4 omissions qui dévaluent une entreprise

On a tous entendu à un moment ou à un autre que, pour obtenir le meilleur prix pour une entreprise, on devait maximiser les ventes, identifier de nouvelles occasions de croissance, générer des flux de trésorerie, se démarquer des concurrents et minimiser le rôle des propriétaires.

Respecter ces étapes permet d’améliorer les pratiques de gestion et d’accroître l’attrait et la qualité marchande d’une entreprise.

Mais il existe d’autres points essentiels qui, si négligés, pourraient entraîner l’acheteur idéal à faire réduire le prix de vente ou, pire, à tourner les talons.

1. ACCOMPAGNEMENT TRANSITIONNEL

Si l’entrepreneur vendeur a établi une date stricte de départ, il risque de faire peur aux acheteurs de qualité.

Personne ne connaît mieux l’entreprise que celui qui la vend. Les acheteurs présument que le propriétaire sortant les assistera pendant la transition, leur fournissant un coaching pour ce qui concerne les employés, les fournisseurs et les clients.

Cette assistance doit être proportionnelle à la complexité de l’entreprise, sinon l’acheteur risque d’être effrayé. Demandez-lui au préalable qu’il vous expose ses attentes à cet égard – et essayez de comprendre ce qui l’inquiète. Parlez-lui des formations que vous avez déjà données aux nouveaux employés par le passé, cela lui donnera une indication quant à la courbe d’apprentissage.

Si vous êtes ouvert et réaliste, vous serez en mesure de vous mettre d’accord sur une période de formation satisfaisante pour les deux parties.

2. LES VENTES AU COMPTANT

Vous devez pouvoir montrer tous les résultats dans vos documents comptables et être ouvert, honnête et précis sur toute chose.

Quand j’étais enfant, je ne saisissais pas trop l’expression «Avoir le beurre et l’argent du beurre». Ce n’est qu’à l’âge adulte, quand j’ai rencontré un détaillant qui avait eu une croissance dans les deux chiffres pendant des années sans que celle-ci apparaisse dans ses documents officiels, que j’ai fini par comprendre.

Ce détaillant était déçu de ne pouvoir baser sa vente que sur ses documents «officiels», et non ceux tout poussiéreux qu’il gardait dans la crédence de son bureau. Et c’est sans mentionner les nombreux acheteurs intéressés qui ont passé leur tour parce qu’ils se demandaient quoi d’autre ne figurait pas dans les livres.

Les acheteurs n’ont pas confiance en des résultats qu’ils ne peuvent vérifier. La performance financière documentée des flux de trésorerie des trois dernières années, voilà la base à partir de laquelle le prix et les conditions sont déterminés.

Si les résultats figurant dans vos livres ne vous conduisent pas à obtenir l’offre que vous désirez, alors peut-être que le moment est mal choisi pour vendre votre entreprise.

3. PAS DE BAIL À LONG TERME

Si l’emplacement est un facteur clé pour votre entreprise, vous devriez vous assurer d’avoir un bail à long terme avant de vendre.

Les conditions de location peuvent s’avérer une question majeure pour l’acheteur. Un restaurant bien situé, doté d’un bail à long terme, est plus attrayant qu’un dont le bail expire dans un an. De plus, un bail qui vient à échéance bientôt peut effrayer l’acheteur, qui craindra alors une augmentation de loyer.

D’un autre côté, un bail à long terme n’est pas nécessairement à l’avantage d’une entreprise qui doit agrandir pour mieux croître. Quand vient le temps de négocier un nouveau bail, pensez soigneusement à vos plans de croissance et d’expansion, votre stratégie de marketing, les coûts d’exploitation ET votre stratégie de vente éventuelle de votre entreprise. Planifier à l’avance pave la voie à une transaction réussie.

4. MANQUE DE DIVERSIFICATION

Les acheteurs connaissent les conséquences désastreuses de perdre un client qui représente 20 % ou plus des ventes totales. Pourtant, plusieurs compagnies comptent sur un seul gros clients ou quelques clients importants qui dominent leurs ventes globales. Sauf que, quand vient le temps de vendre leur entreprise, cela devient un gros problème.

Il vous faut donc trouver une façon de diversifier votre clientèle AVANT de prendre la décision de vendre votre entreprise, soit quelques années à l’avance.

Commencez par soigner les relations avec vos clients actuels qui représentent un bien plus petit pourcentage de votre clientèle. En général, une augmentation de petite échelle avec une poignée de bons clients de moindre taille aidera à mitiger l’effet d’un seul gros client.

L’occasion d’acheter une entreprise existante peut s’avérer gratifiante tant pour les entrepreneurs en herbe que les acquéreurs aguerris et stratégiques. Elle peut aussi faire très peur. Voilà pourquoi il importe de ne pas effrayer les acheteurs de qualité. Même quand tout est en place pour une transaction réussie, il peut s’écouler des mois avant que vous attiriez l’acheteur idéal possédant le budget et les atouts nécessaires à l’achat. La dernière chose que vous voulez, c’est de négliger quelque chose que vous auriez pu régler bien avant.

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Bill Sivel est courtier à VR Windsor Inc., qui vend des entreprises à des acheteurs de partout au Canada et au monde.