Gestionnaires en direct – Devenez un conseiller de famille

Que faire lorsque les actifs de vos clients plus âgés sont transférés à la prochaine génération ? Mieux vaut prévoir cette éventualité dès maintenant grâce à une stratégie familiale de cueillette d’actifs, explique Grant Shorten, directeur des analyses stratégiques chez Investissements Renaissance.

« Les conseillers doivent se préparer à d’énormes mouvements d’argent. Dans les dix prochaines années, selon les projections, plus de 900 milliards devraient changer de main, à raison de 700 000 $ en moyenne dans les ménages de 75 ans et plus. La plupart des légataires seront les enfants », indique Grant Shorten.

Le hic, c’est que seulement 2 % d’entre eux vont confier la gestion de leur héritage aux conseillers de leurs parents, selon PricewaterhouseCoopers.

« La plupart des conseillers se concentrent sur des invididus sans prendre le temps de rencontrer également les membres de leur famille », dit Grant Shorten.

L’expert recommande d’adopter une « stratégie familiale de cueillette d’actifs ». Celle-ci consiste d’abord à identifier vos principaux clients « à risque », c’est-à-dire dont les actifs risquent de changer de mains prochainement.

« Le plus tôt possible, encouragez-les à mettre à jour leur testament, puis proposez-leur une réunion familiale en soulignant l’importance de planifier l’avenir. Une fois que vous rencontrez toute la famille, démontrez immédiatement votre compréhension de leurs attentes, prenez le temps de vulgariser les concepts complexes, et positionnez-vous comme le conseiller de toute la famille », dit Grant Shorten.

« En gagnant la confiance des enfants, non seulement vous conserverez vos actifs actuellement sous gestion, mais vous en obtiendrez de nouveaux. »