7 conseils d’agents généraux à la relève

Faire sa place dans l’industrie de l’assurance n’est pas chose facile. Les embûches sont nombreuses et la relève a tout intérêt à apprendre de ses prédécesseurs pour les éviter.

Quatre dirigeants d’agents généraux ont expliqué jeudi, lors d’un panel de la Journée de l’avenir professionnel en services financiers du Regroupement des jeunes courtiers du Québec, ce qu’ils feraient s’ils devaient commencer leur carrière aujourd’hui. Voici sept de leurs conseils.

1- Trouvez un mentor

« Prenez un mentor qui ne vous dira pas quoi faire, mais qui vous fera réfléchir. Il ne doit pas vous donner les réponses. Ce n’est pas sa carrière, c’est la vôtre », lance James McMahon, président de la région du Québec au Groupe financier Horizons.

Un conseil qui a trouvé écho chez plusieurs de ses confrères.

« Si c’était à refaire, je ne commencerais pas ma carrière tout seul. Je trouverais un mentor, dont je pourrais ensuite racheter le bloc d’affaires », ajoute Dominic Demers, président de Financière S_Entiel.

2- Agissez en entrepreneur

« Quand j’ai un candidat devant moi, je le considère comme un entrepreneur et je m’attends à ce qu’il me voie de la même façon. Nous devons trouver comment développer nos entreprises respectives [selon notre propre vision]. Il n’est pas question de faire entrer tout le monde dans le même moule », explique M. Demers.

Une fibre entrepreneuriale qui se développe, juge Sébastien Lafond, directeur général de Lafond + Associés. Ce dernier suggère aux jeunes conseillers de se faire enseigner le leadership en entreprise avant de se lancer, ce qui aiderait à mieux réussir la reprise d’un bloc d’affaires.

3- Choisissez bien votre équipe et votre agent général

Les participants au panel s’accordent pour dire que l’union fait la force. Difficile de réussir seul dans son coin. Mieux vaut s’associer… et sélectionner ses partenaires avec soin.

Il faut se poser de nombreuses questions avant de se lancer, estime Patrick Cloutier, vice-président principal, ventes et développement des affaires au Groupe Cloutier. « L’agent général que je vais choisir me fournit-il une équipe? Détient-il de la clientèle orpheline? Certains de ses conseillers sont-ils sur le point de vendre leur bloc d’affaires? »

Sébastien Lafond suggère aux jeunes représentants de suivre leur instinct après une rencontre avec un agent général. S’ils ont des doutes, il ne s’agirait probablement pas d’un partenariat heureux. Il les incite également à se plonger dans l’organisation, rencontrer des représentants pour en savoir plus sur le fonctionnement de l’entreprise et déterminer si ça leur convient.

Avant de jumeler une nouvelle recrue avec une équipe, Lafond + Associés procède d’ailleurs à son évaluation afin de définir quel est son style entrepreneurial. On s’assure ainsi de choisir des collègues compatibles.

« Il n’y a pas de vendeurs moins habiles que d’autres, il n’y a que des gens mal encadrés. Pour se développer, il s’agit d’avoir un bon mentor et d’évoluer dans un environnement adéquat. Chacun possède son propre style naturel, il faut s’y adapter », affirme-t-il.

L’équipe est aussi primordiale, souligne M. Demers. « Engagez des gens plus forts que vous, ils vont vous tirer que le haut. »

4- Ne négligez pas le numérique

Maîtriser le numérique est un incontournable en 2018. « Utilisez les logiciels de gestion de clientèle, devenez les maîtres invaincus des propositions d’assurance électroniques! » exhorte Patrick Cloutier.

Évoluant dans l’industrie depuis 40 ans, James McMahon pense la même chose. « À l’époque, le numérique, c’était le laitier et le boulanger. On les voulait comme clients parce qu’ils connaissaient tout le monde et pouvaient donc nous recommander. Aujourd’hui, le laitier et le boulanger, ce sont Facebook et LinkedIn », illustre-t-il.

Sébastien Lafond suggère même de se faire former en communication afin de prospecter adéquatement et d’embaucher un expert en normes graphiques pour la création de l’identité visuelle du professionnel et de son entreprise.

5- Devenez une référence pour vos clients

Vendre des produits d’assurance ne suffit plus. Pour réussir dans l’industrie, il faut que le client ait le réflexe de se tourner vers son conseiller dès qu’il a une question de nature financière, affirme Dominic Demers. « Aidez-le à trouver du financement, recommandez-lui certaines ressources pour des préarrangements funéraires, par exemple. »

6- Faites-vous aider

Les agents généraux mettent plusieurs ressources à la disposition des conseillers avec qui ils font affaire pour les appuyer dans leur carrière, que ce soit par de l’accompagnement constant ou de la formation.

Le Groupe Cloutier a lancé il y a 10 and l’Université Cloutier, qui offre des séances de quatre jours où l’on revient sur la base : qu’arrive-t-il avec la proposition d’assurance une fois qu’elle atterrit chez l’agent général, quel est le rôle de l’infirmière, etc. Environ 125 personnes ont ainsi été formées par l’Université Cloutier.

De son côté, le Groupe financier Horizons dit soutenir la relève à travers ses Centres financiers Continuum. Chaque centre rachète quelques blocs d’affaires et embauche de jeunes conseillers, épaulés par un directeur des ventes. Les représentants y sont rattachés cinq ans avant de pouvoir racheter leur clientèle et devenir indépendants.

7- Gardez le feu sacré

Mais l’important demeure de conserver son amour du métier. « Quand je suis entré ici, je sentais l’énergie, la passion de servir les gens. C’est ça, la base de la profession. Ne le perdez jamais », conclut James McMahon.

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Christine Bouthillier

Titulaire d’un baccalauréat en science politique et d’une maîtrise en communication de l’Université du Québec à Montréal, Christine Bouthillier est journaliste depuis 2007. Elle a débuté sa carrière dans différents hebdomadaires de la Montérégie comme journaliste, puis comme rédactrice en chef. Elle a ensuite fait le saut du côté des quotidiens. Elle a ainsi été journaliste au Journal de Montréal et directrice adjointe à l’information du journal 24 Heures. Elle travaille à Conseiller depuis 2014. Elle y est entrée comme rédactrice en chef adjointe au web, puis est devenue directrice principale de contenu de la marque (web et papier) en 2017, poste qu’elle occupe encore aujourd’hui.