Les 10 pires habitudes d’un conseiller

Avec le temps, on ne les remarque plus tant elles sont ancrées en nous. Ces mauvaises habitudes attirent dans leur sillage une baisse de l’estime de soi et un sentiment d’échec. Comment? Parce qu’elles vous convaincront de conserver des stratégies d’affaires inefficaces et des priorités mal choisies.

J’avais moi aussi de mauvaises habitudes, mais j’ai appris de mes erreurs.

1- S’ÉPARPILLER. Ne pas centraliser les informations importantes concernant tous vos clients dans un seul cahier personnel. Sans lui, vous oublierez des dates et informations clés. Saviez-vous qu’un tel calepin explique l’efficacité des gens super productifs?[1]

2- NE PAS PRENDRE DE NOTES IMMÉDIATEMENT APRÈS UN RENDEZ-VOUS. À moins d’avoir entraîné sa mémoire, on oublie bien des détails importants dans les heures qui suivent une rencontre. Cinq minutes suffisent pour noter l’essentiel.

3- PRENDRE SES SAMEDIS. Le samedi après-midi, vos clients sont reposés, frais et disposés à parler de finances ou à vous rencontrer. Ce n’est pas le moment pour vous de faire une pause. Mal planifier vos appels ou rencontres, c’est vous attirer des frustrations.

4- ÊTRE ABSENT DES RÉSEAUX SOCIAUX. Les nouvelles générations ne jurent que par le Web. Mettez-vous à jour.

5- NE PAS S’INFORMER SUR SES CLIENTS AVANT UNE PREMIÈRE RENCONTRE. Dix minutes de recherche intelligente sur le Web vous apprendront beaucoup sur vos prospects. Élémentaire mon cher, dirait le robot-conseiller, votre concurrent.

6- NE PAS LIRE QUOTIDIENNEMENT L’ACTUALITÉ FINANCIÈRE. Un conseiller qui ne connaît pas, ou connaît mal la Bourse n’a pas à guider les autres dans la gestion de leurs finances.

7- FAIRE PLUSIEURS CHOSES EN MÊME TEMPS EN NE PRIORISANT PAS. Le cerveau fonctionne mal en mode multitâche. Cela diminue la concentration de 40 %, un phénomène démontré scientifiquement[2]. Quoi qu’on fasse, il faut s’y immerger totalement et exclusivement.

8- NÉGLIGER LE SERVICE AU CLIENT. Les conseillers les mieux payés, ceux des cercles du président, engagent des assistants pour donner le service. Je me rappelle m’être déplacé dans une petite municipalité pour des changements de bénéficiaire et de propriétaire subrogé sur de vieilles polices d’assurance. Six mois plus tard, un décès m’amena à signer plusieurs contrats inespérés. Mes « petits services » les avaient convaincus de ma compétence. On appelle cela l’effet de halo.

9- REMETTRE À PLUS TARD LA COMPTABILITÉ. Le rapport d’impôt d’un conseiller est souvent complexe et doit être très détaillé. Trois minutes par jour vous épargneront bien des maux de tête au début de l’an prochain.

10- MAUDIRE LES TAXES ET L’IMPÔT EN LAISSANT ÇA À SON COMPTABLE. Le fisc est votre premier associé. Je me rappelle nombre de cas où mes connaissances fiscales m’ont gagné des clients : impôt au décès, RAP, fonds de travailleurs, double imposition liée à la FATCA. Un conseiller qui connaît mal l’impôt n’a pas sa place.

COMMENT CHANGER LE CAP?

Voici quatre conseils pour changer vos habitudes :

• Centralisez toutes vos informations importantes sur un seul support. Pour ma part, j’ai toujours préféré mon inséparable petit cahier aux gadgets informatiques.

• Relisez la règle des 20-80 de Pareto, identifiez votre client ou prospect idéal et concentrez-vous sur votre niche personnelle de clientèle.

• Réservez une heure de votre fin de semaine pour le « conseil de guerre ». Objectifs : planifier un horaire journalier précis et détaillé, réfléchir objectivement à votre pratique d’affaire et identifier les points à améliorer. Devenez votre propre mentor.

• Le cerveau est plus productif en avant-midi. Prenez le temps de préparer vos rencontres de la journée à ce moment. La préparation est l’étape la plus importante d’une rencontre client réussie.

Bernard Viau est un conseiller à la retraite.

[1] « The Morning Routine That Will Save You 20 Hours a Week », Inc.

[2] « Multitasking : Bad for Your Productivity and Brain Health », verywell