Gestionnaires en direct – Que faire quand le marché fait paniquer vos clients?

Que faire quand un client s’inquiète des hauts et bas du marché et vous réclame des conseils? Commencez par garder la tête froide, recommande Grant Shorten, directeur des analyses stratégiques à Investissements Renaissance.

« Quand un client vous dit : “Je n’en peux plus des dépréciations, je dois faire des changements maintenant!”, il faut avant tout se rappeler d’un principe de base des marchés financiers : la nature humaine est la plus grande ennemie d’une stratégie d’investissement réussie », dit Grant Shorten.

« Lorsqu’ils se fient à leurs émotions, les gens tendent à pourchasser les gains après qu’ils aient eu lieu, et à investir au plus cher; inversement, ils fuient les chutes et vendent leurs titres quand il est déjà trop tard », déplore Grant Shorten.

Dans ces circonstances, l’expert recommande aux conseillers une réaction en trois étapes : l’identification, l’éducation, et la recommandation.

« Votre première priorité est de vous mettre à la place du client, de voir les choses à sa manière, et d’exprimer votre accord. Beaucoup de gens sont dans la même situation que lui et leur réaction est tout à fait normale », dit Grant Shorten.

Ensuite vient la rationalisation : elle consiste à inviter le client à prendre un pas de recul pour analyser froidement le marché. Pour ce faire, il est très utile d’avoir sous la main des preuves historiques et des diagrammes convaincants.

« Il existe beaucoup de tableaux et diagrammes qui démontrent clairement que les marchés haussiers tendent à être plus longs et plus forts que les marchés baissiers. C’est le moment de rappeler à votre client que le marché évolue toujours selon une série de ralliements et de corrections; c’est sa nature, sa personnalité. Pour obtenir du rendement, il faut accepter la volatilité qui survient en chemin, au moins dans une portion du portefeuille », dit Grant Shorten.

« Enfin, rappelez-lui que son portefeuille a été bâti selon des principes prudents de répartition d’actifs pour minimiser les risques en période de volatilité. Recommandez-lui de garder le cap; c’est la meilleure façon de saisir les occasions quand elles surviendront, et de bien se préparer à la retraite. »