Frais des planificateurs financiers (1re partie) : « Je paie donc c’est mieux »

En matière de planification financière, la tarification à l’acte peut être fort profitable à de multiples égards. Les clients reçoivent un service d’une valeur supérieure et le conseiller est en meilleure posture pour faire des recommandations judicieuses. De plus, ces honoraires procurent un revenu indépendant du produit (aspect non négligeable de nos jours), motivant davantage les clients à donner suite aux recommandations qui leur semblent alors dictées par une réelle objectivité.

La réussite de cette démarche suppose d’énoncer clairement en quoi consistent les frais exigés et les services offerts. Pour vous démarquer de la foule des conseillers, faites valoir votre qualité de planificateur financier; en effet, certains clients recherchent un avis professionnel couvrant tous les aspects de leur situation financière plutôt que les services d’un conseiller en placements seulement. Enfin, en ce qui concerne la rétention de la clientèle, il est largement démontré que plus la relation entre le conseiller et le client est satisfaisante, moins le rendement des placements est déterminant.

Offrir vos services de planification financière contre honoraires permet surtout de diversifier vos sources de revenu en percevant des frais raisonnables pour établir un plan; de plus, vous pouvez choisir sans contrainte les meilleurs produits selon les besoins de votre client. Chacun y trouve son compte.

Une bonne planification comporte deux avantagesPremièrement, elle constitue un encouragement bien mérité pour le client en illustrant le chemin parcouru depuis le début de sa vie active. (On ne saurait trop insister sur l’importance de souligner les progrès réalisés, car c’est ainsi que le client acquiert la confiance de pouvoir réaliser ses projets d’avenir.)

Deuxièmement, en prenant conscience du chemin parcouru, le client peut envisager accomplir le même progrès dans le futur et il gagne la conviction d’être effectivement capable d’atteindre ses objectifs. Ce parallèle entre l’acquis et le futur est un des outils les plus puissants dont dispose le conseiller pour tranquilliser le client pris dans une tourmente d’incertitude sans cesse alimentée par l’information grand public. Le plan financier est une balise appréciée autant par les clients inquiets de leur avenir que ceux qui ont besoin d’un guide pour être rassurés.

Pour illustrer mon raisonnement, j’emploie un progiciel qui permet d’établir une ventilation très détaillée des dépenses essentielles et autres, et des sources de revenu. Ce programme fournit d’excellentes projections selon les prémisses proposées, intègre le taux d’imposition applicable chaque année et comptabilise les revenus et la croissance des placements en fonction des paramètres précis correspondant à la catégorie et au type de placement.

J’ai récemment réalisé un plan financier pour deux couples aux motivations diamétralement opposées. Le premier couple (Client A) s’inquiétait de trop dépenser et de ne pas faire d’économies suffisantes pour s’offrir la retraite de ses rêves. Rongé par ce souci, le couple n’arrivait plus à profiter du présent. Le second couple (Client B) avait accumulé un patrimoine considérable sous forme de placements au sein de son entreprise, de REER et d’autres régimes d’épargne non enregistrés, et songeait sérieusement à prendre sa retraite. En ayant fixé la date, les époux désiraient savoir si c’était possible; ce projet leur semblait réaliste, mais ils préféraient en avoir la certitude étant donné les importants changements de leur mode de vie en cause.

Le Client A: un panier percéLe Client A est un couple marié qui possède une entreprise dont le revenu annuel s’élève à quelques 240000$ avant impôt. De cette somme, environ 150000$ sont destinés aux salaires des deux conjoints, le reste étant conservé dans l’entreprise pour constituer leur épargne-retraite et rembourser les dettes de la société. Ils ont trois enfants âgés de 11, 14 et 17ans, et ont contracté plusieurs emprunts pour diverses raisons, dont la rénovation de leur maison. Leurs dépenses sont supérieures à leurs revenus et ils appréhendent de ne pas être capables d’assumer leurs obligations si la crise économique actuelle devait s’aggraver.

Leurs dettes se composent de marges de crédit et de prêts à terme obtenus au fil des ans autant pour assurer l’expansion de l’entreprise que couvrir leurs besoins personnels. Ils ne savent pas exactement lesquels sont exonérés d’impôt ni si l’échéancier actuel des prêts leur permettra de les rembourser avant la retraite. Les taux d’intérêt sont différents selon les marges de crédit ou les prêts et ils n’ont qu’une idée approximative de leurs coûts d’emprunt. Ils ne connaissent pas non plus le montant exact de leurs dépenses personnelles car ils ne tiennent pas de registre; et si l’argent manque, ils ont l’habitude d’utiliser une marge de crédit ou de percevoir un dividende supplémentaire de la société.

Ils ont établi certains objectifs :

• contrôler les dépenses afin de ne plus accumuler de dettes mais aussi de les rembourser, et d’épargner en vue d’autres projets;
• payer les frais de scolarité des enfants, qu’ils évaluent à environ 15000$ par an pendant 4ans pour chacun des trois;
• acheter une résidence secondaire en 2020 (quand le mari atteindra l’âge de 60ans) au prix de 650000$ et un appartement valant 800000$ (en dollars d’aujourd’hui);
• vendre l’appartement 25ans plus tard et en investir le produit en prévision de soins de longue durée ou du coût d’une maison de retraite.

Ils souhaitent également:

• acheter une nouvelle automobile pour elle dans 5ans (environ 35000$);
• acheter une nouvelle automobile pour lui dans 3ans (environ 35000$);
• acheter une nouvelle automobile tous les 10ans, jusqu’à l’âge de 75ans;
• prendre leur retraite à 65ans;
• faire un voyage en Europe tous les ans entre l’âge de 65 et de 75ans, soit une dépense approximative de 15000$ par année; et
• vendre leur entreprise en 2029 (environ 1,2million en dollars de 2008).

Partant de ces exigences, j’ai formulé quelques recommandationspour le Client A, qui paraîtrontdans le bulletin Conseiller.ca de demain (24 décembre). Celles destinées au Client Bparaîtront quant à elles dans notre édition du 29 décembre 2009.

Bernie Geiss, CFP, AVA, RHU, est président de Cove Financial Planning Ltd.