hypothécaire est le pilier central des échanges entre le client, le courtier immobilier, la banque et sa succursale, le notaire, le conseiller en services financiers et parfois même l’évaluateur et/ou l’inspecteur en bâtiment.

Le courtier hypothécaire est « hyper spécialisé » en financement immobilier. Il va scrupuleusement accompagner votre client dans chaque étape cruciale de la transaction pour s’assurer de réaliser son rêve.

Si votre client décide de réaliser l’exercice ­lui-même, il doit entrer dans les détails avec l’institution financière avec laquelle il souscrit son hypothèque : quelles sont les pénalités en cas de bris de contrat, quelles sont les modalités de remboursement, ­est-il possible de faire le paiement hypothécaire à partir de deux comptes bancaires séparés, y ­a-t-il des frais bancaires non divulgués, ­est-il obligé de prendre l’assurance vie hypothécaire et/ou d’autres produits pour pouvoir bénéficier d’un taux promotionnel ? ­Il ne faut rien négliger !

6- ÉCOUTER UN AMATEUR BIEN INTENTIONNÉ 

Enfin, le ­beau-frère qui parle de sa super aubaine ­a-t-il mentionné qu’elle est valable seulement pour un terme d’un an, ou qu’il s’agit d’un taux variable ? ­Il arrive que les gens ne comprennent pas ce qu’il y a derrière leurs « bons » taux.

Votre client doit se rappeler que la durée du contrat, la souplesse des paiements, le montant de mise de fonds et la nature même de l’hypothèque peuvent influencer le fameux taux du « ­beau-frère », dans un sens ou dans un autre. Les produits sont très complexes et les différences entre ­ceux-ci sont devenues énormes avec les changements réglementaires.

Votre client devrait se renseigner auprès d’un spécialiste plutôt qu’une connaissance qui risque de déformer la réalité, aussi bien intentionnée ­soit-elle !

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Hugo ­Neveu est directeur et courtier hypothécaire agréé à ­Planiprêt, ainsi que directeur au développement hypothécaire pour ­AFL ­Groupe ­Financier.


• Ce texte est paru dans l’édition de février 2018 de Conseiller.