Attirer une nouvelle clientèle en ligne pour conclure l’achat en personne

Les conseillers qui tentent de vendre des produits d’investissement ou de l’assurances vie en ligne ont peu de chance d’arriver à leurs fins, à moins de se servir de l’Internet pour attirer de nouveaux clients, conclut une étude de Forrester Research.

D’après cette étude, intitulée Canadian Trends in Researching and Applying for Financial Products Online, 21% des consommateurs américains de services financiers ont acheté un produit financier en ligne. Au Canada, sur un échantillon de 6 000 adultes, seulement 12 % d’entre eux ont affirmé s’être procuré un produit financier de cette façon. La majorité de ces achats avait trait à des produits bancaires, tels que des cartes de crédit et des comptes d’épargne, de même que des assurances automobiles.

Selon Brad Strothkamp, analyste principal chez Forrester et auteur de l’étude, cette situation s’explique par le fait que la vaste majorité des consommateurs de produits financiers et d’assurance vie veulent faire affaire en personne avec un représentant. Un nombre croissant d’entre eux effectuent toutefois leurs recherches en ligne.

« Les Canadiens s’instruisent en ligne au sujet des produits complexes. À cette étape, ils n’ont pas l’intention de faire des achats en ligne. Je ne crois pas que les choses vont changer à court terme. Lorsqu’ils seront prêts pour acheter un produit, ils le feront en personne, particulièrement pour les produits d’assurance vie, les REER et les REEE », commente Brad Strothkamp.

Par exemple, 5 % des participants canadiens ont affirmé avoir acheté des polices d’assurance vie par Internet, alors qu’ils ont été 23 % à effectuer des recherches en ligne sur ces mêmes produits. Les statistiques montrent toutefois que les cabinets et leurs représentants ont tout intérêt à profiter de l’occasion pour faire de ces internautes des clients potentiels en leur offrant de l’information en ligne. Les sites qui attirent le plus de consommateurs fournissent des renseignements détaillés sur chacun de leurs produits et invitent les internautes à rencontrer un conseiller.