30 façons de prospecter

Les propos suivants ont été recueillis par Isabelle Marceau, Yves Bonneau et Caroline Fortin

Il est de plus en plus difficile pour les conseillers financiers qui débutent de dénicher leur propre clientèle. Dans certains cas, les plus jeunes doivent acheter des listes de clients à des collègues qui se retirent de la profession. Pourtant, d’autres vont refuser des clients parce qu’ils sont trop occupés. Y a-t-il des méthodes gagnantes pour augmenter sa clientèle? Quelle(s) démarche(s) utiliser et que doit-on éviter pour bien prospecter? Objectif Conseiller a mené une petite consultation afin d’en connaître davantage sur le sujet. Il en ressort que la plupart d’entre ous semblent fonctionner avec les références de clients. Quelquesuns ont par contre trouvé des trucs ingénieux pour obtenir plus de références de leurs clients actuels. À vous de les découvrir et de les adapter à vos besoins.

1. Le téléphone «Je travaille par références, avec le bouche à oreille. J’ai mon réseau de contacts depuis 15 ans. Pour rejoindre mes clients, je ne procède ni par invitation ni par courrier, mais par téléphone… et je leur propose de les rencontrer. J’ai établi une relation de confiance avec eux depuis plusieurs années : c’est très important. La force du réseau est primordiale.»

Jean-Pierre Brunet, planificateur financier indépendant Deux-Montagnes

2. Compter des points au premier contact «Je travaille par références et par contacts personnels. J’ai remarqué que le courrier ne donnait pas beaucoup de résultats. Toutefois, les invitations fonctionnent bien : on invite nos futurs clients à divers événements (par exemple, pour des séances d’information sur les REER). Ce qui compte pour garder un client : le service personnalisé. Le premier contact est très important; les clients doivent se sentir bien avec leur conseiller.»

Ghislaine Choquette, planificateur financier Caisse populaire Mont-Saint-Hilaire

3. Les salons Épargne-Placement «Je travaille par références et par contact téléphonique, et plus ou moins par courrier. On organise, les 21 et 22 octobre prochains, la deuxième édition régionale d’un salon Épargne-Placement. C’est une façon de rencontrer de nouveaux clients.»

Jean-Marc Croteau, planificateur financier Caisse populaire de Victoriaville

4. Cadeaux et cartes d’anniversaire «Je travaille par références uniquement (depuis 15 ans). Je conseille aux débutants de contacter des organismes, de procéder par réseautage. L’important pour le client est qu’on réponde à ses besoins financiers. C’est important pour moi que mes clients deviennent des amis. Je leur envoie des cartes d’anniversaire avec un petit cadeau (stylo, calculatrice…) et je les invite parfois à des événements d’information avec cocktails, par exemple, mais les gens n’aiment pas se déplacer et cela n’a pas donné grand-chose. Je pense développer les invitations au restaurant.»

René Proteau, président Planification Copepco, Sherbrooke

5. Saisir les occasions d’affaires «C’est le réseautage qui est important; il faut savoir saisir les occasions en allant à des rencontres d’affaires : événements organisés par les associations professionnelles et universitaires, petits déjeuners d’affaires (courts, précis et permettant bien l’échange de contacts). Il faut laisser les gens parler, c’est primordial de bien les écouter, de leur prêter attention. Il faut de la volonté et de l’organisation pour bien cibler les rencontres d’affaires.»

Marc Demers, conseiller principal Banque Royale, Montréal

6. Engendrer la confiance «Je leur parle et les approche d’une façon humaine et personnalisée afin de créer la confiance. J’agis uniquement par réfé- rences ou par connaissances. Par exemple, un planificateur financier qui part à la retraite ou des amis de clients… Pour les garder, je m’attache à bien servir les gens. Je fais cela depuis 23 ans.»

Daniel Bélanger, planificateur financier Bélanger services financiers, Saint-Lambert

7. Réseauter «Je travaille par références depuis 15 ans, grâce au bouche à oreille et au réseautage. Je fais des invitations environ six fois par an (une fois par client, cela dépend aussi de l’envergure du client) au restaurant. J’envoie des courriers aux clients en fonction aussi de leur importance. La confiance, selon moi, est primordiale.»

Gaétan Veilleux, assureur-vie et planificateur financier indépendant Beauceville

8. Débutants : achetez une clientèle «Je fonctionne par références depuis 13 ans. Je conseille aux jeunes qui débutent d’acheter une clientèle, car les temps ont bien changé. Je n’utilise pas les invitations mais je fais un suivi une fois par an. Je m’adapte à chaque client : parfois, ils veulent une stricte relation d’affaires, parfois plus. C’est le client qui décide du niveau de service que je lui offre.»

Lamine Fall, planificateur financier Imperial Financial Services, Montréal

9. Les relations, ça se cultive «Je fonctionne par références à 80%, et 20% de gens me contactent par euxmêmes (je travaille dans le métier depuis 20 ans). Après, l’important est de faire un bon travail et de cultiver les relations personnelles.»

Danny Belvin, conseiller en placement BLC securities, Chandler

10. Les livres-conseils «J’utilise le livre de Dan Richards, ma bible… car il faut bien suivre une ligne directrice, une méthode. Jusqu’à présent, cela n’a pas vraiment fonctionné… je me remets en question après mes vacances!»

René R. Charuest, planificateur financier indépendant Québec

11. Publipostage «Les références sont la meilleure façon; j’utilise la prospection téléphonique également (mais c’est la plus difficile). J’organise des séminaires de formation et d’information. J’envoie du publipostage et fais un suivi téléphonique ensuite. L’idéal est de reprendre une clientèle existante et de se faire référer d’autres clients. Lorsqu’on prépare la planification financière, on se rend compte des besoins en assurances. Je fais un suivi une ou deux fois par an par lettre financière, par contact (rencontre ou téléphone). Le suivi est très important.»

Jean Vallée, planificateur financier Services Financiers Banque Nationale, Laval

12. Les séminaires «Je fais des présentations de groupe, j’organise des séminaires trois ou quatre fois par an et j’utilise mes références. Le bouche à oreille est essentiel. J’envoie également à des nouveaux clients, pour prospecter, un courrier électronique et ça fonctionne bien. J’envoie enfin à mes clients des lettres financières quatre fois par an.»

Pierre L. Côté, planificateur financier Groupe Investors, Montréal

13. Créer l’occasion «Pour les nouveaux clients, je fonctionne, par références pour un tiers; sinon, pour l’autre deux tiers, je vais créer une occasion auprès de mes clients pour obtenir de nouvelles références. Soit ils m’en donnent spontanément, soit c’est au cours d’activités que j’organise (golf, resto, etc.). Récemment, j’ai demandé à une quarantaine de mes clients d’évaluer la qualité de mes services avec un questionnaire, et ceux qui répondaient pouvaient gagner une invitation au restaurant Hélène de Champlain… ça les a motivés! Je monte donc mon réseau suite à ces activités-rencontres. Ensuite, je fais un suivi régulier environ six fois par année. Je leur envoie des cartes de souhaits, des relevés sur une donnée qui leur importe, un article qui les intéresse (sur les finances ou le sport)… Il suffit d’être régulier. Je leur offre des services complémentaires, comme la planification financière globale. Le plus important, c’est l’intégrité que le client perçoit dans mes services; ils veulent une relation durable.»

Un planificateur financier de La Laurentienne

14. Se faire voir «Je travaille par références et aussi par sollicitation : le réseau est primordial; il faut se faire voir (‘faire du PR’). Deux fois par an, j’organise un séminaire, une conférence. Je téléphone et écris aux clients deux fois par année. Il faut satisfaire leurs besoins, que le service aille au-delà de leurs attentes.»

Dany Boivin, planificateur financier Les services d’investissement Fiducie Desjardins inc., La Baie

15. Les soirées de reconnaissance «Je fonctionne uniquement par références et cela depuis neuf ans. Avoir des contacts est essentiel; je suis situé juste à côté d’un cabinet de comptables et de notaires… J’organise des soirées de reconnaissance (restaurant, dégustation de vins, spectacles avec billets offerts, etc.). J’invite les futurs clients à des activités sportives comme le golf, et j’organise un séminaire à l’occasion (par exemple pour la présentation d’un nouveau logiciel). La confiance est l’élément crucial; je communique aussi beaucoup avec mes clients par courriel.»

Luc Dion, planificateur financier Services financiers Planifax inc., St-Hubert

16. Développer une image professionnelle «Ce sont les références qui marchent le mieux. J’utilise aussi le courrier et la prospection téléphonique. Si j’ai une référence, je téléphone également. Je n’envoie presque pas de courrier (ou lors si je ne peux pas joindre la personne). La relation avec le client est importante : pour cela, il faut développer la confiance et une certaine image professionnelle. Le premier contact décide de la suite (essentiel pour établir la confiance).»

Nathalie Rodrigue, conseillère en finances personnelles Caisse Desjardins Les Saules, Québec

17. Savoir s’adapter «Je m’adapte à chaque situation, en fonction de la personne. C’est cela qui est important.»

Yves Joly, directeur général Caisse populaire Ville Émard, Montréal

18. Contact régulier «Je fonctionne par références. Je ne fais pas d’invitations. Je m’occupe depuis sept ans de ma clientèle. L’important est de lui faire faire de l’argent, ainsi que de demeurer en contact régulier avec lui… je ne vais pas chercher de nouveaux clients, j’en ai déjà assez! Il est primordial de tenir le client informé, de lui dire ce que l’on fait, pour qu’il comprenne bien.»

Richard Beauchamp, conseiller en placement Financière Banque Nationale, Laval

19. Références uniquement «Je travaille par références au sein de ma clientèle. Je ne fais pas d’invitation. Le service est capital et la relation avant affaires aussi : s’il n’y a pas de relation avant affaires, il n’y aura pas d’affaires.» Louis Bergeron, planificateur financier

Services financiers La Laurentienne, La Baie

20. L’annuaire téléphonique «Je récolte les nouveaux clients par courrier et suivis téléphoniques (à partir de l’annuaire) et je puise aussi dans notre banque de données. Je me fais enfin connaître par le bouche à oreille. Pour fidéliser les clients, j’essaye de voir leurs besoins et les produits correspondants et d’effectuer un suivi régulièrement. J’essaye d’être agréable : c’est le service après-vente qui fait tout.»

Jean-Marc Richer, directeur des services financiers Caisse populaire Desjardins de Windsor

21. Client + ami + golf = nouveau client «J’utilise les lettres et le téléphone direct, avec comme source des références. Le service est important. On peut aussi lancer des invitations à jouer au golf aux clients, par exemple. Ainsi, on les fidélise et puis, comme on joue à quatre, ils emmènent des amis et donc de futurs clients. On pourrait aussi penser aux soirées hockey, baseball, BBQ ou resto (le petit déjeuner est moins cher !)… toujours avec un ami du client.»

Michel Poulin, planificateur financier et conseiller en sécurité financière Canada Vie, Montréal

22. Écouter «Avant de vendre ma salade, je dois écouter. C’est en posant des questions aux clients sur leur situation financière, leurs préoccupations et leurs objectifs que je peux leur offrir mes services et leur montrer que je peux les aider avec une planification financière intégrée. Ce genre de discussion est cependant plus efficace lorsque l’on rencontre les gens en personne. C’est pourquoi je préfère assister à des activités de tous genres pour rencontrer des clients potentiels.»

Frédérick Proteau, comptable agréé et planificateur financier Mallette Maheu, Sherbrooke

23. Le golf «Je travaille par références; j’utilise le bouche à oreille tout le temps. J’invite mes clients une fois par an au restaurant ou à jouer au golf, et leur envoie du courrier deux fois par an. Le réseautage est très important; il faut les relations d’affaires et les relations humaines en même temps.»

Daniel Morin, conseiller en sécurité financière Beaucage-Corbeil inc., Terrebonne

24. Appeler souvent «Je travaille par références, par contacts. Je fais également un suivi par courrier. Je suis dans ma première année de pratique en tant que représentant, mais comme je suis comptable agréé, j’ai déjà un réseau et je connais bien la relation conseiller-client. Je pense organiser des séminaires. J’appelle souvent mes clients; pour moi la confiance et la complicité sont très importantes. Je tente de répondre au mieux aux besoins d’un client, je veux lui faire sentir qu’il peut compter sur moi, que je suis toujours là pour ses transactions financières.»

Eric Brassard, planificateur financier L’équipe financière, Québec

25. Mots manuscrits «Je travaille uniquement par références. Au début, il y a 15 ans, je faisais une prospection téléphonique, mais maintenant, c’est plus difficile. Le bouche à oreille (très important) fonctionnera par contre toujours, ainsi que le fait d’acheter des actifs déjà existants. Aujourd’hui, tout le monde a un courtier (donc, beaucoup de concurrence) et le marché est saturé. C’est dur pour les jeunes qui débutent : ils doivent racheter une clientèle. Même chose pour la croissance (d’une clientèle) qui est lente : l’idée est de racheter le bloc d’affaires à un courtier qui part à la retraite. Je ne fais pas d’invitation mais cela serait souhaitable… surtout si j’avais une clientèle d’entrepreneurs (pour les séminaires). J’envoie régulièrement du courrier à mes clients : courrier complémentaire sur leur portefeuille, cartes d’anniversaire, je souligne des événements – heureux ou malheureux – avec des vœux et un petit mot écrit à la main. La relation personnelle est primordiale : il faut être proche de ses clients pour bien les informer, les voir souvent, les mettre au courant de nos produits. Il faut avant tout, je pense, développer la clientèle qu’on a déjà – quand on l’a –, travailler fort pour l’accroître, car s’en faire une nouvelle, c’est à présent vraiment difficile.»

Claude Brouillard, administrateur agréé Fundaccès inc., Saint-Hyacinthe

26. Vin et fromage «Je travaille avec références depuis 17 ans. J’en demande à mes clients. Ensuite, j’envoie des courriers ou bien je téléphone. J’appelle aussi mes clients pour leur offrir un service de relecture de leur dossier ou bien une rencontre. J’organise des soirées vin et fromage ou des séminaires de formation (dans les chambres de commerce). La relation avec le client est très importante : il faut que ça ‘clique’ entre les deux (autant de mon côté que du côté du futur client! J’ai déjà déchiré une carte car ça ne ‘cliquait’ pas…)»

Fernand Lalonde, conseiller en assurances et sécurité financière indépendant

27. Revues économiques «Je travaille par références (75 %) et par prospection téléphonique (25 %), qui est un complément. J’organise des invitations – conférences, rencontres ou bien revues économiques – deux ou trois fois l’an, en plus du courrier pour la mise à jour. Le rapport humain est aussi important que le rapport financier : il faut bien connaître son client.»

Catherine Simard, planificateur financier Banque Royale, Montréal

28. Dollars voyage «En mai dernier, lors d’une soirée grandiose, nous avons remis un crédit voyage à un de nos clients actuels. Chaque client recevait des ‘dollars-voyages’ pour chaque référence qu’il apportait, ce qui lui donnait des chances additionnelles de remporter le crédit. Cela a été très apprécié et nous avons connu beaucoup de succès. Nos clients nous demandent déjà si nous allons répéter l’expérience.»

Lise Laberge et Sylvie Doucet, conseillères en placement Option Retraite, Québec

29.Visites à domicile «Nous avons une belle banque de données de nos clients actuels. Ce sont plus les employés des succursales qui vont nous faire des références. Par contre, si on parle de prospection comme telle, c’est plus du bouche à oreille. Un client satisfait en attire un autre… Des appels à froid, très peu pour nous, parce que les résultats ne sont pas là. Je préfère me concentrer sur la qualité du service que j’offre à mes clients, et cette valeur ajoutée-là que les gens retrouvent, ils en parlent autour d’eux, car ils n’y sont pas habitués. Ils disent : ‘tu peux pas croire, il y a quelqu’un qui s’est déplacé chez moi, en fin de journée, j’ai pu choisir l’heure’. On fait ça 7 jours semaine, presque 24 h sur 24 puis on essaie de dormir à travers ça! J’ai des clients que je dessers le jour, qui sont des personnes âgées, mais le soir, après que les enfants sont couchés, sur la table de cuisine, c’est là que ça se passe. Compte tenu que la banque s’est déplacée et qu’on satisfait les besoins du client en faisant de la planification financière, ils sont comblés et ils en parlent.»

Sylvie Aubut, conseillère en placements et retraite Banque Royale, Terrebonne

30. Retracez vos anciens camarades «Quand j’étais jeune, j’étais pensionnaire, et on sait que des liens se tissent facilement dans la vie de pensionnat. Alors j’ai appelé mes anciens amis du pensionnat et c’était facile, parce que si à 50 ans, quelqu’un est pour avoir de l’argent, il l’a! Alors j’ai commencé comme ça. Je n’ai pas fait de cold call, mais je suis allé de références en références, avec mes connaissances d’antan, que ce soit à Montréal ou à Ottawa. Comment je m’y suis pris pour les retracer? Bien, pour certains, je savais où ils étaient, et puis moi je cherchais ceux dont on entend parler… La première année que j’ai fait ça, en 1977, j’ai rentré 50 000 $. Après ça, j’ai eu des références par ces gens-là : amis, famille, collègues, employés. Un moment donné ça fait boule de neige. Il faut quand même tomber dans un milieu où il y a de l’argent. Il faut aussi connaître ses clients. Moi je leur raconte toujours un petit bout de ma vie, et mes clients finissent eux par me raconter leur vie entière!»

Gilles Messier Nesbitt Burns, Montréal

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• Ce texte est paru dans l’édition de juillet-août 2000 de Conseiller. Il est aussi disponible en format PDF. Vous pouvez également consulter l’ensemble du numéro sur notre site Web.