Posez les bonnes questions à vos clients en affaires !

C’est par concertation qu’il faut adopter des attitudes déterminantes à l’égard des finances personnelles de ses clients entrepreneurs. La mise en ordre de leurs affaires commande a priori de connaître leurs objectifs et de s’organiser avec compétence et objectivité pour les aider à les réaliser.

Traduite par un plan financier, toute activité conseil de qualité doit mener à « prévenir plutôt que guérir ». Cela exige une démarche du conseiller fondée sur un bon questionnement pour découvrir des problèmes jusqu’alors inconnus ou cerner des besoins encore inavoués du client, tant du point de vue personnel, familial que professionnel.

Pour s’en convaincre, il suffit d’adresser au client des questions d’apparence élémentaire mais non moins percutantes telles que :

De combien s’est-il enrichi depuis un, deux ou trois ans?
Par rapport à ses gains bruts actuels, quelle est la somme la plus élevée qu’il puisse aujourd’hui retirer de son compte bancaire personnel?
Par rapport à l’évolution du chiffre d’affaires de son entreprise, sa rémunération est-elle toujours optimale?
Quel est le montant d’épargne requis annuellement pour réaliser des objectifs tels que :
- financer les études de ses enfants?
- se libérer de ses dettes personnelles à long terme?
- sécuriser ses proches en cas d’invalidité, maladie ou décès?
L’entreprise est-elle munie d’un fonds de dotation destiné à réduire ses dettes ayant des cautions importantes exigées par ses créanciers?

La réponse à ces questions peut se révéler ardue si les clients ne sont pas en mesure de répondre à d’autres plus précises telles que :

Quelle est ma valeur nette personnelle aujourd’hui?
Quelle proportion de mon patrimoine financier représente la valeur des actions de mon entreprise?
Quel est le rendement annuel moyen de tous mes actifs autres que mes capitaux propres dans l’entreprise?
Ce rendement surclasse-t-il l’inflation?
Progresse-t-il au même rythme que celui de mon entreprise?
Le coût global annuel de mes emprunts est-il inférieur ou supérieur à ce rendement consolidé de mon patrimoine total?
Quel est mon coût de vie annuel familial par rapport à mon revenu net disponible?
Ma gestion bancaire me met-elle à risque d’appauvrir mon entreprise et m’expose-t-elle à des avantages imposables?
Pourrais-je être plus efficace sur le plan fiscal en intégrant mon entreprise?
Le coût de mes protections en assurance invalidité, maladie grave et en cas de décès est-il encore justifié?
Ces protections sont-elles suffisantes?
Sont-elles détenues de manière optimale?

Une telle réflexion amène souvent à constater l’absence d’une règle de base fondamentale en pratique : utiliser des stratégies financières à court terme pour des besoins à court terme et des stratégies à long terme pour des besoins et objectifs de durée semblable.

Cette règle a pour effet d’assurer un juste équilibre entre les objectifs recherchés et le niveau de risque attendu du client. Les risques réels de la propriété d’une PME sont souvent ignorés ou amoindris dans leur perception. L’existence d’un équilibre harmonisant la détention d’une entreprise privée et de portefeuilles de placement personnels peut se mesurer par les réponses à certaines questions semblables :

De combien de temps ai-je besoin pour générer les revenus visés dans mes placements?
Quelle proportion de mon portefeuille de placement se compose de revenus fixes? De croissance du capital?
Est-ce que la répartition de ces catégories m’assure un rendement maximum à des frais totaux minimums?
Ai-je suffisamment de placements liquidables au meilleur rendement qui soit pour faire face à des changements dans ma situation personnelle ou familiale?
Dans quelle mesure mon entreprise affecte-t-elle le risque global de mon patrimoine?

Par souci de pragmatisme, il faut rappeler que deux évènements arrivent dans une vie dont l’un est conditionnel, l’autre certain : la retraite et le décès.

Concernant la retraite, un plan financier permet d’assurer la réponse à trois questions fondamentales qu’il faut rappeler à son client :

Quel est le revenu nécessaire pour la retraite?
Quel est le capital nécessaire pour accumuler ce revenu?
Quel est le montant minimum annuel requis pour accumuler ce capital?

Pour un actionnaire, les questions suivantes demeurent incontournables :

Avez-vous une relève dans votre entreprise?
Est-ce des membres de la famille ou des employés?
Avez-vous prévu des modalités pour le transfert de vos actions?
Le souhaitez-vous graduel ou subit?
Si vous avez une convention entre actionnaires, contient-elle une clause de retrait volontaire?

Concernant le décès, ce sont la nature et le montant des actifs que possède le client, ainsi que la complexité fiscale qui en découle qui justifient les questions suivantes pour mieux le conseiller :

Y aura-t-il suffisamment de liquidités disponibles au décès pour payer les dettes et les impôts?
Le testament protège-t-il suffisamment les héritiers contre les abus, les créanciers et une dilapidation trop rapide du capital?
L’autonomie du conjoint est-elle réellement sauvegardée?
Après le décès, certains actifs, dont la résidence, devront-ils être vendus?
Est-ce que le mode de distribution des biens est juste et équitable envers tous les héritiers compte tenu de leurs besoins et de leurs capacités?

Les réponses à ces questions suscitent une réflexion et servent de base à une série de recommandations adaptées au client. Des stratégies du domaine fiscal, successoral et financier combinées à des produits financiers pertinents à sa situation et utilisés avec compétence formeront un plan financier sur mesure.

Le succès d’un tel plan est étroitement lié à l’objectivité et à l’indépendance totale du conseiller impliqué tant dans l’élaboration de ce plan que dans son application.

De plus, seul un suivi périodique personnalisé peut garantir la rentabilité de tout plan si on veut tenir compte des changements éventuels dans la situation de la personne, des marchés financiers ou des modifications à certaines lois incidentes comme l’impôt.

Voilà pourquoi un bon questionnement de son client et l’utilisation judicieuse de ses réponses permettent au conseiller de promouvoir ses services de manière professionnelle et profitable. Cette méthode permet au conseiller de prévenir plutôt que guérir en ce qui concerne son client et son entreprise.

C’est aussi le reflet concret de la qualité que promeut l’esprit de la planification financière pour une offre de services améliorée devenue incontournable dans l’industrie contemporaine des produits et services financiers au détail.

Pour le propriétaire d’une entreprise, les questions suivantes s’imposent:

1 En votre absence, que souhaitez-vous qu’il arrive à tous vos survivants?

2 Qu’avez-vous prévu en cas de décès?

3 Croyez-vous que le règlement de votre succession sera harmonieux?

Jean-Guy Grenier, BAA, CMC, Adm.A., Pl. Fin., est directeur régional service de planification financière, SFL, partenaire de Desjardins Assurances.