9 conseils pour faciliter la vente d’une entreprise

Bien que la plupart des dirigeants de PME adorent leur entreprise et comptent en tenir les rênes aussi longtemps que possible, il vient un temps où la vente doit être envisagée. Dans certains cas, vos clients ont peut-être trop attendu avant de considérer la reprise, ce qui crée parfois des situations d’urgence et de mise en vente précipitée. Un contexte rarement à leur avantage.

Lors d’une prochaine communication, pourquoi ne pas aborder la question, directement ou indirectement, en leur soumettant cette liste de neuf conseils tirés d’un document récemment publié par Raymond Chabot Grant Thornton?

1- Justifier la vente

Afin qu’il soit animé par une sérénité à toute épreuve tout au long du processus, il importe que le chef de PME définisse clairement la ou les raisons de la mise en vente de l’entreprise. S’agit-il de facteurs permanents (âge, santé), fluctuants (conditions du marché) ou pouvant être repoussés (via une optimisation technologique ou une réorientation de marché, par exemple)? Une fois la cause établie, une stratégie globale de vente peut être élaborée.

2. Identifier les repreneurs possibles

En déterminant avec précision les personnes ou organisations susceptibles d’assurer la reprise, le dirigeant pourra peaufiner sa stratégie en conséquence, celle-ci risquant d’être différente selon qu’il s’agit d’un associé, d’un fournisseur, d’un compétiteur ou d’un capital-risqueur.

3. Se donner du temps

Qu’il soit question de fiscalité, d’élaboration de stratégie, de prospection ou de transaction, le processus de vente ne doit pas être réalisé de manière soudaine ou improvisée. On parle ici, idéalement, de cinq années de préparation. Souligner l’importance de cette réalité fait partie de votre travail de conseiller.

4. Soupeser l’approche en matière de vente

Certains de vos clients, souvent débordés en permanence par les nombreuses tâches qui leur incombent, caresseront probablement l’idée de se charger personnellement du processus de vente. Non seulement une telle décision risque d’ajouter à leur cahier des charges quotidien, mais elle risque également de nuire aux chances de vente, faute de pouvoir y consacrer le temps et les ressources nécessaires. Recommander l’aide d’un expert est la bonne chose à faire.

5. Créer de la valeur

La plupart des acheteurs potentiels porteront un regard objectif sur l’ensemble des activités, des marchés et des effectifs. Rares sont ceux qui apprécient les initiatives ou restructurations en cours lorsque vient le temps de l’audit interne. Dans le but de créer de la valeur et de présenter une image nette et actualisée, le chef de PME doit mener à terme l’ensemble des projets visant la gestion et les activités. S’il était acheteur, penserait-il autrement?

6. Établir la valeur réelle

Afin d’intéresser les acheteurs potentiels, de favoriser le processus de vente et de tirer le maximum de la transaction en termes financiers, votre client doit établir, selon les standards reconnus, la valeur réelle de son entreprise. Le recours à une équipe de professionnels certifiés permet de déterminer la valeur marchande de l’organisation et évite les discussions pouvant mener à des désaccords entre les parties.

7. Conclure des ententes avec les actionnaires

Votre client peut être l’actionnaire principal de l’entreprise, il n’en demeure pas moins assujetti aux règles et ententes conclues. Il importe donc que celui-ci aborde le sujet de la vente avec ses partenaires afin d’établir le plus rapidement des ententes permanentes. Il faut souligner qu’un acheteur potentiel pourrait se retirer du processus dans le cas où des conflits internes perdureraient au moment de la mise en vente.

8. Comprendre la réalité de la fiscalité

Le succès (ou l’insuccès) de la vente d’une PME se joue souvent à l’étape de la fiscalité. Plusieurs facteurs de première importance sont ainsi à considérer : bénéfice de l’entreprise par rapport à la situation réelle, évaluation de la dynamique liant réduction d’imposition et calcul de la valeur de l’entreprise, exonération du gain en capital sur la transaction, etc. Dans la plupart des cas, une aide professionnelle s’impose.

9. Briller par son impeccabilité

Certains de vos clients ont beau être des vendeurs dans l’âme, rien n’est plus éloquent que des documents certifiés et actualisés. Contrats, ententes de rémunération, obligations financières, procès-verbaux, avis de cotisation, avantages sociaux : tout doit être présenté de manière complète et rapide aux acheteurs en faisant la demande. Une PME faisant preuve de diligence et de proactivité constitue, indubitablement, une valeur sûre.

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