Anticipez les habitudes de retraits de vos clients

Les conseillers qui essaient d’anticiper les taux de retrait de leurs clients à la retraite s’appuient souvent sur des détails techniques. Il existe des scénarios à exécuter sur la base de décennies d’historique du marché et de données économiques, combinés aux objectifs d’épargne, de dette et de retraite du client.

Des moyens plus créatifs de prédire la durée de vie pourraient également devenir courants dans les années à venir, contribuant à des hypothèses plus personnalisées. En attendant, les tests de personnalité pourraient représenter une donnée révélatrice.

Dans un article publié l’automne dernier, des chercheurs de la Texas Tech University ont appliqué les « cinq grands » traits de personnalité – reconnus pour affecter le comportement des consommateurs – aux taux de retrait à la retraite. Les auteurs ont constaté que certaines personnes – les personnalités extraverties avec une perspective positive sur la vie, par exemple – sont de meilleurs épargnants que ceux qui sont plus nerveux.

Selon l’article, la théorie du cycle de vie prédit la consommation des ménages sur la base d’actifs accumulés par le travail et la façon dont ils sont dépensés à la retraite, en fonction des objectifs de consommation. La théorie suppose que les retraités dépensent un montant fixe chaque année en fonction d’un pourcentage de l’actif.

Ceci est différent dans la pratique. Les auteurs ont souligné des recherches montrant que les portefeuilles se maintenaient ou même augmentaient à la retraite, plutôt que l’inverse. Cela les a amenés à considérer des explications comportementales, notamment les facteurs psychologiques qui influencent les dépenses de retraite.

Les auteurs Sarah Asebedo et Christopher Browning ont analysé les données psychologiques et de personnalité de plus de 3 600 personnes aux États-Unis âgées de plus de 50 ans (l’âge moyen était de 70 ans). Les données proviennent des études sur la santé et la retraite de 2012 et 2014, menées par l’Université du Michigan et parrainées par le National Institute on Aging. Les auteurs ont jumelé les données sur la personnalité avec les données fiscales des mêmes participants pour examiner les retraits des comptes de retraite individuels.

Ils ont constaté que les caractéristiques associées à l’épargne et à l’accumulation de richesse, telles que la conscience, l’extraversion et les émotions positives, étaient liées à des taux de retrait plus faibles à la retraite. Les clients possédant des caractéristiques associées à de mauvaises décisions financières et à une moindre accumulation de richesse – tels que l’agréabilité, l’ouverture, le névrosisme et les émotions négatives – peuvent être plus à risque de dépenses impulsives et d’épuisement des portefeuilles.

Les conseillers pourraient bénéficier de l’ajout de tests psychologiques aux profils des clients, a déclaré l’auteur. Cela permettrait de faire des recommandations spécifiques qui prennent en considération « la personnalité et les caractéristiques psychologiques » influençant le comportement lorsque vient le temps de retirer des actifs.

« L’identification et la compréhension de ces relations peuvent informer les planificateurs financiers et les consommateurs sur les caractéristiques et les attitudes qui influencent leurs choix de comportement, explique-t-on. Grâce à ces informations, les planificateurs financiers peuvent impliquer plus activement leurs clients, comprendre ce qui déclenche leur comportement financier et les guider vers des résultats plus favorables à long terme. »